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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
以不變應(yīng)萬變之終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇
 
講師:鄒延渤 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:鄒延渤    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇

課程背景:
2021年疫情給我國經(jīng)濟(jì),乃至世界經(jīng)濟(jì)帶來了極大的不確定,全球經(jīng)濟(jì)衰退已成必然。在中國一攬子政策救市的背景下,預(yù)定利率3、5%的類年金終身壽險(xiǎn)迎來了銷售的春天。
如何在有利的政策導(dǎo)向與市場(chǎng)需求中尋找終身壽險(xiǎn)的銷售亮點(diǎn)與策略,是本課程培訓(xùn)落地執(zhí)行的方向。

課程目標(biāo):
● 了解疫后市場(chǎng)終身壽險(xiǎn)的價(jià)值定位,從內(nèi)而外的啟動(dòng)銷售意愿
● 掌握終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯,聚焦鎖定利率與復(fù)利算法,快速落地銷售轉(zhuǎn)化
● 深度了解終身壽險(xiǎn)在法商運(yùn)用中的價(jià)值,并掌握其配置的方法

課程對(duì)象:銀保渠道/保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程大綱
第一講:2021年終身壽險(xiǎn)銷售市場(chǎng)分析
一、疫情影響下的國際金融市場(chǎng)對(duì)我國經(jīng)濟(jì)的影響
1、 風(fēng)險(xiǎn)投資無從把控,需謹(jǐn)慎避險(xiǎn)
2、 避險(xiǎn)型產(chǎn)品在全球化背景下危機(jī)叢生
3、 無限制的量化寬松給世界人民帶來深遠(yuǎn)的影響
解讀1:巴菲特投資虧損的思考
解讀2:世界工廠的危機(jī)
解讀3:海通國際宏觀研究
解讀4:《貨幣戰(zhàn)爭》
二、我國兩會(huì)“一攬子”政策給保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)
1、 不設(shè)GDP、保民生與新基建給終身壽險(xiǎn)提供了巨大的銷售空間
2、 久期型終身壽險(xiǎn)入局新基建,資金平穩(wěn)是關(guān)鍵
3、 拉動(dòng)內(nèi)需,刺激銷售老百姓的錢守不住,需部分強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
4、 除了鎖定利率型保險(xiǎn)產(chǎn)品老百姓當(dāng)下沒有更好的選擇
解讀1:兩會(huì)政府報(bào)告
解讀2:各大保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品的戰(zhàn)略調(diào)整
解讀3:久期型保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司布局的戰(zhàn)略意義
三、國家需要,政策支持,保險(xiǎn)解決民生問題
1、 我國人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡
2、 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
4、 國家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問題,穩(wěn)定民生
解讀1:十九大報(bào)告/十四五規(guī)劃
解讀2:中共*關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十三個(gè)五年規(guī)劃的建議 
解讀3:《中國人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》、《中國社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》
解讀5:全國第七次人口普查數(shù)據(jù)及相關(guān)政策解讀
四、營銷員銷售轉(zhuǎn)型,將終身壽類年金險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障
1、 多方競(jìng)爭,保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
2、 把握轉(zhuǎn)型期,穩(wěn)步練內(nèi)功
3、 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
1)了解客戶的擔(dān)憂
2)掌握保險(xiǎn)功能
3)為客戶解決根本問題

第二講:客戶理財(cái)?shù)哪康募皬?fù)利終身壽類年金險(xiǎn)的價(jià)值
一、認(rèn)知客戶的一生(訓(xùn)練)
1、 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任
2、 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念
3、 *地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4、 直接切入產(chǎn)品
工具:升級(jí)版草帽圖
二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性(訓(xùn)練)
1、 用理財(cái)話題打開客戶的認(rèn)知
2、 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性
3、 理財(cái)三性舉例說明
1)銀行
2)股票
3)房產(chǎn)
4)保險(xiǎn)
三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法(訓(xùn)練)
1、 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具
2、 分析四大類理財(cái)工具對(duì)家庭的作用
3、 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4、 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧
5、 摸底客戶*成交保費(fèi)的方法
工具:標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比(訓(xùn)練)
1、 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析
2、 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶
3、 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4、 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
工具:風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖
五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問題
1、 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2、 功能不同解決的問題不同
3、 復(fù)利終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理

第三講:終身壽險(xiǎn)的戰(zhàn)略價(jià)值與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
一、終身壽險(xiǎn)的財(cái)富積累秘密
1、 不倒不跑
2、 鎖定利率
3、 復(fù)利計(jì)息
4、 尊重貨幣的時(shí)間價(jià)值
5、 讓后代享受只增不減的高利率
案例1:羅斯才爾德家族財(cái)富積累的過程
案例2:李嘉誠的財(cái)富傳承思路與杠桿價(jià)值
二、本公司終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀
1、 產(chǎn)品增值的年化換算
2、 保險(xiǎn)功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3、 計(jì)劃書的實(shí)戰(zhàn)銷售應(yīng)用
4、 終身壽險(xiǎn)的養(yǎng)老價(jià)值與長期規(guī)劃
注:需提供條款、計(jì)劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件
三、本公司終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理
1、 產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)(研討與發(fā)表)
2、 異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對(duì)技巧(研討與發(fā)表)

第四講:終身壽險(xiǎn)的傳承價(jià)值之法商思維
一、大客戶傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)
1、 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)
2、 婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3、 繼承人風(fēng)險(xiǎn)
4、 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例1:縝密遺囑下的股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例2:財(cái)富傳承的困惑(藝術(shù)家、明星、富翁傳承的案例解讀)
二、人壽保險(xiǎn)核心功能
1、 定向傳承
2、 避免訴訟、公正
3、 保留控制權(quán)
4、 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離
5、 債務(wù)隔離
6、 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
三、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
1、 家業(yè)企業(yè)隔離
案例1:300萬的保險(xiǎn)金是否用于還債
實(shí)戰(zhàn)演練:父?jìng)勺硬贿€
2、 財(cái)富傳承規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練:王總家的財(cái)產(chǎn)傳承
3、 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃
實(shí)戰(zhàn)演練:保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
4、 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實(shí)戰(zhàn)演練:趙總家的財(cái)務(wù)安排

終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/277635.html

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    參加課程:以不變應(yīng)萬變之終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇

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鄒延渤
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