課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
完整銷售過程培訓(xùn)
【課程背景】
“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程包括核心課程及行為學(xué)習(xí)兩部分,我們將會(huì)學(xué)到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時(shí)間,發(fā)掘客戶潛在的購(gòu)買需求,使客戶達(dá)成明智和互惠的決定。
在“專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”研習(xí)班里,我們會(huì)學(xué)到與人面對(duì)面的溝通技巧,使我們可以幫戶客戶作出明智的購(gòu)買決定,從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說,我們會(huì)學(xué)到怎樣做業(yè)務(wù)拜訪,和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。
-如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標(biāo)設(shè)定(訪前準(zhǔn)備)
-營(yíng)造商務(wù)洽談的和諧氛圍(營(yíng)造氛圍)
-收集與客戶需求相關(guān)的各種信息(了解需求)
-用產(chǎn)品、公司賣點(diǎn),滿足需求,消除客戶疑問(解疑答惑)
-與客戶就下一步做什么取得共識(shí)(達(dá)成協(xié)議)
-執(zhí)行本次拜訪的達(dá)成協(xié)議(后續(xù)執(zhí)行)
掌握了這些核心技巧以后,我們便會(huì)學(xué)習(xí)怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。
例如,當(dāng)客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司,或者懷疑我們可以做到的事情時(shí),我們應(yīng)該怎么做。
我們?cè)?ldquo;專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)”課程里所學(xué)習(xí)的所有技巧,是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務(wù)代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運(yùn)用這些技巧,必定能在客戶眼中,顯得與眾不同。
【課程收益】
-使業(yè)務(wù)拜訪有個(gè)好的開始
-有效利用我們和我們客戶的時(shí)間
-促進(jìn)雙方開放的資訊交流
-問適當(dāng)?shù)膯栴},對(duì)客戶的需要建立完整而有共識(shí)的了解
-用有意義和具有說服力的方法,向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司
-開放和有效地對(duì)客戶的顧慮做出回應(yīng)
-在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束時(shí),做出適當(dāng)和清楚的承諾
【課程對(duì)象】
銷售人員,銷售經(jīng)理或是與客戶長(zhǎng)期接觸的相關(guān)工作人員
【課程大綱】
-什么是銷售?
-銷售人員的角色定位
-什么是銷售行為?
-什么才是一個(gè)完整的銷售過程?
-銷售拜訪六步法
-訪前
-訪前準(zhǔn)備
-訪前準(zhǔn)備三要素
-訪中
-營(yíng)造氛圍
-為什么要營(yíng)造氛圍
-如何營(yíng)造氛圍
實(shí)踐練習(xí):寫一個(gè)營(yíng)造氛圍的話術(shù)腳本,并現(xiàn)場(chǎng)演示
-了解需求
-什么是需求?
-需求分類法
-了解需求的方法
-了解需求的三個(gè)層面
分組練習(xí):設(shè)計(jì)尋問的思路
-解疑答惑
-解疑答惑的時(shí)機(jī)選擇
-任何進(jìn)行解疑答惑
-FAB語(yǔ)法
討論:我們產(chǎn)品有哪些買點(diǎn)?
-如何挖掘客戶的隱形需求
-了解客戶需求遇到四大難點(diǎn)的解決方案
-不關(guān)心
-*法則
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):如何引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求
-顧慮、懷疑、缺點(diǎn)
-LSCP法則
-達(dá)成協(xié)議
-達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)選擇
-下一步計(jì)劃有哪些?
-訪后
-后續(xù)執(zhí)行三要素
完整銷售過程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278359.html
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- 祖武