課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷競爭力課程
【課程目標(biāo)】
1.樹立正確、積極的人生及生活態(tài)度--開課的思維打通至關(guān)重要!思維轉(zhuǎn)型才能行為轉(zhuǎn)型!
2.了解銀行業(yè)面臨的新常態(tài)及網(wǎng)點發(fā)展趨勢及管理方向;
3.明確在日常工作中的角色定位,成為優(yōu)秀的管理者及市場營銷開拓者和推動者;
4.掌握優(yōu)秀網(wǎng)點的現(xiàn)場管理思路及方法;
5.跳出銀行做銀行,走出金融看發(fā)展,突破傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式,構(gòu)建出符合市場發(fā)展的定位理念;
6.銀行管理者可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和先進的轉(zhuǎn)型變革理念,精準(zhǔn)規(guī)劃出本銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向;
7.掌握人員輔導(dǎo)及團隊激勵的方式方法,團隊營銷管理的方法,提升支行綜合營銷競爭力能力;
8.掌握管理大客戶關(guān)系的思維方法
【課程大綱】
第一部分:銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)
案例導(dǎo)入:國內(nèi)外各銀行現(xiàn)場圖片
案例討論:從潘行長的網(wǎng)點服務(wù)與管理帶來的啟示?
1.銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2.國內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動態(tài)
3.未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向
4.針對網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與管理的必備思維模型
5.網(wǎng)點負責(zé)人的應(yīng)對思路:思維轉(zhuǎn)型先行
第二部分:管理者的自我管理
小組討論:如何管理人生的意義?
1.人生幸福二元論:身體健康、靈魂安寧
2.如何找到心中的月亮
3.自我能量管理
案例:高度自律帶來的自由
課堂體驗:身體、情緒、精神
1.從管理工作到管理人生
2.馬云的生活哲學(xué)帶來的啟示
3.史玉柱的工作哲學(xué)帶來的啟示
4.網(wǎng)點負責(zé)人的四種角色定位
第三部分:員工溝通輔導(dǎo)與團隊激勵
案例導(dǎo)入:某行一支行行長對一柜員的溝通方式和最終結(jié)果
一、認識雙向溝通及溝通的關(guān)鍵點(與員工,與上級,與客戶)
1.“提問”是管理溝通的核心技能
2.3種維度的提問方式的有效應(yīng)用
3.溝通中如何確認理解和程序建議?
4.網(wǎng)點負責(zé)人的溝通行為應(yīng)如何和諧且高效?
5.低效溝通與和諧高效溝通
1)與員工低效溝通的原因和破局
2)與客戶的精準(zhǔn)溝通和高效溝通
6.網(wǎng)點四類員工的輔導(dǎo)策略
1)明星員工
2)新兵員工
3)老兵員工
4)消極員工
反思討論:老兵員工對新兵員工這種人才梯隊培養(yǎng)的影響
與不同類型的客戶溝通(營銷)的方式的現(xiàn)場演繹
與客戶溝通和與員工溝通的區(qū)別和形成溝通高效的核心要素
第四部分:銀行網(wǎng)點現(xiàn)場服務(wù)管理
案例導(dǎo)入:從相關(guān)銀行圖片來看現(xiàn)場管理給客戶帶來的服務(wù)體驗
1.影響現(xiàn)場客戶服務(wù)體驗幾大要素:
1).網(wǎng)點現(xiàn)場之環(huán)境管理
2).網(wǎng)點現(xiàn)場之晨會管理
3).網(wǎng)點現(xiàn)場之客戶排隊等候管理
4).網(wǎng)點現(xiàn)場之信息管理
5).網(wǎng)點現(xiàn)場之大堂管理
6).網(wǎng)點現(xiàn)場之各崗位服務(wù)流程管理
7).網(wǎng)點現(xiàn)場之微沙龍活動營銷
案例導(dǎo)入:潘行長的網(wǎng)點管理
小組討論:如何從服務(wù)規(guī)范到服務(wù)創(chuàng)新
第五部分:銀行營銷管理
場景導(dǎo)入:從最近幾年的外拓營銷看網(wǎng)點的主動營銷
案例思考:為什么我們要加強主動營銷?
一、從客戶的角度看客戶的心理變化
二、主動營銷的四種策略
三、你會計算自己的業(yè)績嗎?
四、網(wǎng)點各崗位營銷目標(biāo)的管理
五、網(wǎng)點各崗位營銷管理的分工
六、營銷工具與氛圍:視覺營銷的管理
1.網(wǎng)點視覺標(biāo)準(zhǔn)的定位
2.營業(yè)網(wǎng)點形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:相關(guān)銀行的視覺營銷管理
七、各崗位的營銷流程及關(guān)鍵點
A、大堂經(jīng)理的營銷流程及關(guān)鍵點
1.大堂經(jīng)理營銷流程
2.大堂經(jīng)理營銷的七大關(guān)鍵點
B、柜員的營銷流程及關(guān)鍵點
1.柜員識別推薦流程
2.柜員交叉營銷的四個關(guān)鍵
3.柜員一句話營銷的三個要點
4.提升柜員營銷的三大基本要求
C、理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營銷流程與關(guān)鍵點
1.營銷崗位的二大工作重點
2.客戶關(guān)系管理的四個階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1)客戶的分類方法
2)客戶關(guān)系的日常維護
3)客戶信息的日常完善
4)客戶營銷工具的管理
D、客戶營銷的流程與技巧(存量挖潛和外拓營銷)
1.識別客戶的六大關(guān)鍵信息
2.運用八大線索與客戶開啟對話
3.贊美客戶的5大要點
4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧
6.產(chǎn)品說明的二大工具
7.異議處理的技巧:太極處理法
8.促成的二大技巧:行動法則、二選一法則
F、網(wǎng)點存量資源運營管理智慧
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動模式——案例:某股份制商業(yè)銀行升V項目取得圓滿成功
3.清零行動模式——案例:一次清“0”行動激活了200多家企業(yè)賬戶
第六部分:精準(zhǔn)營銷的策略經(jīng)營智慧(行動學(xué)習(xí)技術(shù)精彩分享)
引言:唯有營銷創(chuàng)造利潤,其余都是成本。深耕各條線市場,深化網(wǎng)格化服務(wù)的平臺建設(shè),破除“營銷就是放款”的錯誤認識,發(fā)動全員營銷,完善“高管-中層-員工”“自上而下”的網(wǎng)格化營銷體系,分層次分重點營銷維護,拓展存量,注重鏈條式、上下游、全系統(tǒng)客戶營銷,尋求新的利潤增長點。
案例:從外拓營銷到網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、社區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.客群結(jié)構(gòu)分類
2.服務(wù)模式分類
二、商區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.社群消費
2.異業(yè)聯(lián)盟
三、園區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.人脈“金管家”
2.渠道“大管家”
3.產(chǎn)品“小管家”
四、專區(qū)精準(zhǔn)營銷策略構(gòu)建
1.教育資源靠滲透
2.醫(yī)療資源靠引導(dǎo)
小組討論分享:四區(qū)精準(zhǔn)策略如何落地實現(xiàn),并寫出方案流程。
上各技巧環(huán)節(jié)需要進行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課
結(jié)束:現(xiàn)場提問與解答
營銷競爭力課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/277210.html
已開課時間Have start time
- 李昊軒