《銀保老客戶二次開發(fā)營銷能力提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2590
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保老客戶二次開發(fā)
課程收益：
重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源
期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持
認(rèn)識(shí)到銀保老客戶二次開發(fā)的重要性并掌握核心技能
課程內(nèi)容：
第一單元 重新認(rèn)識(shí)期交與二開的意義
一、 多問自己幾個(gè)為什么？
1、客戶為什么需要保險(xiǎn)？
2、老客戶為什么需要期交保險(xiǎn)？
3、我為什么要營銷期交保險(xiǎn)和做老客戶二次開發(fā)？
4、怎樣才能做好期交保險(xiǎn)營銷和做老客戶二次開發(fā)？
二、 期交是行業(yè)之本
1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多
2、保險(xiǎn)是什么？
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）
3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具，期交是回歸壽險(xiǎn)本質(zhì)的要求
案例解析--人生必備的七張保單
三、期交是立業(yè)之根
1、鎖定客戶的法寶——用期交產(chǎn)品滿足客戶的需求
A、風(fēng)險(xiǎn)保障；B、穩(wěn)健投資；C、財(cái)務(wù)規(guī)劃
2、未來二次開發(fā)客戶經(jīng)理定位與發(fā)展
A、對存量老客戶進(jìn)行有效維護(hù)與開發(fā)，塑造公司品牌
B、運(yùn)用期交保險(xiǎn)配置為老客戶進(jìn)行有效財(cái)富管理
C、通過對客戶需求的財(cái)富管理模式與維護(hù)提升，打造忠誠客戶
第二單元資產(chǎn)配置與期交營銷
一、如何進(jìn)行老客戶營銷？
1、老客戶不同時(shí)期的關(guān)注點(diǎn)：
A、成長期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養(yǎng)老期；
C、個(gè)性化關(guān)注點(diǎn)：個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)傳承、政策趨勢、法律規(guī)范、債權(quán)債務(wù)。（案例分析）
2、老客戶營銷體系建立：
A、趨勢改變：金融保險(xiǎn)行業(yè)從單業(yè)經(jīng)營到混業(yè)經(jīng)營；
B、方式改變：從單險(xiǎn)種銷售到嵌入式銷售--知識(shí)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備；
C、產(chǎn)品改變：從單一產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品組合銷售；
D、模式改變：差異化銷售，顧問式行銷法。
3、老客戶營銷流程：
A、老客戶接觸技巧；
B、老客戶面談技巧；
C、促成技巧；
D、異議處理技巧；
E、創(chuàng)新售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹。
4、后續(xù)經(jīng)營：
A、空中電波--短信
B、一線萬金--電話
C、用戶連接--微信
二、讀懂你的保險(xiǎn)客戶
1、八大類型與營銷對策（含演練）
2、銀保大客戶分類與個(gè)性化營銷話術(shù)（含演練）
A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類
B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
3、客戶類型及理財(cái)特征分析
4、目標(biāo)客戶挖掘
三、安撫保險(xiǎn)受傷客戶（含演練）
1、承認(rèn)并傾聽
2、學(xué)會(huì)提問
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次營銷
四、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置八步教學(xué)法（含演練）
1、客戶基本資料分析
2、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
3、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
4、子女教育規(guī)劃
5、退休養(yǎng)老規(guī)劃
6、保值投資規(guī)劃
7、總結(jié)
8、制作規(guī)劃方案
五、用保險(xiǎn)對接客戶需求
1、對接三大綜合需求
2、對接客戶三大金融需求
A、流動(dòng)性
B、安全性
C、收益性
3、七類保險(xiǎn)客戶的非金融需求發(fā)掘與營銷方案（含短信營銷、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點(diǎn)評）
A、老板不好當(dāng)——三大煩惱
B、移民萬萬稅
C、富過三代
D、我是公務(wù)員
E、白領(lǐng)好辛苦
F、防兒養(yǎng)老
G、婚姻法的煩惱
4、高端保險(xiǎn)營銷
A、保險(xiǎn)四大功能秀
B、香港保險(xiǎn)的秘密
六、保險(xiǎn)營銷常見客戶問題與異議處理（含話術(shù)通關(guān)）
1、我不理財(cái)
2、別跟我說保險(xiǎn)
3、保險(xiǎn)是騙人的
4、我已經(jīng)買了
5、我用不著保險(xiǎn)
6、我有社保，不需要
7、死了才賠沒意思
8、保險(xiǎn)收益太低，沒興趣
9、沒錢買保險(xiǎn)
10、保險(xiǎn)公司我有熟人,我跟他買
銀保老客戶二次開發(fā)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278356.html
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