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上海大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程

【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，您將了解作戰(zhàn)地圖的銷(xiāo)售方法論體系
規(guī)避傳統(tǒng)的銷(xiāo)售陷阱，您將掌握作戰(zhàn)地圖的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)分析體系
打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，您將熟悉大客戶銷(xiāo)售本質(zhì)的行動(dòng)導(dǎo)航法
快速建立銷(xiāo)售大局觀，您將洞悉大客戶銷(xiāo)售本質(zhì)的成敗四步法
輕松激活銷(xiāo)售潛意識(shí)，您將精通破譯大客戶銷(xiāo)售隱性需求的矩陣式提問(wèn)法

【課程大綱】
銷(xiāo)售思維
1.銷(xiāo)售過(guò)程中的痛
2.痛為什么會(huì)產(chǎn)生
3.我們?yōu)槭裁慈ブ雇?br /> 4.止痛后為什么還在痛
作戰(zhàn)地圖
1.視頻研討：為什么會(huì)取勝
2.研討：取勝的戰(zhàn)術(shù)思想是如何體現(xiàn)的
3.何謂訂單作戰(zhàn)地圖
4.視頻研討：作戰(zhàn)地圖的生活示例
5.研討：訂單作戰(zhàn)地圖的作用及目的
6.練習(xí)：訂單作戰(zhàn)地圖的制作
7.訂單作戰(zhàn)地圖草圖繪制示例

銷(xiāo)售模式
1.研討：您是如何理解銷(xiāo)售的？
2.研討：各類型人群如何理解的銷(xiāo)售
3.視頻研討：他們*的區(qū)別是什么
4.銷(xiāo)售的行動(dòng)模式什么
5.傳統(tǒng)銷(xiāo)售的標(biāo)志性行為模式
6.視頻研討：成功的銷(xiāo)售特質(zhì)
7.什么叫基于作戰(zhàn)地圖的銷(xiāo)售方法
8.作戰(zhàn)地圖式的銷(xiāo)售方法與傳統(tǒng)大客戶銷(xiāo)售方法的區(qū)別

銷(xiāo)售陷阱
1.研討：為什么第三組的速度最快？
2.銷(xiāo)售四大陷阱的概述
3.案例研討：他的問(wèn)題出在哪？
4.第一個(gè)：以“自我為中心”的銷(xiāo)售陷阱
5.案例研討：買(mǎi)手機(jī)你是如何思考的？
6.第二個(gè)：忽略“客戶決策”流程的銷(xiāo)售陷阱
7.案例研討：如何快速推進(jìn)客戶決策流程
8.視頻研討：同樣的客戶，不同的銷(xiāo)售，為什么反差這么大？
9.第三個(gè)：忽略“客戶關(guān)鍵決策要素”的銷(xiāo)售陷阱
10.案例研討：這樣的銷(xiāo)售人員怎么樣？
11.案例研討：如果是你，你如何來(lái)進(jìn)行改進(jìn)？
12.第四個(gè)：銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)于*的銷(xiāo)售陷阱
13.練習(xí)一：修改銷(xiāo)售目標(biāo)
14.練習(xí)二：結(jié)合工作實(shí)際修改我們的銷(xiāo)售推進(jìn)目標(biāo)

讀懂客戶的技巧——*顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
1.視頻研討：不同的銷(xiāo)售技巧的現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)
2.研討：什么是*顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
3.*顧問(wèn)式方法里面的各個(gè)字母的含義和問(wèn)題示例
4.練習(xí)：請(qǐng)結(jié)合實(shí)際工作，運(yùn)用*模擬一次銷(xiāo)售拜訪
5.*顧問(wèn)式方法使用的核心
6.*顧問(wèn)式方法使用的常見(jiàn)錯(cuò)誤

挖掘隱性需求——矩陣式提問(wèn)法
1.研討：他的問(wèn)題是如何組合的？
2.研討：他的客戶承諾是什么？
3.從客戶心理角度提煉出的七種引導(dǎo)方法
4.研討：七種引導(dǎo)方法的使用時(shí)機(jī)
5.傳統(tǒng)提問(wèn)與矩陣式提問(wèn)的五大問(wèn)題對(duì)比
6.每種問(wèn)題的差異性對(duì)比和差別
7.矩陣式提問(wèn)法的三大使用竅門(mén)

關(guān)鍵四步法
1．第一步：目標(biāo)客戶的甄選方法
a)客戶資料的收集方法與途徑
b)接近目標(biāo)客戶的技巧與途徑
c)目標(biāo)客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)及工具
d)目標(biāo)客戶的標(biāo)志性事情判定
2．第二步：客戶關(guān)系的快速建立及維護(hù)
a)客情關(guān)系的四個(gè)層次
b)判別客情關(guān)系的四個(gè)標(biāo)志性事件
c)快速增進(jìn)客情關(guān)系的四個(gè)小技巧
d)判別客戶性格的標(biāo)志性行為分析
e)對(duì)付不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方法
3．第三步：解讀方案的技巧
a)視頻：您是這么解讀的嗎
b)創(chuàng)新式解讀方案的邏輯
c)創(chuàng)新式解讀方案的解讀架構(gòu)
4．第四步：商務(wù)談判的最后一問(wèn)
a)視頻：你遇到這個(gè)情況嗎？
b)研討：您如何解決
c)最后一問(wèn)的技巧
d)最后一問(wèn)的心理戰(zhàn)術(shù)
e)最后一問(wèn)的使用時(shí)機(jī)

上海大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程