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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶關(guān)系也是生產(chǎn)力
 
講師:李禹成 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:李禹成    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶管理方法培訓(xùn)

【課程背景】
*技術(shù)幫助調(diào)研機(jī)構(gòu)(TARP)經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤調(diào)查,統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)現(xiàn):
1.         發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶成本的5-7倍
2.         而100個(gè)滿意的顧客會(huì)帶來25個(gè)客戶的購(gòu)買行為
3.         一個(gè)忠誠(chéng)的顧客可以影響25個(gè)人的購(gòu)買行為
4.         留住一個(gè)顧客的時(shí)間愈久,這個(gè)顧客就愈有價(jià)值(70%的商品是老顧客所購(gòu)買的 )。因?yàn)槔项櫩洼^不會(huì)計(jì)較價(jià)格,同時(shí)也會(huì)帶來新的顧客。
5.         顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度值10次購(gòu)買價(jià)值
6.         顧客的忠誠(chéng)度提高5%,全部利潤(rùn)估計(jì)可提高25%-85%
這些數(shù)據(jù)無時(shí)無刻不在提醒我們:今天企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,已經(jīng)悄悄的從客戶開發(fā)向客戶關(guān)系管理方面轉(zhuǎn)移。誰管理好了現(xiàn)有客戶,誰就會(huì)在明天的決戰(zhàn)中勝出。
《客戶關(guān)系也是生產(chǎn)力》是專門針對(duì)大客戶銷售這一發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)推出的課程,針對(duì)當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)大客戶銷售的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1.   幫助參訓(xùn)者全方位了解客戶管理的結(jié)構(gòu)體系,對(duì)客戶關(guān)系管理有立體系統(tǒng)的思考;
2.   幫助參訓(xùn)者掌握客戶分類的方法,并學(xué)會(huì)將有限的資源配置到核心客戶的銷售與關(guān)系管理中;
3.   幫助參訓(xùn)者掌握建立客戶關(guān)系的方法,學(xué)會(huì)如何做好客戶公關(guān),是客戶關(guān)系能長(zhǎng)久、良性的發(fā)展。
4.   幫助參訓(xùn)者掌握提高客戶忠誠(chéng)度的方法與手段,*限度的擴(kuò)大客戶終身價(jià)值,提高銷售績(jī)效。
5.   幫助參訓(xùn)者掌握向現(xiàn)有客戶擴(kuò)大銷售的方法,讓銷售變成一個(gè)無窮鏈。

【課程特點(diǎn)】
1.         面對(duì)一線銷售人員,結(jié)合講師自己19年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開,確保學(xué)員聽著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。
3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員、售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任

【課程大綱】
1           客戶關(guān)系基礎(chǔ)
1.1          討論:客戶關(guān)系管理管什么?
1.2          客戶關(guān)系管理的5種功能
1.3          客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略規(guī)劃
1.4          客戶關(guān)系管理模型
1.5          客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟

2           客戶分類管理
2.1          客戶分類管理方法
2.2          客戶優(yōu)先管理矩陣
2.3          大客戶價(jià)值評(píng)估的5項(xiàng)因素
2.4          客戶關(guān)系管理與資源配置
2.5          客戶檔案日常維護(hù)
2.5.1     客戶檔案的內(nèi)容
2.5.2     客戶檔案更新的周期
2.5.3     客戶檔案的使用
2.6          工具:客戶檔案模板
2.7          練習(xí):設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則

3           客戶關(guān)系維護(hù)
3.1          客戶關(guān)系建立
3.1.1     個(gè)人的7種需求
3.1.2     建立客戶關(guān)系網(wǎng)
3.1.3     客戶外交的5大形式
3.1.4     攻破高層的5C法
3.1.5     與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
3.1.6     討論:本行業(yè)銷售中客戶關(guān)系管理的方法
3.2          客戶關(guān)系發(fā)展的5個(gè)階段
3.3          成為客戶的高參
3.4          客戶公關(guān)
3.4.1     客戶關(guān)懷的6種方法
3.4.2     建立5種客戶溝通組織
3.4.3     客戶外交的5大形式
3.4.4     銷售人員的潛規(guī)則
3.5          讓客戶不離不棄
3.5.1     客戶滿意等式
3.5.2     影響客戶滿意度的5個(gè)因素
3.5.3     優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的7項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
3.5.4     培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
3.6          練習(xí):制定貴公司提高客戶滿意度的方法

4           現(xiàn)有客戶銷售
4.1          確定重點(diǎn)的服務(wù)目標(biāo)
4.2          現(xiàn)有大客戶購(gòu)買有三種形式
4.3          對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售策略
4.4          對(duì)新客戶的銷售策略
4.5          向現(xiàn)有客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素
4.6          討論:貴公司應(yīng)該如何向現(xiàn)有客戶銷售?

客戶管理方法培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/276879.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:客戶關(guān)系也是生產(chǎn)力

    單位名稱:

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  • 開票信息:
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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李禹成
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)