《銀行創(chuàng)新營銷沙龍組織策劃主持主講》
講師:瞿超 瀏覽次數(shù):2560
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 培訓(xùn)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:瞿超
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行創(chuàng)新營銷沙龍
【課程背景】
國內(nèi)各商業(yè)銀行在大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后,零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻(xiàn)率越來越高。網(wǎng)點(diǎn)營銷沙龍以集中舉辦、重點(diǎn)展示的方式,一方面加強(qiáng)與客戶交流的頻率和深度,吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶,另一方面便于主題營銷、客戶分層營銷、提升銷售成功率,因此也成為銀行重要營銷手段之一。
【課程目標(biāo)】
1、精準(zhǔn)聚焦主題:根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析,精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題;
2、快速高效組織:將沙龍活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式,低成本,耗費(fèi)低的人力資源;
3、實(shí)現(xiàn)客戶拓展:通過沙龍實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系,提升客戶產(chǎn)品覆蓋率,同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展;
4、培養(yǎng)營銷演講人才:隨著銀行多種多樣的活動(dòng)開展,如何將一場活動(dòng)組織得有聲有色,讓客戶留下良好感受,如何將產(chǎn)品講到客戶心坎里,現(xiàn)場協(xié)助營銷人員快速促成,一個(gè)優(yōu)秀的主持人或者主講人將起到?jīng)Q定性作用,通過模塊和主題訓(xùn)練,為一線營銷活動(dòng)儲備主持主講人才。
課程對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師
課程內(nèi)容:
第一單元 銀行營銷沙龍舉辦背景與定位目的
一、 銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、 交易中心;
2、 營銷中心;
3、 體驗(yàn)中心。
二、2017網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新思維
1、定為特色化;
2、服務(wù)體驗(yàn)化;
3、營銷社區(qū)化;
4、管理規(guī)范化。
三、金融趨勢帶來的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營思考
1、 網(wǎng)點(diǎn)硬件同質(zhì)化;
2、 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化;
3、 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施智能化
4、 互聯(lián)網(wǎng)金融之爭;
5、 跨界營銷。
結(jié)論:大數(shù)據(jù)時(shí)代關(guān)注客戶體驗(yàn)、鎖定忠誠客戶
銷售模式改變:簽單式銷售--顧問式銷售
四、銀行營銷沙龍的定位與目的
1、銀行營銷沙龍活動(dòng)目的
A、服務(wù)批發(fā)>服務(wù)零售
B、促進(jìn)產(chǎn)品滲透率
C、集中銷售
2、營銷沙龍的現(xiàn)狀及改善指標(biāo)分析
A、邀了不來
B、來了不聽
C、聽了不買
【案例萃取】某網(wǎng)點(diǎn)營銷沙龍失敗案例分析
第二單元 客戶來源與分類經(jīng)營
一、客戶分類
1、獲客來源
2、業(yè)務(wù)類型
二、客戶跟進(jìn): 建立人脈卡
三、客戶經(jīng)營:
1、把握人性五大特點(diǎn):創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠客戶;
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
【案例深入】某二級分行理財(cái)經(jīng)理個(gè)人品牌經(jīng)營
第三單元 銀行營銷活動(dòng)策劃
一、有效營銷活動(dòng)成功三要素
1、方案策劃設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)組織實(shí)施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營銷活動(dòng)策劃組織五步驟
1、步驟一:策劃調(diào)研與分析
2、步驟二:明確定位和目標(biāo)、確定對象
3、步驟三:方案設(shè)計(jì)和制作
4、步驟四:活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五:評估和總結(jié)
三、有效營銷活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1、制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般原則:意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般流程:
A、市場調(diào)研、分析形勢:市場環(huán)境、競爭對手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本:固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
第四單元 營銷沙龍實(shí)施流程
一、沙龍的前期準(zhǔn)備
1、組建沙龍團(tuán)隊(duì)
A、沙龍團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
B、主持人和主講人主持稿策劃技巧
C、主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
現(xiàn)場演練:主持人和主講人演練通關(guān)
2、沙龍活動(dòng)客戶篩選:獲取客戶信息的主要途徑
工具:《沙龍活動(dòng)客戶篩選表》
3、沙龍活動(dòng)客戶邀約
A、客戶邀約策略分析;
B、短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
C、客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
D、客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實(shí)戰(zhàn)演練:針對客戶的進(jìn)行電話邀約
E、微信朋友圈經(jīng)營推廣
F、微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4、沙龍活動(dòng)物料準(zhǔn)備
A、禮品的種類與設(shè)計(jì)
B、沙龍活動(dòng)場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
C、沙龍活動(dòng)場地布置要求
二、沙龍中執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具:《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4、現(xiàn)場互動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
A、現(xiàn)場營銷需求挖掘
B、現(xiàn)場營銷異議處理
C、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
三、沙龍的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、沙龍活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
第五單元 營銷沙龍活動(dòng)組織策劃晚間實(shí)戰(zhàn)演練
一、 策劃營銷沙龍活動(dòng)方案
二、編制營銷沙龍活動(dòng)操作手冊
三、制作營銷沙龍活動(dòng)銷售工具
四、瞿老師點(diǎn)評
第六單元 營銷沙龍主持人技能提升
一、優(yōu)秀沙龍活動(dòng)主持必備三大能力:
1、情緒管理能力:
A、情緒管理概念及重要性;
B、自我情緒管理要求及技巧;
C、客戶情緒管理要求及技巧。
2、炒作能力:
A、“沙龍六炒”要點(diǎn);
B、如何提升炒作技巧訓(xùn)練;
C、炒作注意事項(xiàng)。
3、沙龍流程管控能力:
A、沙龍流程設(shè)計(jì)原理及要點(diǎn);
B、主持人定位:大內(nèi)總管;
C、主持人把控流程注意事項(xiàng);
D、增強(qiáng)流程把控力技巧訓(xùn)練。
二、主持人應(yīng)具備的條件:
1、主持語言訓(xùn)練;
A、有聲語言訓(xùn)練;
B、無聲語言訓(xùn)練
2、主持臺風(fēng)訓(xùn)練;
A、儀容體態(tài);
B、肢體語言;
C、登臺技巧。
3、主持人現(xiàn)場應(yīng)變能力訓(xùn)練:
A、贊美暖場;
B、幽默熱場;
C、機(jī)智救場;
D、靈活圓場。
案例分析--鬧場客戶、冷場處理技巧
第七單元 營銷沙龍主講人技能提升
第一部分:控場能力:
一、外在氣場培養(yǎng):
1、服飾搭配技巧;
2、儀容儀表技巧;
3、主講禮儀。
二、內(nèi)在氣場培養(yǎng):
1、專題、課件制作技巧;
A、課件制作技巧:一個(gè)原理、四項(xiàng)展開;
B、PPT版面設(shè)計(jì)如何迎合客戶的需求;
C、課件如何輔助氛圍推動(dòng)。
2、開場破冰技巧;
開門見山、新聞時(shí)事、提問、引言、活動(dòng)、游戲
現(xiàn)場演練:3分鐘破冰
3、引導(dǎo)客戶思維四大方式(案例分析)。
第二部分:觀點(diǎn)講透、產(chǎn)品講火:
一、太陽底下沒有新鮮事物,排列組合就是創(chuàng)新
二、大家的觀點(diǎn)、我的思路—收放*
三、觀念不在灌輸、而是引導(dǎo):生活化案例、大眾觀點(diǎn)
四、高端嘉賓多用“探討”,少用“我告訴你”,多用“我們”
第三部分:銷售無處不在
一、沙龍講師是銷售人員嗎?
二、如何配合主持人推動(dòng)銷售;
三、如何配合促成人員推動(dòng)銷售;
四、主講講師推動(dòng)沙龍現(xiàn)場氛圍技巧訓(xùn)練。
第四部分:主講課件示范
一、廳堂微沙
二、親子講座
三、財(cái)富管理
第八單元 營銷沙龍主持人主講人實(shí)戰(zhàn)演練
一、沙龍主持小組通關(guān)
1、小組分組主持人通關(guān)要求宣讀;
2、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主持人推選;
3、優(yōu)秀主持人PK賽。
二、沙龍主講小組通關(guān)
1、小組分組主講通關(guān)要求宣讀;
2、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主講推選;
3、 優(yōu)秀主講人PK賽
銀行創(chuàng)新營銷沙龍
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