《特色客群營銷技能提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
特色客群營銷技能
課程收益：
了解金融趨勢，認(rèn)識銀行業(yè)務(wù)發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
樹立主動營銷觀念，了解主動營銷策略
掌握銷售面談的實施運作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營銷現(xiàn)象；
3、零距離營銷；
4、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域四大天王之戰(zhàn)。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應(yīng)。
第二單元主動營銷流程
一、發(fā)展關(guān)系—客戶建檔、電話邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
現(xiàn)場實戰(zhàn)操作：微信管戶五步曲
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實施
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點、以回饋為切入點
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
4、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護(hù)法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶對理財產(chǎn)品的五個心理需求；
2、客戶家庭生命周期及其個人理財產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶的購買價值觀；
4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產(chǎn)品的要素分析；
2、理財產(chǎn)品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場演練：銷售場景再現(xiàn)，服務(wù)營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案
第三單元資產(chǎn)配置與大客戶營銷
如何進(jìn)行大客戶營銷？
1、大客戶不同時期的關(guān)注點：
A、成長期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養(yǎng)老期；
C、個性化關(guān)注點：個人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)傳承、政策趨勢、法律規(guī)范、債權(quán)債務(wù)。（案例分析）
2、大客戶營銷體系建立：
A、趨勢改變：金融行業(yè)從單業(yè)經(jīng)營到混業(yè)經(jīng)營；
B、方式改變：從單險種銷售到嵌入式銷售--知識準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備；
C、產(chǎn)品改變：從單一產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品組合銷售；
D、模式改變：差異化銷售，顧問式行銷法。
3、大客戶營銷流程：
A、大客戶接觸技巧；
B、大客戶面談技巧；
C、促成技巧；
D、異議處理技巧；
E、創(chuàng)新售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹。
4、后續(xù)經(jīng)營：
A、雙輪驅(qū)動模式；
B、三方聯(lián)動模式；
C、資源共享--圈子文化構(gòu)建。
第四單元特色客群營銷
一、行外吸金場景營銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
A、行外吸金典型情境之一：理財產(chǎn)品客戶
B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個貸客戶
二、特色客群精準(zhǔn)營銷
1、親子、女性、老年客群--金融服務(wù)體系建立
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購物享優(yōu)惠
D、活動享快樂
E、生活享品質(zhì)
2、商貿(mào)結(jié)算戶
A、需求分析
B、異業(yè)聯(lián)盟搭建
C、活動營銷
3、代發(fā)工資戶
A、需求分析
B、開發(fā)模式：路演、主題活動、沙龍、第二課堂
C、開發(fā)流程
特色客群營銷技能
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278288.html
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