課程描述INTRODUCTION
培訓講師：王強
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)療器械營銷培訓
【課程特色】：
1、有高度、有廣度、有深度；結合醫(yī)療器械行業(yè)的特點和客戶涉及領域的實際情況，講課內容具備前瞻性、可操性、實效性
2、深度剖析醫(yī)療器械行業(yè)政策對IVD市場的影響，分析終端市場（醫(yī)院）的現(xiàn)狀與未來的發(fā)展趨勢，做到順勢而為。
3、深度分析公司的銷售人員如何有效的提升溝通和談判技巧？如何建立和利用競爭優(yōu)勢來打敗競爭對手？如何建立和實現(xiàn)高效營銷團隊的管理所引發(fā)的問題和困惑，理清思路，提出系統(tǒng)性的解決方案。
4、通過豐富的案例精講，情景模擬，視頻演繹，小組討論和習題等形式來實現(xiàn)生動化和互動教學。
【講課內容】：
第一模塊： 醫(yī)療市場和行業(yè)政策對IVD市場的影響
醫(yī)療器械行業(yè)政策對IVD市場的影響
醫(yī)院的現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢對IVD市場的影響
全國各地目前檢驗科室整體打包的現(xiàn)狀和特點？
面對邁克生物，潤達，塞力斯等檢驗科整體打包商在市場上的布局，我們應當做好哪些準備工作，提升哪些方面的能力？如何建立？
IVD領域的未來發(fā)展趨勢和競爭態(tài)勢
第二模塊：醫(yī)療器械營銷的標準作業(yè)流程
商務禮儀：--- 對標“深圳邁瑞”
商務形象塑造，商務會面禮儀，商務交往禮儀，商務溝通言談禮儀，宴請禮儀，辦公室禮儀
拜訪客戶時的心態(tài)調整
十大準備工作
思考：容易忽略的四種重要的準備工作？
我們做市場的七大切入點
菜鳥，老鳥和神鳥的四大營銷技巧
分析：為何有些銷售人員業(yè)績比較差？
建立客戶信任的八種方法
四大助銷工具的運用
追趕羅氏和碧迪，我們只隔了一個 -- DM
如何向科室主任精準，有效的推薦產(chǎn)品解決方案？
案例：站在客戶角度，推薦產(chǎn)品！
案例：提出疑問，提供產(chǎn)品解決方案！
案例：輸出利益，打動客戶！
思考：如何準確完成對院長的認知？醫(yī)院院長的工作內容和績效考核指標？如何深度挖掘院長的需求？我們如何來滿足？
研討：銷售人員搞定院長的四把金鑰匙：準備充分，專業(yè)，自信心和平常心，產(chǎn)品解決方案
注明：選三個同學發(fā)言，然后再總結，預計八分鐘
案例分析：與院長溝通的技巧分享
如何向醫(yī)院院長精準，有效的推薦產(chǎn)品解決方案？
案例：提供體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品解決方案
案例：提供個性化，適合醫(yī)院現(xiàn)狀的產(chǎn)品解決方案
案例：提供解決醫(yī)院院長痛點的產(chǎn)品解決方案
處理客戶疑問的LSCPA法則
七分鐘的視頻：看電影分析，我們如何打消客戶疑慮？
總結，改善
習題：如何向醫(yī)院院長來推薦產(chǎn)品解決方案？
習題流程：由組長組織小組一起討論，指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。
如何了解廠家的產(chǎn)品信息和發(fā)展態(tài)勢？
第三模塊：如何和客戶達成有效的溝通
造成溝通障礙的五大原因
十二種有效溝通的方法
性格色彩在客戶溝通中的運用
案例：面對不同性格特征的客戶的溝通方法
和醫(yī)院主任，設備科科長，院領導溝通時：心智法則的運用
第四模塊： 如何提高談判技巧 ？
和客戶談判流程（一）
拜訪客戶時的談判技巧
如何和客戶談判？
思考：如何把握和客戶談判的原則
客戶的談判流程（二）
研討：怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向？
如何和客戶達成合作？
和客戶成交的流程（三）
案例：放大競爭對手的劣勢，撬單成功！
案例：把握成單的關鍵時刻，順利擊敗對手？
案例：搞定關鍵的人，拿單成功！
習題：如何和客戶達成合作？
習題流程：由組長組織小組一起討論，由老師隨機指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。
第五模塊：區(qū)域市場的規(guī)劃和營銷管理
一、開展市場調查
1、市場分析
2、行業(yè)分析
3、競爭分析
4、產(chǎn)品分析
5、市場現(xiàn)狀分析
6、專家分析
7、SWOU分析
二、如何進行市場規(guī)劃？
1、區(qū)域規(guī)劃， 產(chǎn)品規(guī)劃，樣板醫(yī)院規(guī)劃，市場推廣規(guī)劃
2、戰(zhàn)略（營銷戰(zhàn)略地圖），戰(zhàn)術
三、運營方案
1、銷售任務及銷售進度
2、市場劃分
3、人員配置
4、意向單
5、工作內容
6、樣板醫(yī)院
7、學術活動
8、終端指標
9、助銷工具
10、回款來源
11、臨床應用醫(yī)院
12、考核區(qū)域經(jīng)理的指標
三、營銷團隊的管理
對營銷人員進行有效指導的四大方法
思考：長堤蟻穴 － 蝴蝶效應
做好營銷團隊管理的四把鋼鉤：
習題：如何對區(qū)域市場進行市場調查和規(guī)劃？
習題流程：由組長組織小組一起討論，由小組成員共同推薦一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。
醫(yī)療器械營銷培訓
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/276626.html
