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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶戰(zhàn)略營銷》
 
講師:李力剛 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李力剛    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶關(guān)系的維系培訓(xùn)

課程背景
戰(zhàn)略就是一種選擇,選擇基于未來的趨勢。大客戶完成了企業(yè)80%的利潤,是企業(yè)當(dāng)然的戰(zhàn)略選擇。但大客戶往來金額大,周期長,決策鏈長,復(fù)雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團(tuán)隊望而生畏(怕),或無從下手(困),或久拖不決(痛),……有沒有簡單有效的辦法?

課程目標(biāo)
掌握大客戶調(diào)查與分析方法   大客戶市場策劃與執(zhí)行方略 
大客戶擒賊擒王的跟進(jìn)策略   大客戶客戶關(guān)系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍

課程大綱
第一章:大客戶開發(fā)               
先營后銷,還是先銷后贏決定速度快慢
-搜集信息:
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總
-借勢造勢:
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰(zhàn)商法
——會議營銷的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團(tuán)隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章:大客戶銷售
案例:復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”?從財務(wù)入手?還是技術(shù)?或是使用者?有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧!
-部門:解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
-個人:確定可以結(jié)盟的銷售教練
-職類:從職類找到影響力關(guān)鍵
-職級:從職級探索影響力途徑
-性格:依性格改變長期公關(guān)策略
-年齡:論年齡注重公關(guān)方式
-偏好:依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
-狀態(tài):依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
-局勢:依局勢決定重大行動
-變化:可能隨時改變競爭格局與行動策略
案例比賽:
-近期有一個大型客戶(項目)需要開拓或維系。但面對強(qiáng)勁的競爭對手和客戶的時間壓力,我們將從何入手呢?應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向?
-同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人,我們?nèi)绾喂P(guān)?面對支持我們的人,我們?nèi)绾喂P(guān)?一位新上任的關(guān)鍵人物我們是否應(yīng)該去推銷我們自己和產(chǎn)品?他/她能聽得進(jìn)去嗎?在項目的關(guān)鍵時刻,誰能幫我們一把?公司的資源何時能“唯我所用”?……
精華總結(jié):大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

第三章:大客戶管理
-論成交概率:漏斗管理
上層客戶:“生客戶”的維系策略
中層客戶:跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略
下層客戶:臨門一腳的成交策略
-論收益大?。翰町惙桨?br /> 大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例:李總的故事

第四章:帳款的回收
-確實缺錢的系統(tǒng)策略
-異議拒付的系統(tǒng)策略
-有錢賴帳的系統(tǒng)策略

客戶關(guān)系的維系培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/276745.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《大客戶戰(zhàn)略營銷》

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李力剛
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