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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售課程
 
講師:王哲光 瀏覽次數(shù):2568

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:王哲光    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準(zhǔn)化大客戶營銷

課程背景
如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng),而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),隨著時(shí)代的發(fā)展,依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力,擁有一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售 <http://www.chinacpx.com/ss.asp?resstxt=銷售>精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個(gè)大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項(xiàng)目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺?我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售,專業(yè)知識(shí)必不可少,強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧,讓銷售變成自己的技能,那么銷售將無往而不勝!再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的,本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問,形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象,將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶,為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。

課程目標(biāo)
提升學(xué)員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力,評(píng)估客戶與項(xiàng)目機(jī)會(huì); 
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力,提高客戶滿意度與忠誠度;
掌握建立良好客戶關(guān)系的基本原則,提高維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力;
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問題和解決問題的能力。

課程大綱
一、銷售準(zhǔn)備與開發(fā)方式
1、精準(zhǔn)化大客戶銷售策略
1)做能引導(dǎo)客戶的好顧問
2)大客戶銷售七步法
銷售準(zhǔn)備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達(dá)成-異議處理-關(guān)系增進(jìn)
3)控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購買決策
4)顧問式銷售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
2、銷售準(zhǔn)備——客戶信息收集與分析
1)需要收集哪些客戶信息
2)重點(diǎn)客戶個(gè)人資料的七大方面
3)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
4)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5)繪制干系人圖譜
工具:干系人圖譜
案例研討:大客戶干系人分析
3、客戶接近——開發(fā)大客戶的方法
1)大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
2)大客戶開發(fā)的十大方法
4、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1)FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
2)FABE提煉卡
演練:產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉

二、大客戶需求探尋與方案推介
1、大客戶需求探尋
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會(huì)有什么具體要求?
3)客戶可能會(huì)有多少預(yù)算?
4)最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
2、客戶心理研究
1)客戶的感性與理性的購買動(dòng)機(jī)
2)促使客戶下決定的兩個(gè)原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂
3)客戶的七種購買心理
4)七種客戶購買態(tài)度與情緒變化
5)八種客戶購買行為
案例研討:客戶心理分析
3、解決方案的價(jià)值提煉與呈現(xiàn)
1)賣產(chǎn)品不如賣方案
2)方案是死的引導(dǎo)是活的
3)沒有完美的方案只有適合的方案
4)完美的方案取決于愿意支付的對(duì)價(jià)
5)聽得懂的才是好方案
6)打動(dòng)人心的往往只需要一點(diǎn)
4、大客戶的拜訪技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2)閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)有效拜訪的步驟
5)拜訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
演練:拜訪訓(xùn)練
工具:洽談?dòng)涗洷?/p>

三、促進(jìn)成交的銷售技巧
1、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——*提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:*銷售員
演練:*話術(shù)提煉
2、排除異議
1)銷售過程中常見的客戶異議
2)客戶異議的實(shí)質(zhì)
3)應(yīng)對(duì)客戶異議的方法
3、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略  
1)價(jià)格的含義
2)給價(jià)格正義的理由
3)報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4)影響價(jià)格的主要因素
5)報(bào)價(jià)的基本方法
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時(shí)機(jī)
3)預(yù)示成交的八大信號(hào)
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”

四、大客戶關(guān)系管理
1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1)影響客戶關(guān)系的五星模型
2)維護(hù)客戶關(guān)系中的誤區(qū)
3)客戶關(guān)系管理中常見的問題
2、建立和維護(hù)優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系
1)你與客戶的關(guān)系距離
2)客戶關(guān)系的六種形式
3)需要建立什么樣的客戶關(guān)系
教學(xué)影片:是什么打動(dòng)了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1)客戶期望水平程度
*容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2)容忍域
3)提高滿意度的六大要素
4、提高客戶體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
1)服務(wù)和服務(wù)的特性
2)服務(wù)不是一個(gè)人的事——全員服務(wù)營銷的目的
3)服務(wù)感受矩陣
4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶滿意度模型
案例研討:客戶不滿意怎么辦
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

精準(zhǔn)化大客戶營銷


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/277517.html

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    參加課程:精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售課程

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王哲光
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