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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
傳家有道——家族信托的營(yíng)銷(xiāo)技能鍛造
 
講師:馮穎 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)顧問(wèn)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:馮穎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

家族信托營(yíng)銷(xiāo)

課程背景:
改革開(kāi)放三十多年,我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng),對(duì)私有財(cái)富創(chuàng)造的開(kāi)明與包容,見(jiàn)證了高凈值客戶財(cái)富的積累。在社會(huì)不斷變化發(fā)展下,2021年1月1日頒布實(shí)施的《民法典》對(duì)婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定,并增加了若干新的重要規(guī)定,對(duì)中國(guó)高凈值客戶的財(cái)富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財(cái)富傳承和保護(hù)的重要工具,已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國(guó)內(nèi),家族信托越來(lái)越受到高凈值人士重視,那么家族信托是如何保護(hù)我們的財(cái)富呢?
本課程主在了解國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu),為高凈值客戶的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。

課程收益:
● 了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革
● 掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類(lèi)
● 從法律層面認(rèn)識(shí)家族信托
● 掌握家族信托的主要功能
● 掌握家族信托的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技能

課程對(duì)象:個(gè)金負(fù)責(zé)人、行長(zhǎng)、私財(cái)中心、理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱
導(dǎo)入:趙氏托孤,信而托之—信托的起源及國(guó)內(nèi)發(fā)展
1、 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財(cái)產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、
1)最早的信托行為:公元2000年前的埃及“遺囑托孤”
2)近代意義的信托:英國(guó)的“尤斯USE”制度
3)現(xiàn)代意義的信托:*的商事信托
2、 信托在國(guó)內(nèi)的發(fā)展
1)期初:融資功能的渠道
2)發(fā)展:財(cái)富保護(hù)和傳承

第一講:揭開(kāi)家族信托的神秘面紗
導(dǎo)入:
1、 信托的定義:《信托法》第二條
2、 家族信托的定義:《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托
3、 國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展
一、家族信托的五大分類(lèi)
家族信托的結(jié)構(gòu):三權(quán)分立
分類(lèi)一:現(xiàn)金類(lèi)家族信托
分類(lèi)二:股權(quán)類(lèi)家族信托
分類(lèi)三:不動(dòng)產(chǎn)類(lèi)家族信托
分類(lèi)四:保險(xiǎn)金信托
分類(lèi)五:其他類(lèi)家族信托
思考:為什么中國(guó)家族信托的類(lèi)型主要以現(xiàn)金類(lèi)為主?
二、家族信托與其他信托的區(qū)別
1、 家族信托與集合資金信托的區(qū)別:投資收益&資產(chǎn)隔離
案例:8%的收益信托是家族信托么?
2、 家族信托與保險(xiǎn)金信托的區(qū)別:保險(xiǎn)理賠金&家庭資產(chǎn)
3、 國(guó)內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別:海外資產(chǎn)&境內(nèi)資產(chǎn)
討論:離岸家族信托與國(guó)內(nèi)家族信托的異同

第二講:解析家族信托的三大主要“角色”
家族信托的法律法規(guī)依據(jù):《中華人民共和國(guó)信托法》、《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》(信托函【2018】37號(hào))
角色一:委托人
1、 委托人的法律特征:資產(chǎn)擁有者
2、 委托人的法定權(quán)利:選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷(xiāo)權(quán)、更換權(quán)
3、 委托人的法定義務(wù):資金提供者
角色二:受托人
1、 受托人的法律特征:資產(chǎn)管理者
2、 受托人的法定權(quán)利:投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)
3、 受托人的法定義務(wù):誠(chéng)信、謹(jǐn)慎、有效管理資產(chǎn)
角色三:受益人
1、 受益人的確認(rèn):親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系
2、 受益人的法律特征:他益信托、資產(chǎn)受益者
3、 受益人的法定權(quán)利:受益權(quán)
4、 受益人的法定義務(wù):不承擔(dān)法定義務(wù),但遵守約定義務(wù)
案例:家族信托強(qiáng)制執(zhí)行第一案

第三講:拆解家族信托財(cái)富管理的功能
一、民法典推出后對(duì)家庭財(cái)富管理的影響
影響一:婚姻和家庭
影響二:繼承與傳承 
影響三:產(chǎn)權(quán)與債權(quán)
二、家族信托的四大功能
功能一:財(cái)富傳承
案例:女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)?
1、 避免繼承紛爭(zhēng)
2、 靈活財(cái)富分配
功能二:資產(chǎn)隔離
案例:地產(chǎn)公司老總的方便帶來(lái)的后悔
1、 避免家企財(cái)產(chǎn)不分
2、 保護(hù)婚前財(cái)產(chǎn)
3、 保護(hù)子女婚姻財(cái)富
功能三:稅務(wù)籌劃
案例:吳女士公司“巧”出售
1、 未來(lái)開(kāi)征遺產(chǎn)稅及贈(zèng)與稅的籌劃
2、 優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu),進(jìn)行稅務(wù)籌劃
功能四:財(cái)富有效安排
案例:雅雅二婚前的焦慮
1、 退休養(yǎng)老規(guī)劃
2、 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

第四講:鍛造家族信托的營(yíng)銷(xiāo)能力
一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式
模式一:信托公司自主開(kāi)發(fā)
模式二:商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作
模式三:保險(xiǎn)公司與信托公司合作
模式四:其他機(jī)構(gòu)與信托公司合作
討論:銀行為什么要做家族信托?
二、家族信托營(yíng)銷(xiāo)八步法
第一步:梳理委托人的信托目的
討論:高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些?
第二步:聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
討論:個(gè)人可以成為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)么?
第三步:委托人的KYC
討論:如何與客戶進(jìn)行有效的KYC的技巧?
第四步:受托人的篩選
討論:受托人的篩選標(biāo)準(zhǔn)?
第五步:簽訂意向書(shū)
第六步:修改完善信托條款
第七步:簽訂信托合同
第八步:成立信托及后續(xù)跟蹤反饋
討論:如何通過(guò)客戶KYC挖掘客戶家族信托需求?
三、家族信托委托人的KYC清單
1、 委托人基本信息收集
2、 委托人的資產(chǎn)證明文件:銀行卡、個(gè)人資產(chǎn)證明文件(資產(chǎn)>負(fù)債)
3、 受益人身份證明:直系或直接利益人
討論:如何去收集客戶的資料?
四、家族信托的核心內(nèi)容
內(nèi)容一:核心清單
內(nèi)容二:分配方案
內(nèi)容三:受益安排
五、家族信托的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
導(dǎo)入:家族信托是“洗錢(qián)的天堂”么?
1、 目標(biāo)客戶分析
1)不適用人群:收入來(lái)源不明確、財(cái)務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個(gè)人征信有瑕疵
2)適用人群:企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等
2、 目標(biāo)客戶需求挖掘
1)講故事
2)引共鳴
3)挖需求
4)給方案
六、家族信托的輔助營(yíng)銷(xiāo)工具
1、 客戶盡職調(diào)查清單、需求問(wèn)卷
工具:盡職調(diào)查清單
工具:需求問(wèn)卷調(diào)查表
2、 外部查詢平臺(tái)
1)國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)
2)三方查詢平臺(tái):企查查、天眼查、啟信寶
3)全國(guó)組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心
4)各省各市級(jí)信用網(wǎng)
5)中國(guó)裁判文書(shū)網(wǎng)
6)中國(guó)執(zhí)行信息公開(kāi)網(wǎng)
7)人民法院公告查詢系統(tǒng)
8)人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)
3、 財(cái)富規(guī)劃工具
1)養(yǎng)老金資料(報(bào)刊文章、資金測(cè)算表、養(yǎng)老金替代率分析)
2)教育金(海外名校的學(xué)費(fèi)列表、教育金的總花費(fèi)計(jì)算)
案例及場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)話術(shù):二婚帶來(lái)的無(wú)盡“煩惱”

家族信托營(yíng)銷(xiāo)


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馮穎
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