課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財顧問· 理財經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭理財規(guī)劃全方位
課程背景:
理財、保險、存款任務越來越重,客戶卻越來越少,理財經(jīng)理怎么完成任務?
微信、支付寶改變了人們的消費習慣下,客戶越來越不容易見面,理財經(jīng)理怎么辦?
客戶理財、保險意識越來越強,自身越來越專業(yè),理財經(jīng)理應該怎么應對?
營銷活動年年做,客戶不來、來了不成交,理財經(jīng)理怎么跟進成交?
高端客戶存款送禮品,要么是不感興趣,要么是不忠誠、理財經(jīng)理怎么做?
年輕客群不來網(wǎng)點、網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)客戶越來越少,理財經(jīng)理應該做些什么?
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn),客戶體驗要求越來越高,傳統(tǒng)的銀行營銷方式已經(jīng)不能適應銀行的今后發(fā)展,客戶經(jīng)理等崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化,銀行服務每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產(chǎn)品銷售難度越來越大,究其原因,是因為沒有給客戶提供專業(yè)的理財服務,不是根據(jù)客戶需要賣產(chǎn)品,而是根據(jù)銀行的業(yè)績要求賣產(chǎn)品。理財經(jīng)理目前急需做的是,在充分挖掘客戶理財需求的同時,完成銀行業(yè)績的要求。這就需要理財經(jīng)理提升自身理財規(guī)劃技能提升,對客戶開展顧問式營銷。
課程收益:
● 增強學員理財規(guī)劃技能,提升綜合理財規(guī)劃能力,便于日??蛻絷P(guān)系的維護與管理;
● 學習個人及家庭理財規(guī)劃的方法,使學員掌握綜合理財規(guī)劃規(guī)劃方法并在實踐中靈活運用;● 精通規(guī)劃方案中各類金融產(chǎn)品配置通過學習綜合理財建議書的制定,對客戶信息進行分析,評估家庭財務狀況診斷、及其理財目標;
● 根據(jù)其特點構(gòu)建、設(shè)計匹配的《綜合理財建議書》,為客戶提供全面專業(yè)的財務建議。
課程對象:銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司理財顧問
課程大綱
第一講:理財規(guī)劃與金融產(chǎn)品營銷
一、分析客戶一生的理財目標
1、單身期
2、形成期
3、成長期
4、成熟期
5、退休期
演練:客戶非財務目標信息整理
二、明晰理財規(guī)劃原則
原則1:整體規(guī)劃,綜合考量
原則2:客戶資產(chǎn)配置周期
原則3:現(xiàn)金保障優(yōu)先
原則4:風險管理優(yōu)于追求收益
原則5:家庭模型與理財策略相匹配
三、金融營銷客群經(jīng)營的突破
1、從人脈圈到資源圈的整合
2、從理財團隊到理財工作室
3、從家庭財富管理到家族財富管理
案例:李經(jīng)理通過綜合理財規(guī)劃營銷的業(yè)績突破
第二講:家庭財務報表與財務比率分析
一、家庭資產(chǎn)負債表
練習:李先生家庭資產(chǎn)負債表編制
二、家庭收入支出表
練習:李先生家庭收入支出表編制
三、家庭財務比率
1、結(jié)余比率
2、投資與凈資產(chǎn)比率
3、清償比率
4、負債比率
5、財務負擔比率
6、流動性比率
練習:李先生家庭財務比率分析
第三講:理財規(guī)劃技能訓練
技能一:現(xiàn)金規(guī)劃
方法:流動性比率
工具:存款/貨幣基金/銀行理財產(chǎn)品
訓練:現(xiàn)金規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
技能二:消費規(guī)劃
1、買房規(guī)劃
2、買車規(guī)劃
案例:90后白領(lǐng)夫婦家庭消費規(guī)劃
訓練:消費規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
技能三:子女教育規(guī)劃
分析:教育負擔比
工具:教育儲蓄/教育金保險/基金
案例:二胎教育規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
訓練:子女教育規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
技能四:養(yǎng)老規(guī)劃
方式:社保養(yǎng)老/以房養(yǎng)老/投資養(yǎng)老/商保養(yǎng)老
工具:社保/基金/商業(yè)保險/房子
案例:小企業(yè)主的養(yǎng)老規(guī)劃
訓練:養(yǎng)老規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
技能五:保險規(guī)劃
種類:消費類保險/理財類保險
1、購買品種選擇
2、購買個體選擇
案例:家庭主婦李姐的保險規(guī)劃
訓練:保險規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
技能六:投資規(guī)劃
工具:股票/債券/基金/房產(chǎn)/黃金/外匯
分析:資產(chǎn)配置策略
案例:拆遷戶王先生的投資規(guī)劃
訓練:投資規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
技能七:稅收籌劃
1、遺產(chǎn)稅規(guī)劃
2、房產(chǎn)稅規(guī)劃
案例:高凈值家庭的稅收籌劃
訓練:稅收籌劃與理財產(chǎn)品配置
技能八:財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃
導入:財富管理目標
1、財富保全規(guī)劃
2、財富傳承規(guī)劃
案例:退休老人夫婦家庭的財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃
訓練:財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃與理財產(chǎn)品配置
第四講:理財規(guī)劃方案制作演練(實操演練)
一、理財規(guī)劃方案制作流程
第1步:客戶類型分析
第2步:客戶理財需求的確定
第3步:家庭財務信息收集及分析
第4步:家庭財務報表制作與財務診斷
第5步:理財規(guī)劃方案設(shè)計、特殊理財規(guī)劃方案設(shè)計
第6步:生涯模擬表編制
第7步:敏感度分析與方案調(diào)整
二、家庭理財規(guī)劃方案制作演練
演練1:中年白領(lǐng)三口之家理財規(guī)劃方案
演練2:單身青年理財規(guī)劃方案
演練3:三世同堂之家理財規(guī)劃方案
家庭理財規(guī)劃全方位
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278432.html
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