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資產(chǎn)配置方案課程

課程對象：理財(cái)經(jīng)理

課程背景：
“訓(xùn)練營”是一種高強(qiáng)度、高密度、高績效的內(nèi)外兼修的強(qiáng)化培訓(xùn)活動體系。培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，該體系在提高參與者的專業(yè)銷售能力，重塑思維模式，審視市場，改善績效考核，起到巨大作用；但是培訓(xùn)過程中需要雙方協(xié)調(diào)統(tǒng)一、知行合一，唯有這樣才能培訓(xùn)落地，達(dá)到時(shí)效。
商業(yè)銀行作為金融行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一，競爭表現(xiàn)就是核心客戶的競爭，核心客戶的定位就是金融資產(chǎn)的范疇；商業(yè)銀行作為金融業(yè)巨頭，追逐利潤驅(qū)使銀行更關(guān)注核心客戶的財(cái)富管理服務(wù)，必將對貴賓理財(cái)經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)資產(chǎn)配置銷售能力提出更新、更高的要求，反饋出來的是如何有效提升核心客戶金融資產(chǎn)資產(chǎn)配置回報(bào)率與總和服務(wù)滿意度，從而增加吸引客戶關(guān)注度與黏性，最終在激烈市場營銷競爭中保持優(yōu)勢。

課程目的：
1.針對商業(yè)銀行從業(yè)人員對客戶深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的資產(chǎn)配置營銷模式；
2.讓學(xué)員理解基于財(cái)富管理的資產(chǎn)配置的核心基礎(chǔ)內(nèi)容，實(shí)戰(zhàn)中如何協(xié)助客戶以資產(chǎn)配置金融工具為表，**終實(shí)現(xiàn)設(shè)定的投資收益為目的；
3.基于不同客戶個性化需求提供專屬資產(chǎn)配置服務(wù)，簡述財(cái)富管理核心規(guī)劃，讓學(xué)員把握資產(chǎn)配置關(guān)鍵投資時(shí)刻，篩分存增量客戶深度發(fā)掘開發(fā)技巧，**終實(shí)現(xiàn)價(jià)值客戶高粘性互動狀態(tài)；
4.指引學(xué)員對常用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的分析、判別，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)周期、投資市場現(xiàn)狀，從財(cái)富管理資產(chǎn)配置的角度探究經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀對投資理財(cái)?shù)挠绊憽⑴袆e；
5.詳細(xì)論述當(dāng)前金融市場常見理財(cái)工具，并分析探討不同工具在資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)中的定位與意義；
6.以生動的課程模式，講解與演練配合、案例、討論與體驗(yàn)式演練結(jié)合，將廳堂服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員專業(yè)技能與營銷技能提升；

課程大綱：
第一天
第一單元：金融實(shí)戰(zhàn)服務(wù)定位
1、開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)/破冰
a.達(dá)成共識，課程概述
b.號召、響應(yīng)
c.金融實(shí)戰(zhàn)意義
2.為什么需要資產(chǎn)配置服務(wù)？
a.對銀行及個人職業(yè)規(guī)劃意義與價(jià)值
b.金融營銷壓力形成與解決方向
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)
案例討論思考——貴賓理財(cái)經(jīng)理如何看待本職工作

第二單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置體系建設(shè)基礎(chǔ)
1、宏觀經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)周期背景分析
a.資本市場產(chǎn)業(yè)細(xì)分與資本市場投資新聞資訊影響分析
b.投資者、貴賓理財(cái)經(jīng)理所受上述因素影響
2、國內(nèi)貴賓理財(cái)經(jīng)理提供資產(chǎn)配置服務(wù)分析
a.常見資產(chǎn)配置服務(wù)流程
b.專業(yè)性資產(chǎn)配置服務(wù)流程
3、基于國內(nèi)資本市場下的貴賓客戶投資行為概論
a.“葡萄式”密集型資產(chǎn)配置
b.“橄欖式”活力型資產(chǎn)配置
4、國內(nèi)財(cái)富管理客戶投資理財(cái)資產(chǎn)配置行為心理分析
a.客戶資產(chǎn)配置性格分析
b.客戶的資產(chǎn)配置性格識別
5、資產(chǎn)配置客戶投資行為心理應(yīng)用
6、銀行貴賓財(cái)富客戶資產(chǎn)配置語言溝通主要作戰(zhàn)模式
a.廳堂挖掘和識別目標(biāo)資產(chǎn)配置客戶
廳堂目標(biāo)市場分類
廳堂客戶挖掘與轉(zhuǎn)介紹識別
搜尋客戶源技巧及轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
案例分析：某行廳堂目標(biāo)客戶及轉(zhuǎn)介紹資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
b.資產(chǎn)配置客戶溝通引導(dǎo)方式
快速引導(dǎo)技巧
溝通引導(dǎo)的目的
高效溝通談判六句
案例分析：溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
案例測評：存量財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置理財(cái)“宏觀財(cái)經(jīng)”應(yīng)用分析實(shí)戰(zhàn)方案
存量財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置理財(cái)“溝通談判”應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)話術(shù)“秘籍”及演練

第三單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系要素
1、收集不同資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息資料
a.客戶關(guān)系開發(fā)
b.性格戰(zhàn)術(shù)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
2、銀行廳堂、外拓拜訪、電話直銷等信息收集技巧
3、國內(nèi)財(cái)富管理群體六大通用特征
4、財(cái)富管理客戶家庭資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)報(bào)表制作
a.工具：資產(chǎn)負(fù)債表
b.工具：收入支出表
c.工具：財(cái)務(wù)比率表
5、財(cái)富管理客戶投資風(fēng)險(xiǎn)承受與投資風(fēng)險(xiǎn)偏好配比
6、財(cái)富理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與財(cái)富客戶生命周期理論
案例分析：某商業(yè)銀行財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置初級方案設(shè)計(jì)展示
工具分享：財(cái)富管理客戶信息收集表工具表格
三大財(cái)富管理客戶財(cái)務(wù)報(bào)表

第四單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系服務(wù)流程
貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系六大服務(wù)流程
1、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理**步：穩(wěn)妥的現(xiàn)金規(guī)劃方案
2、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第二步：完備的風(fēng)險(xiǎn)管控規(guī)劃方案
3、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第三步：戰(zhàn)略性子女教育規(guī)劃方案
4、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第四步：前瞻性財(cái)務(wù)退休規(guī)劃方案
5、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第五步：機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的投資方案
6、貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理第六步：未來財(cái)產(chǎn)分配遺產(chǎn)規(guī)劃方案
案例分析：某商業(yè)銀行財(cái)富管理客戶財(cái)富資產(chǎn)配置方案框架設(shè)計(jì)展示

第二天：
第五單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系之市場經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析
1、常見經(jīng)濟(jì)指標(biāo)認(rèn)知
a.貨幣政策
b.貨幣供應(yīng)量
c.物價(jià)指數(shù)
d.采購經(jīng)理指數(shù)
e.投資規(guī)模等
2、財(cái)經(jīng)信息解讀當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀（從指標(biāo)讀懂現(xiàn)狀）
3、常用股票市場各項(xiàng)指數(shù)以及板塊資訊
a.大盤主要指數(shù)使用
案例分析：板塊輪動與基金市場關(guān)聯(lián)
案例分析：事件驅(qū)動在資本配置里的作用
4、中長期投資市場分析探討與判別對弈資產(chǎn)配置
5、課堂練習(xí)——“和訊“財(cái)經(jīng)板塊研讀

第六單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品財(cái)富管理配置
極客智投財(cái)富e站
1.現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物類工具比對
案例分析：定期存款、理財(cái)產(chǎn)品等在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用
2.基金工具分類與探討
a.基金投資與經(jīng)濟(jì)環(huán)境關(guān)系
b.基金投資與政策環(huán)境關(guān)系
c.基金投資與市場環(huán)境關(guān)系
d.基金專屬秘訣：
-1分鐘基金溝通秘訣
-面談基金溝通要點(diǎn)與常見弊端
-電話基金溝通要點(diǎn)與常見弊端
-單只基金前后兩年季度投資收益率波動分析工具
-單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具
-單只基金季度持倉10大股票波動分析工具
-單只基金年度投資行業(yè)配置操作思路分析工具
案例實(shí)戰(zhàn)：基金“話術(shù)寶典”
基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用
不同財(cái)富積累階段的客戶匹配基金實(shí)戰(zhàn)話術(shù)寶典
3.保險(xiǎn)保障型產(chǎn)品分析
案例分析：代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用
“基于生命周期資產(chǎn)配置保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)”
教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、身價(jià)等資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
4.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品構(gòu)成分析
案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用
5.卡類業(yè)務(wù)競爭
6.貴金屬投資形式與操作
案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用
7.外匯及其衍生工具
案例分析：本行產(chǎn)品在資產(chǎn)配置方案里的應(yīng)用
課堂討論——常見工具特色/配置存量客戶具體模型
a、如何找到合適客戶的財(cái)富管理工具
b.財(cái)富管理工具的收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動性判別
c.判別洞悉金融陷阱

第七單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理體系案例分析
1、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)原則
a.財(cái)富資產(chǎn)配置客戶家庭信息甄別
b.財(cái)富資產(chǎn)配置客戶財(cái)務(wù)布局要訣
c、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置管理服務(wù)注意事項(xiàng)
d、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置管理服務(wù)應(yīng)對技巧
2、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置方案編制要求
3、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置方案寫作要求
a.財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置同理心語言表達(dá)
4、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置方案寫作格式
5、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置方案編制
6、財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置效果預(yù)期
案例分享：
某商業(yè)銀行財(cái)富管理客戶資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)展示

第三天
第八單元：貴賓財(cái)富資產(chǎn)配置管理方案實(shí)戰(zhàn)制作演練pk
案例演練
1、結(jié)合存量財(cái)富管理客戶案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案并pk
2、優(yōu)選財(cái)富管理客戶案例注意要點(diǎn)分析展示
3、優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理客戶案例制作分享
4、結(jié)合優(yōu)秀綜合財(cái)富管理理財(cái)方案的營銷策劃
保密部分
通關(guān)考試：
1按照小組5人標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置6個考核小組抽簽確定互考名單
2確定六個網(wǎng)點(diǎn)為考核題目，抽簽決定
3基礎(chǔ)考核：筆試，六套考題，抽簽決定，滿分20分
框架考核：筆試，六套題目，抽簽決定，滿分30分
實(shí)戰(zhàn)考核：風(fēng)采展示，抽簽決定出場順序，滿分40分
辯論展示，抽簽決定出場順序，滿分10分
4組織原則評委會：講師班委會成員（班長、學(xué)委）
考評原則：基礎(chǔ)考核客觀題，單選或者多選
框架考試班級學(xué)習(xí)群不記名投票計(jì)算分?jǐn)?shù)

資產(chǎn)配置方案課程