區(qū)域市場精準開發(fā)動作分解
講師:盛斌子 瀏覽次數(shù):2559
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:盛斌子
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場精準開發(fā)
培訓(xùn)對象:業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
培訓(xùn)課綱:
第一節(jié):新時代銷售理念升級
一、 案例:黃X為什么被抄?
1、業(yè)務(wù)員的角色?
2、當下市場對銷售員多元化能力的匹配與要求
1) 銷售向營銷的升級
2) 推銷向服務(wù)升級
3) 產(chǎn)品向解決方案的升級
4) 開發(fā)向教練的升級
5) 粗話向精細化管理升級
6) 顧傭向合伙化升級
7) 公司向平臺化升級
8) 職業(yè)向事業(yè)化升級
3、顧問式銷售與教練式銷售
二、 移動互聯(lián)時代的碎片化
1、新零售市場的4個碎片化
2、渠道多元化的布局
3、渠道裂變:傳統(tǒng)渠道、家裝、工裝、定制廠家、地產(chǎn)商、木工、設(shè)計師等
三、 什么是新零售市場
1、什么是新零售
2、新零售的人、貨、場如何轉(zhuǎn)型與升級
四、 店面的三種形態(tài)
1、A類情景體驗店
2、B類多店態(tài)
3、C類個人微店
五、 家居建材市場流通9大趨勢
第二節(jié):多維度新渠道精準開發(fā)
一、 招商策劃-頂層設(shè)計
1、完美的招商策劃包含什么?
模板:招商策劃模板-說明書
2、產(chǎn)品、渠道、市場
工具:三維策劃圖
3、渠道設(shè)計藍圖
工具:結(jié)構(gòu)圖的5個關(guān)鍵模塊
4、迷你方案:如何10分鐘占到穴位,把話說清楚
二、 找商
1、20種開發(fā)方式
1) 實地尋找與創(chuàng)新
實地尋找的5種創(chuàng)新模式,8種客戶類型
2) 裂變式招商
如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉(zhuǎn)化
3) 自媒體招商3法
4) 大數(shù)據(jù)流量池
5) 網(wǎng)絡(luò)招商
6) 轉(zhuǎn)介紹
7) 三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
8) 樣板市場
9) 傳統(tǒng)媒體
10) 商會、協(xié)會
11) 實地尋找
12) 其他
三、 選商
1、分銷渠道來源18種侯選客戶
工具:渠道商選擇標準與進入策略圖
2、選擇標準
案例剖析:某渠道商是否適合與我司合作?
案例:哪8種不能要的渠道商?
四、 引商—潛在客戶自媒體及話題營銷
1、市場開發(fā)人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營銷全攻略
1) 自媒體不只是微信:還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼,如何通過好友
3) 朋友圈子的內(nèi)容設(shè)計
4) 朋友圈子背景圖、個性簽名、名字、頭像、圖片、定位、文字說明、提醒
5) 朋友圈分類
6) 朋友圈發(fā)送時間
7) 朋友圈的過程管理與激勵
8) 朋友圈子互動:首次、后續(xù)、標簽與置頂、過程管理策略
9) 如何在自媒體端建立粘性
五、 招商-如何進行成交
1、*顧問式的銷售方法
1) *顧問式銷售技巧介紹
2) 如何使用*銷售技巧
3) *顧問式銷售技巧的注意事項
4) 實操演練:企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*銷售訓(xùn)練
2、銷售商務(wù)談判技巧
1) 處理談判中異議的方法
2) 銷售談判概念與談判的時機
3) 銷售談判成功的基礎(chǔ)
4) 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運用
5) 銷售談判步驟
6) 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
7) 銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧
3、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象,抓住成交時機
2) 如何捕捉客戶的真實動機
3) 引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
4) 快速成交的實用技巧
5) 如何運用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運用
7) 排除銷售障礙的有效法則
4、招商應(yīng)答標準話術(shù)
1) 客戶說價格太高?
2) 當客戶異議公司的政策不夠靈活?
3) 客戶異議要求“*經(jīng)銷或者總代理”?
4) 客戶異議“市場不景氣,生意難做,過一段時間再說”時?
5) 當客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時?
6) 當客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同,等合同到期了再說吧”時?
7) 當客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品,做得并不成功呀”
8) 投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤?
9) 經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的?怎么下發(fā)?
10) 產(chǎn)品不合能否退貨?
11) 你們的支持不到位?
12) 完成率高如何獎勵?
13) 其他
六、 育商
1、招商初期的幫扶策略
2、為什么要打造樣板市場
3、二次立體招商的動作拆解
區(qū)域市場精準開發(fā)
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- 盛斌子
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