《柜員轉(zhuǎn)崗心態(tài)調(diào)整與營銷技能提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
心態(tài)調(diào)整與營銷技能提升
課程收益：
? 了解金融趨勢，認識銀行業(yè)務(wù)發(fā)展科學性，明確職業(yè)意義
? 樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略
? 掌握銷售面談的實施運作手法及后續(xù)跟進技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營銷現(xiàn)象；
3、零距離營銷；
4、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域四大天王之戰(zhàn)。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶； B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求； B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的； B、人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的； C、選擇性注意； D、人的本性上會被固定的事物打動； E、人本能的反應。
3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃； B、消費支出規(guī)劃； C、教育規(guī)劃； D、風險管理和保險規(guī)劃； E、投資規(guī)劃； F、退休養(yǎng)老規(guī)劃； G、稅收籌劃； H、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第二單元 柜員轉(zhuǎn)崗心態(tài)調(diào)整與必備技能
一、轉(zhuǎn)型后職業(yè)心態(tài)調(diào)整
1、工作心態(tài)修煉
A、把工作當成自我實現(xiàn)的樂趣，把工作當作愉快的帶薪學習 B、明確自己為誰工作 C、改掉拖延的惡習
2、溝通心態(tài)修煉
A、寬容他人就是寬容自己 B、學會推崇與贊美 C、發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢學習別人的長處
3、壓力心態(tài)修煉
A、立下你的奮斗目標，分解你的行動目標 B、用理性和智慧的心態(tài)面對壓力，學會緩壓和發(fā)泄 C、遇到壓力要做到“三個學會”
二、轉(zhuǎn)型后營銷能力速成必備三大能力
1、目標與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破： 走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升；
3、綜合能力提升： 渠道、片區(qū)開發(fā)能力，營銷活動組織策劃運作能力。
第三單元 面談及產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、 如何進行一次成功的開場？
1、 開場為什么會容易失??？
2、 如何讓客戶一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
1、 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？
——道明本意的技巧
二、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——*模型
S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息
P：難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
I：確認性問題幫客戶分析后果
N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接
5、學員練習并編寫話術(shù)模板
三、 如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
1、 客戶的購買滿意度分析
2、 客戶的需求點組合
3、 如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
四、運用成交技巧打中客戶購買心理
1、客戶的基本成交心理分析 2、基于客戶心理的九大成交技巧
3、客戶為什么會有不同意見？ 4、如何處理客戶的不同意見？
第四單元 主動營銷流程
一、發(fā)展關(guān)系—客戶建檔、電話邀約激活
1、列名單
A、列出名單 B、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的
C、間隔式接觸 D、客戶檔案建立
現(xiàn)場實戰(zhàn)操作：微信管戶五步曲
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
案例學習：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶認領(lǐng)、服務(wù)升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導思維、不激發(fā)客戶情緒防御機制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
4、案例學習：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟 2、常用的客戶關(guān)系維護方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶對理財產(chǎn)品的五個心理需求； 2、客戶家庭生命周期及其個人理財產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶的購買價值觀； 4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產(chǎn)品的要素分析；
2、理財產(chǎn)品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場演練：銷售場景再現(xiàn)，服務(wù)營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案
第六單元 主動營銷實戰(zhàn)演練通關(guān)
一、現(xiàn)場電話邀約實戰(zhàn)演練
1、分行調(diào)取陌生客戶名單
2、學員編寫邀約話術(shù)
3、現(xiàn)場撥打客戶電話進行邀約，并同步錄音
4、瞿老師對通話錄音進行點評并布置課后行動任務(wù)
二、現(xiàn)場面談技巧實戰(zhàn)演練
1、瞿老師下發(fā)演練營銷場景
2、學員編寫面談銷售話術(shù)
3、現(xiàn)場角色扮演、演練通關(guān)
4、瞿老師對面談話術(shù)進行點評并布置課后行動任務(wù)
心態(tài)調(diào)整與營銷技能提升
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