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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
 
講師:秦慶中 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:秦慶中    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷流程培訓(xùn)

課程背景:
商業(yè)銀行在國內(nèi)的壟斷地位正在被打破,市場競爭主體不斷涌現(xiàn),新型理財(cái)主體的膨脹帶來儲蓄余額的大量分流,響應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。商業(yè)銀行必將對客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新/更高的要求。

培訓(xùn)對象:客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)

課程收益:
收獲大客戶營銷策略的完整流程以及各個(gè)環(huán)節(jié)的營銷實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)與話術(shù);
向大客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心;
理解并掌握重點(diǎn)客戶的金融行為心理學(xué),熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯
牢記風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制,真正成為客戶的“投資顧問”
實(shí)戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法,影響大客戶的選擇中心

課程大綱:  
第一第一部分:
一、銀行大客戶營銷者角色分析
1、銀行產(chǎn)品營銷表象
案例分析:銀行服務(wù)營銷普通銷售
2、銀行主流營銷策略
參謀者、收益率維護(hù)者、大客戶大管家
案例分析:實(shí)戰(zhàn)三種角色扮演
3、大客戶營銷人員專業(yè)與動(dòng)機(jī)
案例分析:銀行營銷情景再現(xiàn)
案例研討:銀行績效與角色定位
二、銀行營銷人員的價(jià)值
 銀行營銷崗位工作定位
1、大客戶定位
2、大客戶行為分析
案例互動(dòng):大客戶對于營銷者的意義
案例互動(dòng):做好大客戶的服務(wù)角色

第二部分:大客戶營銷流程
1,制定聯(lián)系檔案
2,電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續(xù)跟進(jìn)

第三部分:大客戶營銷技巧
一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃
案例互動(dòng):大客戶開發(fā)方法?
1、聯(lián)系計(jì)劃詳細(xì)規(guī)劃
2、客戶信息的表報(bào)管理
案例討論:優(yōu)秀的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話約訪重點(diǎn)客戶
案例分析:老方法電話約見客戶?
1、電話約訪前期
2、電話中期
3、電話的流程與要點(diǎn)
案例分析:開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析:編制話術(shù)手冊
4、大客戶約見的核心問題
賦予大客戶見面暗示
案例互動(dòng):編制話術(shù)手冊
5、電話約訪關(guān)鍵
案例分析:中小企業(yè)主案例
案例手冊:編制模擬手冊
三、大客戶金融需求
1、crm系統(tǒng)客戶關(guān)系管理
2、客戶投資興趣色彩分析
3、性格戰(zhàn)術(shù)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
4、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集
5、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
6、財(cái)富管理目標(biāo)的確認(rèn)
案例分析:大客戶需求分析
1、大客戶財(cái)富管理需求探尋與動(dòng)機(jī)
2、大客戶的典型理財(cái)投資需求
3、大客戶**關(guān)注的關(guān)鍵任務(wù)
4、大客戶開發(fā)關(guān)注流程
案例分享:優(yōu)秀話術(shù)匯編
5、案例分析:大客戶需求的陷阱
如何識別大客戶對投資行為的評估能力
6、典型異議處理
四、大客戶銷售模式
案例分析:模擬情景
1、大客戶開發(fā)法
2、投資需求轉(zhuǎn)化
3、投資流程轉(zhuǎn)變
4、投資金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、投資產(chǎn)品講解
案例分析:
高凈值家庭的金融實(shí)務(wù)綜合報(bào)告
1、高凈值家庭信息
2、高凈值家庭財(cái)務(wù)布局
3、高凈值家庭客戶金融實(shí)務(wù)注意事項(xiàng)
4、高凈值家庭客戶金融實(shí)務(wù)應(yīng)對技巧
案例分享——高資產(chǎn)凈值家庭客戶金融實(shí)務(wù)案例
6、典型異議處理
案例分析
五、后續(xù)服務(wù)大客戶
1、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決大客戶黏度
2、投資產(chǎn)品收益匯報(bào)分析?
3、親情跟蹤處理分析?
案例互動(dòng):制作大客戶的投資分析報(bào)告
4、如何分析大客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求大客戶做為影響力中心

大客戶營銷流程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278157.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:銀行大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
秦慶中
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