課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
粉絲經(jīng)濟到社群營銷
課程背景:
在經(jīng)濟放緩,互聯(lián)網(wǎng)紅利消失以及流量成本幾何倍數(shù)增長的情況下,企業(yè)私域運營是大勢所趨,無論是500強企業(yè)還是百行百業(yè),都意識到私域運營和數(shù)字化增長的重要性,而社群運營是私域運營最重要的工具和方法。然而,面對“社群運營”這樣一個抽象而高深的名詞,你是否能夠懂得什么才是社群運營,以及如何通過社群運營打造企業(yè)的第二增長曲線,做到持續(xù)增長呢?它不是一個介紹、不是一個工具,而是一個完整的數(shù)字化運營體系。
社群運營并不是一個泛泛的概念,而是一個可以系統(tǒng)化、簡單化、批量復制的閉環(huán)工作方法,老師親自見證了從傳統(tǒng)商業(yè)時代到數(shù)字化商業(yè)時代的完整轉(zhuǎn)換過程,并親身參與了多個社群運營增長項目,親歷實操第一線,為你還原真實的社群運營如何做,以及提供一套可以復制的實操方法論,企業(yè)可以直接抄作業(yè),快遞打造自己的社群運營團隊和體系,零成本打造第二收入增長曲線。
課程收益:
▲ 打通社群運營的認知體系,了解社群運營的底層邏輯
▲ 了解社群運營的實戰(zhàn)打法和策略,提升運營效率,節(jié)約運營成本
▲ 了解社群運營各模塊的實操模型,快速復制
▲ 實操社群運營的各個環(huán)節(jié),精準模擬一次群發(fā)售
▲ 打通社群運營與整個私域運營的全域體系,實現(xiàn)流量到變現(xiàn)的完美閉環(huán)
課程對象:企業(yè)負責人、市場營銷人員等,銷售人員,私域或電商相關(guān)從業(yè)者
課程大綱
導入案例:瑞幸咖啡
第一講:認知破局——社群運營的底層邏輯
一、私域的本質(zhì)
私域=用戶關(guān)系資產(chǎn)運營
二、為什么要關(guān)注用戶關(guān)系資產(chǎn)運營?
1、CAC:獲客成本
2、LTV:用戶生命價值
——提升LTV,后流量時代的無奈
三、用戶關(guān)系資產(chǎn)經(jīng)營模型
——把用戶關(guān)系當做資產(chǎn)來運營,資產(chǎn)運營視角
——用戶關(guān)系資產(chǎn)=私域流量?
1、建立關(guān)系資產(chǎn)
2、經(jīng)營關(guān)心資產(chǎn)
3、變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)
四、用戶關(guān)系運營的核心——社群運營
1、社群的定義:人以群分
2、社群的價值和作用
1)提流量:短期內(nèi)迅速提升流量
2)增粘性:實時互動交流,拉近彼此距離
3)忠誠度:培養(yǎng)自己的忠誠用戶
4)成本低:易上手
5)反復利用:一次獲取,多次享用
第二講:裂變——扣緊節(jié)奏,社群一建就爆
一、畫像與定位——用戶之間畫像隱藏著延申畫像
1、引流方程式=畫像+魚塘+魚餌+釣魚裝置
2、畫像的兩大分類
第一類:直接畫像:年齡、性別、地域
第二類:延伸畫像:除本行業(yè)之外,他還喜歡什么?還喜歡什么話題?最經(jīng)常出沒在哪?
案例:童裝品牌
二、獲客與引流——4借引流發(fā),15天素掘2萬精準客戶
1、線下實體的魚塘:周邊3-5公里。廣撒網(wǎng),多撈魚,泛粉變精粉
2、“四借”引流方式
1)借人:親朋好友,親朋好友的社交鏈,原有顧客(手機號搜索添加),群員的社交鏈
2)借群:本地微信群,群互換,變他群群員為本地好友,巧用關(guān)鍵任務群發(fā)/建群
3)借媒介:線上在哪?線下在哪?什么方式?
4)借渠道:在他人的店里嗎?怎樣聯(lián)合?互利共贏?
3、噱頭與裝置——高強磁性強引流的6大噱頭制定法
1)商品本身/周邊
2)延伸品
3)聯(lián)合推廣/高頻帶低頻
4)服務
5)機會/體驗
6)知識見聞
4、提高通過率的話術(shù):我的價值+打消疑慮(不要太營銷)
三、裂變與準備——流量倍增的秘籍
1、6大急速裂變發(fā),讓現(xiàn)有流量3天裂變增長20倍
1)轉(zhuǎn)發(fā)群/朋友圈
2)轉(zhuǎn)化朋友圈積贊
3)群滿XX人可得
4)拉XX人進群可得
5)每拉一人進群得XX額度的
6)每拉我進一個群得XX額度的
2、做好4大準備,你的裂變定能勢如破竹
1)話術(shù)準備
2)人員準備
3)資料準備
4)紅包準備
第三講:引爆——玩轉(zhuǎn)人性,環(huán)環(huán)相扣層層遞進的活動策劃技巧總結(jié)
一、人性與引爆——玩營銷就是玩人性
1、8大人性利用公式,高手必學
1)占便宜
2)好奇心
3)關(guān)注自己
4)緊迫感
5)從眾心理
6)惰性
7)多疑
8)感性
2、 5個步驟,從裂變,到引爆
1)活動準備情況實時報道//群托不斷造勢
2)活動前一天,預告紅包雨
3)前一天晚8點,準備紅包雨
4)活動當天一早,加強印象
5)活動實時同步,制造緊迫感
3、浪潮式發(fā)售——發(fā)售的同步再次蓄能,為下一波發(fā)售做準備
二、活動策劃——讓來的人自愿搶掏腰包的無痕套路戲法
利潤公式=購買人數(shù)*客單價*復購率*利潤率
購買人數(shù)=流量*轉(zhuǎn)化率
1、提升流量:繼續(xù)宣傳,持續(xù)帶量
1)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈
2)再拉好友進群
3)直接拉一個XX群
2、提高轉(zhuǎn)化率:提示購買欲
1)現(xiàn)場送券——超級誘惑力
2)以偏概全,制造優(yōu)惠感
3)巧用贈品制作超值感
4)制造緊迫感與稀缺性
5)不斷鼓動,早就成交氣氛
三、留存與轉(zhuǎn)化——客單價+毛利率+復購的組合拳打法
1、提升客單價的6大技巧
技巧一:為消費者設定一個基本目標
技巧二:流程設計環(huán)環(huán)相扣,層層遞進
技巧三:從產(chǎn)品購買數(shù)量上制造優(yōu)惠
技巧四:從購買人數(shù)上制造優(yōu)惠(團購/拼團價)
技巧五:產(chǎn)品捆綁法
技巧六:巧用結(jié)尾法
2、提高毛利率
1)捆綁銷售
2)不參與其他活動
3)低毛利帶高毛利
4)能捆綁別特價,能贈送別減錢
——捆綁→獨銷→低帶高→捆綁優(yōu)先→贈送優(yōu)先
3、拉回復購
1)做好留存,多點觸達
2)給大家一個下次來消費的理由
3)給大家一個定期來消費一次的理由
4)給大家一個驚喜臨頭,不得不來的理由
第四講:運營管理——讓社群持續(xù)生長的高效進階實戰(zhàn)性板斧
一、粘性與運營——打造高粘性高產(chǎn)生出社群的六大錦囊
錦囊一:特權(quán):會員專屬,價格優(yōu)惠等
錦囊二:福利:讓更多群員得到福利;好玩、帶動氣氛、拉近距離
錦囊三:娛樂:紅包接龍;笑話/段子/*;點名唱歌/糗事/抖音/視頻
錦囊四:關(guān)懷:早晚安、天氣預報、路況限號、節(jié)假日祝福
錦囊五:內(nèi)容:認識、成長、增長見聞
錦囊六:活動:時機成熟時;循序漸進;形式多樣
二、節(jié)奏與痛點——高產(chǎn)出社群的7大法門
1、這么多方式,怎么規(guī)劃?——規(guī)律性,形成習慣(周規(guī)劃,每天做什么)
2、群公告的三大要點
要點一:只公告對大家有利的內(nèi)容
要點二:福利雨、超級福利活動
要點三:能讓大家學到東西的內(nèi)容
3、如何把握社群運營的深度
1)消費(高頻、低頻)
2)利潤空間(大小)
4、如何掌控社群的活躍度
1)降低無用轟炸與小號
2)關(guān)鍵時間活躍,形成習慣
3)做好基本運營
5、如何保持適度的社群人數(shù)
1)人多蒸發(fā)冷卻
2)人少冷清難調(diào)動
3)根據(jù)群的定位分析
6、不同時期下的巧用群托
1)起群時:打消群員疑慮
2)活動前期:吊足大家胃口
3)群運營:故意捏造質(zhì)疑
7、建立專群,做專事(廣告群)
1)不用踢人減少群員
2)不會打擾群內(nèi)成員
3)不會傷和氣傷會員
三、精準群打造——搞定意向用戶不斷買買買
——20%的投入帶來80%的產(chǎn)出
1、挑選精準人群
1)線上:工具拉人
2)線下:建畫像,拉精準群
2、兩個依據(jù)建群
1)根據(jù)消費等級建群
2)根據(jù)喜好建群
4、配合微信號和朋友圈的運營
第五講:打造社群矩陣——多維度留存場景的萬能成交妙計
一、個人號打造
1、人設定位
1)你的用戶是誰?
2)你想以什么樣的身份與之相處?
2、形象設計
1)個人的身份——昵稱
2)存在的價值——個性簽名/相冊封面
3)吸引人的朋友圈——朋友圈內(nèi)容
二、個人號變現(xiàn)——4大技巧,分分鐘讓顧客下單
1、點贊評論、關(guān)系升級:堅持+用心,具體化、精準化,引起互動,制定規(guī)劃
2、售后回訪——關(guān)心指導,提升好感,順勢推薦
3、怎么開頭談營銷:套近乎,溫度、真實、用心,新課福利,苦肉計
4、新加入的介紹
——持續(xù)加好友——目標化任務感——利他感——自我價值介紹
三、千人千面——凡見必買
1、為什么建標簽
1)一目了然
2)方便快捷
3)準確了解客戶信息
4)精準推送
5)減少打擾
2、如何打標簽
1)電商:手機號匹配訂單與微信
2)微商:直接訂單建標簽
3)線下店:快速記錄再匹配
3、建標簽的步驟
1)改備注《會員等級、購買頻次、姓名電話》
2)打標簽《購買記錄與喜好等系列標簽》
3)加描述《會員生日、有無糾紛、興趣愛好等》
4、怎么用標簽
1)精準推送
2)精準搭訕
3)維護客戶更有計劃
4)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
四、朋友圈營銷
——只會刷屏賣貨,怪不得賣不出去還遭人拉黑
1、朋友圈的目的和意義
1)塑造個人品牌
2)加強好友關(guān)系
3)創(chuàng)造成交機會
2、怎么智慧發(fā)圈
1)日常生活類
2)專業(yè)技能類
3)營銷成交類
4)關(guān)懷溫度類
3、精準推動——朋友圈可見
——不容產(chǎn)品不同標簽可見,精準!高效!降低打擾!
4、擅借工具,提升你的朋友圈逼格
1)微商輔助類工具:微商相機
2)圖片素材類:創(chuàng)可貼
3)話術(shù)參考類:同行朋友圈、微博等
第六講:營銷升級——拔高客單/鎖存用戶/拉動復購的*自循環(huán)法
一、驚喜化服務——讓大客戶不停買單來報恩
驚喜化服務的場景:節(jié)日祝福,生日紅包,六一節(jié)紅包
案例:全家咖啡,加一元,加一杯,存一杯
二、打造會員體系——升級會員體系,客戶不再去別家,還越買越起勁
1、為什么做會員體系
1)身份區(qū)分,提升服務,VIP尊享感
2)刺激高消費
3)培養(yǎng)忠誠度
2、會員體系如何分級
1)層級遞進式會員
2)固定權(quán)益式會員
案例:京東Plus會員,
小紅書會員
三、分銷與轉(zhuǎn)介紹——讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹,變你的生意為大家的生意
1、三級分銷模型
2、分銷平臺
1)商品分銷平臺:云集、有贊
2)課程/知識類:小鵝通、荔枝微課
3)帶分銷的商城:京東、拼多多
實操演練:策劃一次群發(fā)售
工具:AITDI模型
粉絲經(jīng)濟到社群營銷
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