課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績(jī)倍增的培訓(xùn)
課程背景:
為什么銷售人員一出去就得罪客戶?
為什么銷售人員面對(duì)客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦?
為什么銷售人員第一與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去?
為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績(jī)?
以上情況在我們的企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生。
同樣的困惑不止我們有,阿里巴巴以前也有,
但是阿里解決了——用“中供”鐵軍。
一支直銷鐵軍
1個(gè)人
1天必須拜訪8?jìng)€(gè)客戶
3000多個(gè)業(yè)務(wù)員
1年能夠產(chǎn)出30多億
在那個(gè)年代,靠一支銷售鐵軍,硬生生打造了一家上市公司。
課程對(duì)象:
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等
課程大綱
一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
1.團(tuán)隊(duì)破冰:猜圖游戲、選拔組長(zhǎng)
2.課程規(guī)則:用小組PK形式,全程體驗(yàn)阿里鐵軍的PK文化(有獎(jiǎng)有罰)
3.鐵軍歷史:阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
4.業(yè)績(jī)倍增工具:銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
產(chǎn)出:掌握阿里鐵軍業(yè)績(jī)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)
二、客戶篇——增加客戶開發(fā)的有效方法
1.清晰用戶畫像
1)有需求
2)有預(yù)算
2.增加客戶開發(fā)的有效方法(拓客七劍)
1)盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶開發(fā)渠道
2)開發(fā)技巧:拓客七劍
3)共創(chuàng)客戶開發(fā)新渠道
產(chǎn)出:開發(fā)客戶的十種有效方法
三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn),是明天的*要求
1.目標(biāo):求上的中,求中得下
2.如何定目標(biāo):跳一跳,能夠到的目標(biāo)
3.心態(tài):今天的最好表現(xiàn),是明天的*要求
4.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn):小組PK,現(xiàn)場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰(zhàn)
產(chǎn)出:業(yè)績(jī)倍增的第二個(gè)突破點(diǎn)——提升目標(biāo)最好的心態(tài)
四、習(xí)慣篇——每天銷售過程管理
1.案例:寧波銀行股價(jià)攀升的秘密
2.銷售知識(shí):
1)有效客戶和無效客戶
2)決策人(PK)和影響人
3)有效拜訪和無效拜訪
4)客戶分類:ABCD
3.每日過程管理:8232
1)早啟動(dòng):打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
2)上午:4家拜訪(1家簽單、2家跟進(jìn)、1家新客戶有效)、10個(gè)電話
3)下午:4家拜訪(1家簽單、1家跟進(jìn)、2家新客戶有效)、10個(gè)電話
4)晚效率:倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧
產(chǎn)出:業(yè)績(jī)倍增的第三個(gè)突破點(diǎn)——每日過程管理
五、技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交
1.阿里鐵軍招聘方法:北斗七星選人法
2.阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍:PDP性格分析
3.性格測(cè)評(píng):10分鐘快速測(cè)評(píng)
4.掌握PDP5種動(dòng)物性格
1)老虎型:代表人物(王健林、許家印、特朗普)、視頻案例(強(qiáng)勢(shì)女老板)
2)孔雀型:代表人物(丁磊、曾志偉、馬云)、視頻案例(馬云巡查辦公室)
3)無尾熊型:代表人物(甘地、馬化騰、李安)、視頻案例(魯豫訪談李安)
4)貓頭鷹型:代表人物(包拯、郭廣昌、張一鳴)、視頻案例(銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn))
5)變色龍型:代表人物(王石、李開復(fù)、劉邦)、視頻案例(劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟)
5.判斷客戶性格:通過一句寒暄快速判斷
1)破冰PMP:優(yōu)點(diǎn)+證據(jù)
2)老虎型:王之掌控
3)孔雀型:活躍搭腔
4)無尾熊型:溫和附和
5)貓頭鷹型:就事論事
6)變色龍型:言語得體
6.精準(zhǔn)成交:不同性格精準(zhǔn)成交方法
1)老虎型:多個(gè)方案、你來決定
2)孔雀型:先做朋友、再做客戶
3)無尾熊型:多問想法、半推半就
4)貓頭鷹型:分析利弊、數(shù)據(jù)說話
5)變色龍型:利益*、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1)先談朋友
2)再說產(chǎn)品
3)你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)
4)久攻不下、利益*
產(chǎn)出:業(yè)績(jī)倍增的第四個(gè)突破點(diǎn)——快速成交方法
六、成交篇——銷售流程SOP快速復(fù)制銷售鐵軍
1.案例:蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密(基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力)
2.銷售SOP:獨(dú)孤九式
1)開場(chǎng)白:快速建立信任感(自我介紹、拜訪價(jià)值)
2)話天地——快速建立信任感(PMP、確定KP)
3)挖需求:了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求(同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望)
4)拋賣點(diǎn):激發(fā)強(qiáng)烈購買欲望(FABE法則)
5)初締結(jié):號(hào)召客戶采取行動(dòng)(提出今天成交)
6)異議處理:鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)(3F成交法)
7)給方案——把標(biāo)準(zhǔn)賣給客戶
8)上促銷:杜絕客戶拖延(今天合作的3個(gè)理由)
9)何日君再來:讓下次上門名正言順(約定下次見面)
3.實(shí)戰(zhàn)演練:角色扮演實(shí)際銷售場(chǎng)景
產(chǎn)出:業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP
七、方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法
1.增值服務(wù)
2.簽兩年
3.多平臺(tái)
4.小組探討:提升客單價(jià)的方法
產(chǎn)出:業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——提升客單價(jià)的方法
八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購率
1.基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意
2.個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動(dòng)
3.增值服務(wù)——讓客戶驚喜
4.銷售演練:如果你是華為云銷售,如何拿下得到APP訂單
產(chǎn)出:業(yè)績(jī)倍增的第七個(gè)突破點(diǎn)——三種服務(wù)提升復(fù)購率
九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績(jī)提升
1.ORID:行動(dòng)學(xué)習(xí)
1)你立刻能回想起的1-3個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么?
2)課程的內(nèi)容讓你回憶起過往的哪些經(jīng)歷?
3)回到工作中,你馬上可以運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)是什么?怎么用?
2.小組分享:讓一個(gè)人收獲,變成一群人收獲
產(chǎn)出:把2天的收獲,落地到具體的銷售工作情景中。
銷售業(yè)績(jī)倍增的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278460.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李吉