課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升基金營銷技能
課程背景:
各家銀行代銷基金如火如荼,同一只基金在不同銀行銷售,理財經(jīng)理如何讓客戶在自家銀行去購買?
客戶在銀行咨詢基金后,然后轉(zhuǎn)頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買基金,怎么說服客戶在銀行里選基金?
跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的,為什么買完就跌?
跟客戶講解基金的時候?qū)I(yè)十足,客戶就是不接受怎么辦?
客戶虧損的時候跟客戶百般解釋,客戶就是不理解怎么辦?
通過本次課程學(xué)習(xí),夯實基金營銷各個階段的專業(yè)素養(yǎng),讓理財經(jīng)理并能夠熟練掌握并運用于實際工作中,促進基金銷售業(yè)績。
課程收益:
● 引導(dǎo)客戶樹立風(fēng)險管理理念,了解家庭資產(chǎn)配置需求
● 掌握基金產(chǎn)品營銷切入話術(shù),基金跟蹤營銷方法,掌握基金異議處理技巧
● 通過實戰(zhàn)演練,實現(xiàn)從基金營銷到全金融產(chǎn)品營銷的落地實操技提升
● 學(xué)會通過科學(xué)的基金健診,實現(xiàn)資產(chǎn)配置理念下的基金產(chǎn)品營銷邏輯
課程對象:理財經(jīng)理
課程大綱
第一講:基金營銷的分群策略
一、六大基金客群的營銷重點
客群一:全職媽媽
營銷重點:授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表,做好家庭財務(wù)規(guī)劃梳理
1)建立良好的投資行為
2)樹立理財專業(yè)形象,讓客戶產(chǎn)生依賴感
3)重視情感維系
4)有效溝通讓客戶愿意與您互動,打入客戶生活圈
5)使用羊群效應(yīng),引發(fā)客戶好奇心
案例:王姐的閨蜜團都成了我的鐵桿粉絲
客群二:銀發(fā)一族
營銷重點:隔代家庭成員的給予引發(fā)理財興趣
1)引導(dǎo)客戶對養(yǎng)老資產(chǎn)的保值、未來的財富傳承
2)學(xué)習(xí)經(jīng)營客戶生活圈、通過增值服務(wù)來加強情感維護
3)基于對客戶負責(zé),推薦合適的產(chǎn)品
4)產(chǎn)品售后關(guān)懷
案例:網(wǎng)點服務(wù)小課堂—如何使用智能手機
客群三:工作忙碌的白領(lǐng)
營銷重點:代發(fā)工資的批量營銷,引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求
1)建立良好的投資習(xí)慣、多元化的投資觀念
2)結(jié)合家庭生命周期需求來做財務(wù)規(guī)劃分析
3)長期投資對抗通脹的需求
4)推薦快速方便的交易工具
5)跨界營銷組合方式
案例:財務(wù)總監(jiān)成了網(wǎng)點銷售代言人
客群四:高端投資人
營銷重點:資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著年齡增長,需求更多元化
1)熟悉資本市場,產(chǎn)品導(dǎo)向型,會更關(guān)注產(chǎn)品本身
2)客戶對投資有自己的理解,在客戶理解的基礎(chǔ)上建議客戶資產(chǎn)配資多元化
3)對專業(yè)性服務(wù)要求高,要與客戶建立充分的信任,才能深入充分挖掘客戶潛在需求
4)信息傳遞性要求更強、更快
案例: 炒股大戶成了我的固收客戶
客群五:企業(yè)主人
營銷重點:資金的使用效率高,且存在公私不分,建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定,有效分離。
1)風(fēng)險承受能力強,根據(jù)客戶資金配置要求,進行不同資產(chǎn)布局
2)充分利用公私聯(lián)動,挖掘客戶本身零售業(yè)務(wù)需求,挖掘企業(yè)資金效率提升需求
案例:張總的太太是我的銷售助理
客群六:企業(yè)高管人
營銷重點:資金可長期閑置,對長期財務(wù)規(guī)劃需求比較大
1)針對資金使用周期,做好流動性管理
2)根據(jù)客戶的風(fēng)險屬性,做好產(chǎn)品匹配
3)充分挖掘客戶潛在需求及風(fēng)險并分析
案例:客戶要見我,是投訴處理還是繼續(xù)銷售?
二、根據(jù)不同類型基金匹配目標客戶
第一類型:股票型
——習(xí)慣于低位建倉,把投資基金等同于炒股、有投資經(jīng)驗并認可投資價值、資金長期不用,可接受長期的投資期限
第二類型:指數(shù)型
——認可指數(shù)型基金、喜歡地位加倉,并有獲利的經(jīng)驗、追求較高和超額收益,能夠接受較強波動性、有穩(wěn)定的現(xiàn)金流或大額資金
第三類型:債券型
——有閑置資金,但是周期不長、風(fēng)險承受能力不高,但有投資意愿
第四類型:貨幣型
——有大額存款和現(xiàn)金,希望滿足流動性下適當提高投資收益
第五類型:QDII基金型
——海外資產(chǎn)配置、未來有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化
三、不同性格客戶的溝通要點
第一類型:老虎型——尊重權(quán)威,激發(fā)愿景,協(xié)助提出方案
第二類型:貓頭鷹型——理性溝通,邏輯演繹,非A則B
第三類型:考拉型——統(tǒng)一戰(zhàn)線,建立權(quán)威,激發(fā)信任
第四類型:孔雀型——肯定、贊美,感性投入,逐步推進
情景演練:分組進行不同類型客戶的溝通贊美
第二講:基金客戶的需求挖掘
一、基金客戶需求分析的四大重點
重點一:掌握客戶消費心理
1)引起注意
2)激發(fā)興趣
3)了解產(chǎn)品
4)產(chǎn)生欲望
5)比較優(yōu)劣
6)進行行動
7)形成滿足
重點二:分析需求了解主要板塊
1)資產(chǎn)規(guī)模
2)投資能力
3)風(fēng)險承受能力
4)投資目標
討論:我們?yōu)楹我獙蛻糇鲲L(fēng)險測評?
重點三:了解客戶的投資需求
1)保值增值——基礎(chǔ)需求
2)分散投資——基礎(chǔ)需求
3)特定目的需求——建議信任后需求挖掘
4)其他需求——熟悉后的創(chuàng)造需求
重點四:需求重點分析——馬斯洛需求理論
1)生理需求
2)安全需求
3)社交需求
4)尊重需求
5)自我實現(xiàn)需求
討論:基金銷售中的各種需求分析
二、客戶需求激發(fā)技巧
1、 激發(fā)客戶潛在需求的五大法
1)給孩子創(chuàng)造好的生活及學(xué)習(xí)環(huán)境(教育基金)
2)創(chuàng)建幸福美滿的家庭(婚嫁基金)
3)有個安樂窩(置業(yè)基金)
4)悠閑的養(yǎng)老生活(退休基金)
5)讀萬卷書不如行萬里路(旅游基金)
6)身份地位的彰顯/出行便利(購車基金)
2、 不同客戶群體的需求
——根據(jù)個人生命周期理論劃分不同年齡的潛在需求分析
三、客戶潛在需求挖掘技巧(*介紹)
導(dǎo)入:葛優(yōu)相親的故事
1、 情景式
2、 探究性
3、 暗示性
4、 需求性
案例分析:大話西游之蜘蛛精
案例分析:家庭主婦客戶群體
案例分析:小企業(yè)主客戶群體
第三講:基金的營銷技巧(三大招)
第一招:基金客戶需求挖掘技巧-KYC
討論:為什么對客戶進行KYC
——銷售不能蒙著眼睛,對客戶現(xiàn)狀要有一定的了解及評估,不同風(fēng)險的容忍度意味著不同的產(chǎn)品建議
KYC是一目的性很強的過程
1、 客戶KYC的重要性
1)客戶:了解自己的投資狀況,避免投資失誤
2)機構(gòu):資源整合,提升行業(yè)自身地位
3)理財經(jīng)理:增加客戶粘性,更好的服務(wù)客戶
2、 KYC的內(nèi)容—九宮格詢問法
1)金融信息:金融資產(chǎn)、流量資產(chǎn)、收入來源等
2)非金融信息:家庭、生活、興趣愛好等
3、 KYC的兩大準備
準備一:設(shè)計流程:資料收集—綜合分析—需求挖掘—面談設(shè)計
準備二:“腳本”設(shè)計:搭建溝通邏輯樹
情景演練:做好你的溝通導(dǎo)演,根據(jù)不同需求設(shè)計溝通邏輯樹
第二招:基金產(chǎn)品介紹技巧(FABE法則)
1、 F-特征
2、 A-好處
3、 B-利益
4、 E-證據(jù)
案例:如何通過FABE介紹基金
第三招:基金營銷產(chǎn)品的促成
1、 銷售促成的五步法
第一步:引發(fā)購買需求
第二步:創(chuàng)造生動有效的文字畫面
第三步:發(fā)現(xiàn)購買訊號
第四步:取得購買承諾
第五步:制造購買的急迫性
案例:明星基金公司(基金經(jīng)理)新發(fā)的規(guī)模限制
2、 銷售促成的六法
1)總結(jié)法
2)激將法
3)二擇一
4)利益驅(qū)動
5)急迫法
6)默認法
案例:客戶總投訴,可銷量卻總是上升
3、 銷售促成的三大時機
時機一:在顧客最放松的時候
時機二:在介紹完產(chǎn)品優(yōu)點、好處之后
時機三:在顧客的異議被解決之后
第四講:基金營銷中的異議處理
一、分析客戶拒絕基金的理由
1、 正確認識客戶拒絕
1)重要性:在溝通流程中占有重要地位
2)心態(tài):正向積極、認同但不認可
3)挖掘:了解客戶的真正原因
2、 了解客戶拒絕的三大原因
原因一:本能反映
原因二:客戶隱藏的異議未被挖掘
原因三:客戶需要未被充分了解
3、 客戶過往投資的“傷痛”
1)基金產(chǎn)品推薦與市場趨勢和客戶需求不匹配
2)持有時間太短,沒有獲得足夠的收益
3)產(chǎn)品銷售無法應(yīng)對客戶風(fēng)險承認及投資認知能力
4)售后服務(wù)不到位,客戶不了解基金投資情況
5)沒有對市場變化做出調(diào)整
6)缺少投資策略和防范,客戶購買隨心所欲
二、解決客戶拒絕的三大步驟
第一步:將常見拒絕問題進行分類
1)產(chǎn)品
2)客戶
3)市場
4)理財經(jīng)理
討論:分組梳理四類問題
第二步:梳理客戶反對意見處理流程
1)重復(fù)
2)應(yīng)和
3)贊美
4)建議
5)反問并促成
第三步:客戶反對意見處理
1)正面的態(tài)度看待客戶的反對意見
2)耐心聽清楚客戶的反對意見
3)認同并不表示統(tǒng)一,以同理心面對客戶的想法
4)回答客戶時,要關(guān)注客戶內(nèi)心的活動
5)利用詢問的機會,挖掘客戶內(nèi)在需求
6)不和客戶辯論,將反對意見視為銷售環(huán)節(jié)中的一環(huán)
三、異議處理的八大要點(話術(shù))
異議話術(shù)結(jié)構(gòu):重復(fù)—應(yīng)和—贊美—建議—反問并促成
1、 小白客戶:專業(yè)人士為您理財
2、 炒股客戶:分析不同產(chǎn)品
3、 沒錢客戶:幫客戶找錢
4、 沒時間客戶:幫客戶找時間
5、 高凈值誤區(qū)客戶:*收益和相對收益
6、 *基金:破除“迷信”
7、 短期投資:破除投機心理
8、 比較客戶:銀行綜合性的理財服務(wù)
第五講:基金的售后與健診
一、售后服務(wù)在基金營銷上的應(yīng)用
1、 售后服務(wù)在基金銷售上的重要性
——作為與客戶維持并創(chuàng)造互動的關(guān)鍵,可創(chuàng)造無限商機,預(yù)防客戶抱怨和不滿,并及時讓客戶轉(zhuǎn)介紹
2、 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
1)準備記錄工具并標注客戶關(guān)注的重點
2)梳理客戶資料,及時做好售后服務(wù)
3)與客戶事先溝通售后服務(wù)的頻率
注意:不要每次售后都去銷售產(chǎn)品
3、 售后服務(wù)的主要板塊
1)基金凈值的定期發(fā)送
2)基金年報或季報的告知
3)客戶重點關(guān)注事宜的變動及時告知
4)特殊事件發(fā)生的及時告知
討論:資本市場哪些是需要我們及時告知客戶?
討論:您認為近一個月內(nèi)有哪些事情是需要及時告知客戶的消息
二、維護客戶的利器——基金健診
1、 進行基金健診的目的
1)客戶層面
a、 解決投資人在資產(chǎn)比例配置上的不合理現(xiàn)象
b、 解決投資人資產(chǎn)結(jié)構(gòu)配置上的誤區(qū)
c、 對持有產(chǎn)品進行回顧,進行汰弱留強
2)理財經(jīng)理層面
a、 激活休眠存量客戶,帶來銷售機會;引進增量資產(chǎn)
b、 從理財經(jīng)理的角度看,基金健診是增強與客戶的黏性的不二法寶
c、 體現(xiàn)專業(yè)性及優(yōu)質(zhì)服務(wù),加深客戶對我們的專業(yè)信任
d、 基金診斷能夠帶來新的銷售機會
2、 基金健診的流程
1)篩選:客戶篩選標準—收集資料
2)邀約:邀約理由設(shè)計—模擬邀約場景
討論:客戶邀約理由有哪些,請您設(shè)計客戶邀約的理由。
3、 如何做基金健診—資產(chǎn)配置下的基金健診
1)資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)講解,引入家庭財富管理理念
2)基金組合健診和單只基金健診策略
a、 組合健診:量多換量少、高低換平衡、單筆換定投、雜亂換有序
b、 單個基金健診:舊換新、舊換舊
基金輔助工具介紹
1)基金輔助工具的重要性:金融產(chǎn)品的無形化、綜合性、繁多性
2)基金輔助工具的分類:產(chǎn)品說明類,經(jīng)濟與市場分析類,客戶需求配置類
提升基金營銷技能
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/277664.html