課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
集團(tuán)項(xiàng)目銷售管理
課程簡(jiǎn)介
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷,*是個(gè)技術(shù)活。把握客戶的脈動(dòng),跟住客戶的腳步,搞掂錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系,撓到客戶的癢癢處,在招投標(biāo)中脫穎而出,最后拿下訂單,這中間的每一步都有講究。
本課程有三大核心訴求
1、搞清楚政府、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理。
2、整明白切入政府、集團(tuán)客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團(tuán)客戶需求,發(fā)現(xiàn)合作機(jī)會(huì),爭(zhēng)取訂單的關(guān)鍵技能。
本課程解決銷售人員的五大難點(diǎn)
1、快速突破外圍障礙,接近政府、集團(tuán)客戶的關(guān)鍵人物
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物,與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
3、挖掘潛在需求,判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程
4、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買,而不是被牽著鼻子走
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī),爭(zhēng)取雙贏和利益*化
本課程的四大收益
1、教授項(xiàng)目銷售的52項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技能
2、提高政府、集團(tuán)項(xiàng)目銷售行動(dòng)的效率
3、提升公關(guān)政府、集團(tuán)客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團(tuán)客戶訂單的成功率
課程背景
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷有八道“坎”:
1)跟住客戶:頭三通電話磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客戶資源就這么丟了。
2)產(chǎn)品介紹:只知道自說自話,一味的推銷,搞得客戶很害怕,只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
3)搞掂關(guān)系:酒量決定銷量,但搞關(guān)系≠喝酒+送禮,關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。
4)挖掘需求:引導(dǎo)客戶走?還是被客戶牽著走?不會(huì)感知客戶,就處處被動(dòng)“挨打”。
5)促成訂單:臨門一腳踢不好,大半年的功夫,幾萬元的費(fèi)用,全部打水漂。
6)商務(wù)談判:對(duì)方漫天要價(jià),我方一退再退,最后賠本賺吆喝,都是因?yàn)椴欢┺摹?br />
7)催收貨款:要賬的事,輕了不行,重了不行。如何“虎口奪食”?全憑智慧。
8)客戶管理:做幾筆業(yè)務(wù),靠的是銷售技能;做一片市場(chǎng),靠的是客戶管理技能。
沒有經(jīng)過正規(guī)訓(xùn)練的銷售,好比一輛漏洞的汽車,大量的損耗你看不見:
客戶資源大量流失,“煮熟的鴨子”也飛了……
銷售人員自信一再折損,希望一再破滅,直到心灰意冷……
電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資,白白浪費(fèi)……
企業(yè)只能艱難生存,沒有品牌,沒有可持續(xù)的發(fā)展……
銷售是一場(chǎng)田徑賽,想贏,起跑線不能輸,職業(yè)化是關(guān)鍵:
打仗,正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干,但效果不一樣。
銷售,職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干,但做出來的業(yè)績(jī)卻完全兩碼事。
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷是一種“復(fù)雜工藝”,從開始到結(jié)果,都需要“手法”精準(zhǔn)。
沒有嚴(yán)格的專業(yè)訓(xùn)練,銷售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)?rdquo;,無法成為市場(chǎng)的主角。專業(yè)化的成果是,銷售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍,最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。
適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象
面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷——
總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員
課程大綱
一、政府、集團(tuán)項(xiàng)目購(gòu)買分析
案例:從食品監(jiān)管看政府管治特征……
客戶組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)則
政府客戶
集團(tuán)企業(yè)客戶
項(xiàng)目采購(gòu)決策分析
項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)決策思維
項(xiàng)目采購(gòu)中的決策因素
項(xiàng)目采購(gòu)-銷售流程圖
政府、集團(tuán)項(xiàng)目進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
各節(jié)點(diǎn)的客戶動(dòng)作
對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程的關(guān)鍵銷售動(dòng)作
項(xiàng)目進(jìn)程的時(shí)間要素
分組討論:項(xiàng)目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動(dòng)……
二、目標(biāo)客戶定位
項(xiàng)目銷售成功的三大規(guī)律
定位清晰、聚焦行動(dòng)、堅(jiān)持到底
案例:小陳拿下小肥羊的經(jīng)歷……
如何判斷潛在的客戶
決定客戶購(gòu)買的4大前提
定位目標(biāo)客戶的8個(gè)問題
現(xiàn)場(chǎng)演練:針對(duì)你的產(chǎn)品和目標(biāo)客戶,設(shè)計(jì)電話溝通的問題……
項(xiàng)目信息的篩選
項(xiàng)目信息的收集
項(xiàng)目信息的分級(jí)與篩選
客戶信息的“盲區(qū)”
項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”
三、快速接近目標(biāo)人
突破前臺(tái)障礙的“穿越”技巧
案例:小劉為了見到礦長(zhǎng),站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶:比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步
如何導(dǎo)入溝通
強(qiáng)化客戶記憶的3個(gè)假動(dòng)作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
現(xiàn)場(chǎng)演練:初次拜訪客戶時(shí),遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
生動(dòng)呈現(xiàn)產(chǎn)品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環(huán)法
現(xiàn)場(chǎng)演練:運(yùn)用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
四、搞掂政府、集團(tuán)關(guān)鍵人物
案例:小張通過關(guān)系,找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……(關(guān)系強(qiáng)度變化)
公關(guān)客戶的5大步驟
梳理客戶內(nèi)部角色關(guān)系
由淺入深的公關(guān)原則
信任:建立客戶關(guān)系的基石
項(xiàng)目銷售的門檻
建立信任的“小動(dòng)作”
人際吸引原則
宴請(qǐng):酒錢花在刀刃上
宴請(qǐng)的對(duì)象、時(shí)機(jī)和基本禮儀
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
現(xiàn)場(chǎng)演練:展開宴請(qǐng)期間的話題……
送禮:送貴的,不如送對(duì)的
送禮的對(duì)象、時(shí)間和方式
送禮的9大要點(diǎn)
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關(guān)系網(wǎng):小心翼翼、八面玲瓏
五種“內(nèi)線”的應(yīng)對(duì)方法
處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的技巧
案例:黨先生自上而下做關(guān)系,最終的結(jié)果是不了了之……
五、挖掘政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的需求與購(gòu)買動(dòng)因
需求的類型:?jiǎn)栴}、難點(diǎn)和不滿
政府、集團(tuán)客戶的需求
政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)因
案例:某市采購(gòu)應(yīng)急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
詢問需求的環(huán)境因素
問什么
向誰(shuí)發(fā)出問題
在什么時(shí)間點(diǎn)提問
小組討論:第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
引導(dǎo)需求的詢問技巧
選擇式詢問
開放式詢問
柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
區(qū)分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
客戶問題背后的需求
求證客戶需求信息
客戶問題的應(yīng)對(duì)
借用行業(yè)人脈挖掘客戶
案例:老袁如何應(yīng)用系統(tǒng)內(nèi)人脈關(guān)系……
“特殊外因”的需求挖掘
六、推動(dòng)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買
項(xiàng)目銷售的兩種推進(jìn)方式
被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售
項(xiàng)目運(yùn)作的策略
案例:小高的兩次投標(biāo)……
摸清敵情:分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)度
案例:客戶來京考察,我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
如何確定“攻擊點(diǎn)”
什么是銷售進(jìn)攻點(diǎn)
判斷形勢(shì)、確定公關(guān)的方向
激發(fā)購(gòu)買興趣點(diǎn):撓癢癢
政府、集團(tuán)客戶的購(gòu)買興趣
激發(fā)客戶購(gòu)買興趣的步驟與對(duì)策
現(xiàn)場(chǎng)演練:針對(duì)你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù),設(shè)計(jì)一些“刺激”客戶的話題
和關(guān)鍵人物“里應(yīng)外合”
消除購(gòu)買障礙
客戶反對(duì)意見的類型
如何處理客戶的反對(duì)意見
判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)
推動(dòng)客戶購(gòu)買的“八種武器”
向客戶發(fā)出購(gòu)買提議的話術(shù)
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
快速響應(yīng)客戶的臨時(shí)需求
通過行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“*”
案例:小白如何說服馮小剛……
競(jìng)標(biāo)策劃
促成訂單的五大里程碑
七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收
考試
學(xué)員行動(dòng)承諾
集團(tuán)項(xiàng)目銷售管理
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