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專(zhuān)業(yè)維度解讀客戶(hù)需求

課程背景：
各家銀行代銷(xiāo)基金如火如荼，同一只基金在不同銀行銷(xiāo)售，理財(cái)經(jīng)理如何讓客戶(hù)在自家銀行去購(gòu)買(mǎi)？
客戶(hù)在銀行咨詢(xún)基金后，然后轉(zhuǎn)頭就在天天基金網(wǎng)、支付寶、微信上買(mǎi)基金，怎么說(shuō)服客戶(hù)在銀行里選基金？
跟客戶(hù)推薦基金的時(shí)候這只基金好好的，為什么買(mǎi)完就跌？
跟客戶(hù)講解基金的時(shí)候?qū)I(yè)十足，客戶(hù)就是不接受怎么辦？
客戶(hù)虧損的時(shí)候跟客戶(hù)百般解釋?zhuān)蛻?hù)就是不理解怎么辦？
當(dāng)前，我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬(wàn)別。本課程側(cè)重于讓理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立正確的基金銷(xiāo)售和投資邏輯，從價(jià)值投資的角度讓基金成為客戶(hù)資產(chǎn)配置中不可缺少的一部分，通過(guò)幫助客戶(hù)確定理財(cái)目標(biāo)、告訴客戶(hù)為什么要買(mǎi)基金、為什么要現(xiàn)在買(mǎi)基金、為什么要在銀行渠道買(mǎi)基金來(lái)打通客戶(hù)接受和持有基金產(chǎn)品的理念，同時(shí)通過(guò)基金組合的挑選、資產(chǎn)檢視等服務(wù)，建立起循環(huán)銷(xiāo)售和信任提升的過(guò)程，助力金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能、客群和資產(chǎn)的多維度提升。

課程收益：
● 深層次了解、掌握判別基金業(yè)績(jī)的方法步驟；根據(jù)若干評(píng)估手段甄別出優(yōu)質(zhì)基金；
● 結(jié)合投資市場(chǎng)*行情與未來(lái)方向，讓學(xué)員能把握基金種類(lèi)選擇達(dá)到有的放矢的效果；
● 能夠大幅提升學(xué)員對(duì)大眾富?？蛻?hù)、中產(chǎn)階層客戶(hù)、社會(huì)基礎(chǔ)層客群的基金投資和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力，使學(xué)員通過(guò)從基金定投、綜合理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等角度專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基金，并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用
● 重點(diǎn)解決圍繞網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有及陌生客群的基金客群開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)、促單，能夠根據(jù)自己的資源與能力稟賦擬定客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方案，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)基金理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的訓(xùn)練與固化，提升網(wǎng)點(diǎn)基金銷(xiāo)售額。

課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司理財(cái)顧問(wèn)

課程大綱
第一講：讓客戶(hù)理解——股市與基金投資
一、投資與人性的非理性決策
1、投資市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀
1）*的敵人：自己（人性）
2）投資的方法：克服人性的弱點(diǎn)
研討：對(duì)抗人性的方法有哪些？
2、對(duì)抗人性工具
——基金定投
分析：判斷股市走勢(shì)的“五大觀(guān)測(cè)點(diǎn)”
介紹：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的五大層面區(qū)別
層面1：專(zhuān)業(yè)
層面2：時(shí)間
層面3：投顧
層面4：信息
層面5：人員
案例：零和游戲的概念
三、基金的本質(zhì)
思考：基金能做什么？基金能實(shí)現(xiàn)什么？
分析：基金能做你不能做的事
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷(xiāo)方式

第二講：幫理財(cái)經(jīng)理明晰——基金選擇與投資技巧
一、基金選擇的三大要素
要素1：基金經(jīng)理
要素2：基金公司
要素3：歷史業(yè)績(jī)及投資投向
二、基金選擇的六大誤區(qū)識(shí)別
誤區(qū)1：明星基金經(jīng)理選擇
誤區(qū)2：明星基金公司選擇
誤區(qū)3：歷史業(yè)績(jī)好的基金選擇
誤區(qū)4：大規(guī)?；?amp;小規(guī)?；疬x擇
誤區(qū)5：新基金&老基金選擇
誤區(qū)6：凈值高基金&凈值低基金選擇
工具：基金評(píng)分工具應(yīng)用
三、十類(lèi)基金選擇
——指數(shù)型基金、股票型基金、債券基金、混合基金、QDII基金、定向增發(fā)基金、可轉(zhuǎn)債基金、FOF基金、ETF基金、量化投資基金
演練：利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)篩選基金
四、基金申購(gòu)的技巧
時(shí)機(jī)選擇：熱點(diǎn)/低點(diǎn)，低買(mǎi)/高賣(mài)
關(guān)鍵：基金申購(gòu)費(fèi)率（申購(gòu)費(fèi)率/管理費(fèi)率）
五、基金贖回的技巧
時(shí)機(jī)選擇：連續(xù)虧損、市場(chǎng)反轉(zhuǎn)、達(dá)到目標(biāo)
分析：主動(dòng)贖回&被動(dòng)贖回
六、基金解套的處理方法
導(dǎo)入：基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
1、主動(dòng)減虧策略
1）反向策略
2）慢、穩(wěn)、忍
2、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略
1）市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)換
2）投資風(fēng)格轉(zhuǎn)換
案例：基金轉(zhuǎn)換對(duì)解套的重要性——滬深300、中證500

第三講：對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求——基金營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分析
一、六大基金客群的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
客群1：全職媽媽
——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃梳理
案例：王姐的閨蜜團(tuán)集體買(mǎi)基金
客群2：銀發(fā)一族
——引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)養(yǎng)老資產(chǎn)的保值、未來(lái)的財(cái)富傳承
案例：廣場(chǎng)舞大媽營(yíng)銷(xiāo)案例
客群3：工作忙碌的白領(lǐng)
——代發(fā)工資的批量營(yíng)銷(xiāo)，引發(fā)他們對(duì)資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求
案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)轉(zhuǎn)成基金客戶(hù)
客群4：高端投資人
——資產(chǎn)增值需求旺盛、但隨著年齡增長(zhǎng)，需求更多元化
案例：炒股大戶(hù)轉(zhuǎn)換成基金客戶(hù)
客群5：企業(yè)主人
——資金存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)定，有效分離。
案例：張總太太購(gòu)買(mǎi)基金
客群6：企業(yè)高管人
——資金可長(zhǎng)期閑置，對(duì)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃需求比較大
案例：企業(yè)高管定投基金案例
二、根據(jù)不同類(lèi)型基金匹配目標(biāo)客戶(hù)
類(lèi)型1：股票型
——習(xí)慣于低位建倉(cāng)，可接受長(zhǎng)期的投資期限類(lèi)客群
類(lèi)型2：指數(shù)型
——喜歡地位加倉(cāng)，追求較高收益，接受較強(qiáng)波動(dòng)性、穩(wěn)定現(xiàn)金流類(lèi)客群
類(lèi)型3：債券型
——有閑置資金，但是周期不長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力不高，但有投資意愿類(lèi)客群
類(lèi)型4：貨幣型
——有大額存款和現(xiàn)金，希望滿(mǎn)足流動(dòng)性下適當(dāng)提高投資收益類(lèi)客群
類(lèi)型5：QDII基金型
——海外資產(chǎn)配置、未來(lái)有移民傾向、家庭資產(chǎn)配置多元化類(lèi)客群

第四講：專(zhuān)業(yè)視角分析——基金精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
一、基金定投視角下的基金營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入：基金定投概述與投資原理
1、證券選擇效應(yīng)市場(chǎng)分析——基金選股
分析：時(shí)機(jī)選擇效應(yīng)市場(chǎng)
2、基金定投標(biāo)選擇——定投新解
分享：定投的高階玩法
3、基金定投的優(yōu)勢(shì)——為何要做“小業(yè)務(wù)”
訓(xùn)練：基金定投基金篩選訓(xùn)練
案例：理財(cái)小白的基金定投營(yíng)銷(xiāo)
二、資產(chǎn)配置視角下的基金營(yíng)銷(xiāo)
導(dǎo)入：給客戶(hù)做資產(chǎn)配置的依據(jù)
1、基礎(chǔ)資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)
小組討論：找尋基礎(chǔ)資產(chǎn)變化的規(guī)律
思考：如何確定不同客戶(hù)的資產(chǎn)配置比例
2、資產(chǎn)配置在基金銷(xiāo)售中的作用
3、爆款基金投資組合的構(gòu)建
小組練習(xí)：基金產(chǎn)品簡(jiǎn)單說(shuō)
思考：資產(chǎn)配置如何再平衡
工具：美林時(shí)鐘——擇時(shí)
小組練習(xí)：美林時(shí)鐘轉(zhuǎn)動(dòng)練習(xí)
三、理財(cái)規(guī)劃視角下的基金營(yíng)銷(xiāo)
1、現(xiàn)金規(guī)劃與基金營(yíng)銷(xiāo)
2、消費(fèi)支出規(guī)劃與基金營(yíng)銷(xiāo)
3、教育規(guī)劃與基金營(yíng)銷(xiāo)
4、養(yǎng)老規(guī)劃與基金營(yíng)銷(xiāo)
5、資產(chǎn)增值與基金營(yíng)銷(xiāo)
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
案例演練：教育規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)案例演練
案例演練：退休規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)案例演練

專(zhuān)業(yè)維度解讀客戶(hù)需求