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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
營銷團(tuán)隊(duì)高效能管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-深圳講師
 
講師:袁楚然 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課?

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:袁楚然    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):4天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課?

課程背景:
作為零售業(yè)務(wù)分管行長,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
新到崗90后新生代理財(cái)經(jīng)理,不會(huì)營銷沒有業(yè)績還不聽指揮;
供樓供車壓力山大的理財(cái)經(jīng)理,天天表決心但是任務(wù)指標(biāo)就是完不成;
家庭條件優(yōu)越的理財(cái)主管明明客戶資源好,偏偏不愿做業(yè)績;
大堂經(jīng)理天天抱怨工作太累,老是嚷嚷要辭職;
“領(lǐng)導(dǎo),我不是不想做業(yè)績是任務(wù)指標(biāo)太重實(shí)在完不成!”“等下次我一定努力不拖后退”,客戶經(jīng)理貌似已經(jīng)習(xí)慣用這這樣的“神句”來忽悠我們!
理財(cái)團(tuán)隊(duì)仍舊是單兵作戰(zhàn)各忙各的,想集中力量做出網(wǎng)點(diǎn)特色做出亮點(diǎn),要么無人聽指揮,要么沒有戰(zhàn)斗力,誰能理解行長做工作匯報(bào)時(shí)的尷尬?
人人都只看到行長光鮮的一面誰又知道任務(wù)完不成行長會(huì)被淘汰,行長的壓力誰能分擔(dān)?

學(xué)員收益:
針對不同類型員工,掌握一套有效的激勵(lì)辦法;
改變管理模式,變督導(dǎo)為指導(dǎo),能用客戶經(jīng)理需求導(dǎo)向的管理模式取代業(yè)績導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶經(jīng)理信任的行為模式,展現(xiàn)客戶經(jīng)理期待的角色形象——幫助成長的職業(yè)導(dǎo)師而非監(jiān)督員,從而構(gòu)建值得客戶經(jīng)理不斷拼搏的伙伴關(guān)系;
掌握針對不同員工的績效面談方法,幫助員工有效提升產(chǎn)能;
懂得如何組織高效的晨夕會(huì),天天給員工打雞血;
掌握理財(cái)高端客戶活動(dòng)組織方法并能夠指導(dǎo)客戶經(jīng)理落地執(zhí)行定期舉行專場活動(dòng),幫助客戶經(jīng)理批量獲客,打造明星客戶經(jīng)理;
掌握后續(xù)績效追蹤與輔導(dǎo)技巧,提升領(lǐng)導(dǎo)力,增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力,提升業(yè)績;

課程特色:
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用
針對性——老師崗位經(jīng)驗(yàn)直接傳授,為零售業(yè)務(wù)分管行長量身定制,課程內(nèi)容100%貼合零售業(yè)務(wù)分管行長的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦零售業(yè)務(wù)分管行長在工作中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動(dòng)性。

課程大綱:
第一單元:領(lǐng)導(dǎo)力的提升

【討論】:分組,選出組長,團(tuán)隊(duì)建設(shè)。寫出希望本課程解決的相關(guān)問題
一、驅(qū)動(dòng)力
1、使組織目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)高度一致
【視頻分析】:“《亮劍》片段,缺衣少藥的環(huán)境下,李云龍的戰(zhàn)前動(dòng)員是士氣高昂屢打勝仗的關(guān)鍵!”
2、通過使員工承擔(dān)的工作內(nèi)容更有挑戰(zhàn)性幫助90后邁向成功
【視頻分析】:“《墊底辣妹》片段,了解90后努力的源動(dòng)力”
【討論】:給90后畫像,每組寫出90后的特點(diǎn)然后針對特點(diǎn)給出幫有效績效面談話術(shù)
3、通過公平合理的工資和獎(jiǎng)金的發(fā)放,來滿足他們希望不斷改善生活條件的需求
【案例分析】:“評價(jià)是不是精英:看獎(jiǎng)金or工資?”
4、通過業(yè)余活動(dòng)安排來滿足他們希望在其家人面前獲得表揚(yáng)的期待
【討論】:什么樣的活動(dòng)可以邀請員工父母或者配偶,子女參加?
5、轉(zhuǎn)變觀念:從我能給銀行帶來什么——銀行能給我什么!

二、學(xué)習(xí)能力
1.只有愿意學(xué)習(xí)的行長才能有學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
a)“把培訓(xùn)作為懲罰”——人人逃避學(xué)習(xí)
【案例分析】“XX商業(yè)銀行X分行客戶經(jīng)理行內(nèi)小時(shí)資格考試僅9%合格”
b)學(xué)習(xí)和成長從來都是自己的事情
【案例分析】:華為大學(xué)盈利
【視頻分析】:“《亮劍》片段,把我撂倒了有肉吃!”
2.營銷你的營銷力!團(tuán)隊(duì)偶像要有粉絲團(tuán)
a)基于業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)需求
【工作情景分析】“當(dāng)我們面對虧損的客戶怎么分析市場”
b)時(shí)刻以幫助客戶客戶經(jīng)理成長為中心,我更專業(yè)!
【工作情景分析】:“當(dāng)我們面對貨比三家的客戶,但是我行產(chǎn)品又不占明顯優(yōu)勢的時(shí)候”
c)關(guān)鍵時(shí)刻幫助客戶經(jīng)理搶回客戶
【工作情景分析】:“當(dāng)我們面對其他銀行挖我行存款的時(shí)候”

三、執(zhí)行力
1、有影響能力
【視頻分析】:“《亮劍》片段,跟我上----給我上!”
2、有培養(yǎng)能力
【討論】:什么樣的員工值得培養(yǎng)?怎樣培養(yǎng)?
【總結(jié)】:我今后該如何識(shí)別和排除員工心理的干擾因素,培養(yǎng)員工。
四、活力
1、改變態(tài)度才有活力
【案例分析】:投訴電話接聽工作安排
2、讓員工對工作充滿熱情,讓他喜歡上這份工作
【故事】:三個(gè)泥瓦匠砌磚

五、凝聚力
團(tuán)隊(duì)存在的必要條件,每天團(tuán)隊(duì)要有三種聲音
1、掌聲:讓表揚(yáng)和贊美成為習(xí)慣
【練習(xí)】:分組練習(xí)互相贊美
2、歡笑聲:讓微笑成為習(xí)慣,做一個(gè)有趣的人
【練習(xí)】:拍出最美自拍照
3、驚嘆生:及時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
【練習(xí)】:你是怎么做到的?請給我們分享
【課程小結(jié)】:將課程開始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問題集中解答。
評出該課程優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)。演練表彰技巧

第二單元:提高營銷產(chǎn)能
【討論】:小組與小組之間輪換座位,分組寫出前一天課程收獲及希望本課程解決的相關(guān)問題,派出代表就昨天的學(xué)習(xí)收獲發(fā)言(復(fù)習(xí))
一、管理例會(huì)組織技巧
【視頻學(xué)習(xí)】:《某商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)化晨夕會(huì)》
晨會(huì)給員工打雞血,夕會(huì)復(fù)盤當(dāng)日工作,優(yōu)秀員工分享。
【練習(xí)】:每日晨會(huì)演練口訣
二、創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)全員營銷的營銷氛圍
1、大堂經(jīng)理,儲(chǔ)蓄柜員都是營銷人員
【視頻學(xué)習(xí)】:《某商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)化新客戶開戶服務(wù)流程》
標(biāo)準(zhǔn)化流程,統(tǒng)一話術(shù),三人成虎
【練習(xí)】:角色演練,換位思考
2、內(nèi)部微信群的運(yùn)用:實(shí)時(shí)表揚(yáng)
3、設(shè)立特色獎(jiǎng)項(xiàng)每周頒獎(jiǎng)

三、精神激勵(lì)的7種有效方法
1、目標(biāo)激勵(lì)
2、形象激勵(lì)
3、感情激勵(lì)
4、榮譽(yù)激勵(lì)
5、參與激勵(lì)
6、榜樣激勵(lì)
7、興趣激勵(lì)

四、提升營銷產(chǎn)能的具體方法
1、目標(biāo)任務(wù)細(xì)化,分解到每周,每天并組織梳理
【案例分析】:看看這個(gè)行長是怎么通過保險(xiǎn)任務(wù)進(jìn)度追蹤表一個(gè)月完成1億保險(xiǎn)銷售的
2、工作專業(yè)化,減少崗位流動(dòng)性,推廣微信管戶
【案例分析】:一條微信帶來5000萬理財(cái)產(chǎn)品銷售大單
【工具使用解析】:客戶經(jīng)理怎么使用微信管理名下2000名客戶
3、通過組織活動(dòng)進(jìn)行客戶拓展
【案例分析】:一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大客戶資源
客戶活動(dòng)組織技巧
如何主動(dòng)上門拜訪
如何做社區(qū)活動(dòng)
如何高效掃樓掃商鋪
如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信
如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶
如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張
【廣告折頁觀摩】:給家長的一封信

4、通過定期組織客戶經(jīng)理個(gè)人專場理財(cái)沙龍打造明星客戶經(jīng)理
【案例分析】:看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過個(gè)人沙龍活動(dòng)挖掘大量客戶資源的
如何利用自身的社會(huì)資源圈
如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)
如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹存量客戶
如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級持續(xù)營銷
如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷
如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)
5、一戶一策突破高端客戶
【案例分析】:幫客戶做形象改造帶來3億存款
【課程小結(jié)】:將課程開始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問題集中解答。
評出該課程優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)。演練表彰技巧

第三單元:金牌團(tuán)隊(duì)管理
【討論】:小組與小組之間輪換座位,分組寫出前一天課程收獲及希望本課程解決的相關(guān)問題,派出代表就昨天的學(xué)習(xí)收獲發(fā)言(復(fù)習(xí))
標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的四大構(gòu)面
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)的趨勢分析:“服務(wù)”型網(wǎng)點(diǎn)向“營利”型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
1、更積極的接觸客戶
【反思】:我們網(wǎng)點(diǎn)為什么沒有客戶來?我為了吸引客戶來又做了什么?
【案例分析】:社區(qū)經(jīng)營小動(dòng)作讓網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量半年翻了3倍
【廣告折頁觀摩】:讓你不忍丟棄
2、提高客戶服務(wù)效率:速度+結(jié)果
3、提高客戶可以帶來的價(jià)值:忠誠客戶與核心客戶經(jīng)營
【案例分析】:網(wǎng)點(diǎn)暑期實(shí)習(xí)生計(jì)劃帶來業(yè)績翻番
二、超越客戶期望的服務(wù)
1、慧眼識(shí)別客戶
2、百問不倒的大堂經(jīng)理
【視頻學(xué)習(xí)】:《大堂經(jīng)理營銷規(guī)范》

三、持續(xù)提高網(wǎng)點(diǎn)員工營銷積極性
1、各個(gè)崗位接觸客戶的不驟和方法
2、贊美花術(shù)
3、應(yīng)該怎么說才會(huì)有效果
4、說的時(shí)候應(yīng)該怎么做
5、對客戶可能會(huì)有的反應(yīng)設(shè)計(jì)*的應(yīng)對方案
6、說的時(shí)候應(yīng)該用哪些營銷工具
【案例分析】:情景演練讓他們覺得營銷產(chǎn)品不難,不會(huì)造成太大負(fù)擔(dān),對他們有幫助!
四、抓住網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的關(guān)鍵點(diǎn)
1、提高大堂流量客戶的開發(fā)
2、提高系統(tǒng)內(nèi)客戶的挖掘深度
3、全員營銷意識(shí)的提升
4、各個(gè)崗位之間營銷協(xié)作的配合
5、各個(gè)崗位相關(guān)技能與知識(shí)的提升
【案例分析】:廳堂營銷就像一場分秒必爭的籃球賽

五、提高網(wǎng)點(diǎn)管理效率前必須知道的事情
1、各個(gè)崗位要做什么事情?
2、各個(gè)崗位把事情做好需要什么技能和知識(shí)?
3、各個(gè)崗位把事情做好需要養(yǎng)成哪一些工作習(xí)慣?
4、各個(gè)崗位把事情做好需要養(yǎng)成哪一些工作態(tài)度?
【案例分析】:從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置,從配藥到專家門診
六、每一次和客戶接觸必須要做的4件事
1、贊美客戶
2、推介一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)
3、收集和完善客戶訊息
4、延伸新的客戶名單(三張名片運(yùn)用法則)
【案例分析】:漂洋過海來找大堂女神開戶存定期
【練習(xí)】:以身作責(zé),榜樣的力量無窮

七、高柜在流量客戶開發(fā)的注意事項(xiàng)
1、以贊美開場
2、話術(shù)簡單
3、要使用柜面營銷工具
4、不可以挑客戶
5、不處理拒絕
6、只做推介不做具體營銷
7、每天開口的量決定成功率
【視頻學(xué)習(xí)】:《高柜柜員營銷規(guī)范》
【案例分析】:一月攬存2000萬的金牌柜員
【課程小結(jié)】:將課程開始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問題集中解答。
評出該課程優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)。演練贊美技巧

第四單元:績效追蹤與持續(xù)激勵(lì)
【討論】:小組與小組之間輪換座位,分組寫出前一天課程收獲及希望本課程解決的相關(guān)問題,派出代表就昨天的學(xué)習(xí)收獲發(fā)言(復(fù)習(xí))
一、將績效考核回歸真正的績效
1、績效=過程+結(jié)果
2、(SMART)原則
第一 關(guān)鍵績效指標(biāo)必須是具體的(Specific),以保證其明確的牽引性
第二 關(guān)鍵績效指標(biāo)必須是可衡量的(Measurable),必須有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)
第三 關(guān)鍵績效指標(biāo)必須是可達(dá)到的(Attainable),不能因指標(biāo)的無法達(dá)成而使員工產(chǎn)生挫折感
第四 關(guān)鍵績效指標(biāo)必須是相關(guān)的(Relevant),它必須與公司的戰(zhàn)略目標(biāo),部門的任務(wù)及職位職責(zé)相聯(lián)系。
第五 關(guān)鍵績效指標(biāo)必須是以時(shí)間為基礎(chǔ)的(Time-based),即必須有明確的時(shí)間要求
【案例分析】:激活四不員工(不遲到,不早退,不干活,不辭職)
二、考核指標(biāo)設(shè)計(jì)方法
1、查詢記錄
2、定期考核
3、書面報(bào)告
4、考核表
5、重大事件法
6、比較排序法
【案例分析】:分析考核,全員聯(lián)動(dòng),31人通過消費(fèi)貸一項(xiàng)業(yè)務(wù)3個(gè)月?lián)寔?00萬獎(jiǎng)金

三、將考核轉(zhuǎn)化為動(dòng)能
1 對考核優(yōu)秀的下級
(1)繼續(xù)鼓勵(lì)下級上進(jìn)心,為其謀規(guī)劃
(2)不必對下級許愿誘惑
2、對考核差的下級
(1)幫助具體分析差距,診斷出原因
(2)幫助制定改進(jìn)措施
(3)切忌不問青紅皂白,興師問罪
3、對連續(xù)業(yè)績差,未明顯進(jìn)步的下級
(1)開誠布公,讓其意識(shí)到自己的不足
(2)揭示其是否職位不適,需換崗位
【視頻分析】:“《墊底辣妹》片段,永遠(yuǎn)真誠的贊美幫助學(xué)生成長的好老師”

四 績效面談的5W1H
1、Why?績效面談的  目的
2、Who?績效面談的  對象
一對一,直線主管,被考核人
3、When?績效面談的  時(shí)間
(1)績效指導(dǎo)面談   隨時(shí)
(2)績效總結(jié)面談   考核后,選擇雙方都空閑的時(shí)間,盡量避開剛上班或者下班,確定后要征詢員工意見,最好提前3天通知員工
4、Where?績效面談的  地點(diǎn)
(1)盡量選擇不受干擾的場所
(2)要遠(yuǎn)離電話及其他人員
(3)避免面談中途被打斷
(4)不宜在開放的辦公區(qū),最好是小型會(huì)議室或接待室

5、What?績效面談的  內(nèi)容
(1)談工作業(yè)績
(2)談行為表現(xiàn)
(3)談改進(jìn)措施
(4)談新的目標(biāo)
6、How?績效面談的  流程
(1)面談前主管具體準(zhǔn)備
A 閱讀先前設(shè)定的工作目標(biāo)(KPI)
B 檢查每項(xiàng)KPI完成的情況
C 從員工,客戶搜集關(guān)于本員工工作表現(xiàn)的情況
D 給員工工作成績和變現(xiàn)劃分
E 為下一階段的工作設(shè)定目標(biāo)
(2)營造一個(gè)和諧的氣氛
(3)根據(jù)每項(xiàng)工作目標(biāo)考核完成情況分析成功和失敗的原因
(4)討論員工的發(fā)展計(jì)劃并為下一階段設(shè)定目標(biāo)
(5)討論需要的支持和資源
【視頻分析】:“《墊底辣妹》片段,不僅談過去而且談將來,一對一提出下階段計(jì)劃和績效改進(jìn)措施”

五 狀況員工被客戶投訴的處理
【練習(xí)】:沙僧屢犯錯(cuò)誤,業(yè)績差還被客戶投訴你百般的勸導(dǎo)總是無效。所以你決定約他談?wù)?,你?yīng)該如何開始呢?
1、讓部屬自己說清楚。
2、不貳過原因最重要。
3、斥責(zé),怒罵要在部屬認(rèn)錯(cuò)之后。
4、避免自己先動(dòng)怒。
5、避免扯舊帳,對事不對人。
6、與部屬一起設(shè)法彌補(bǔ)過失有過一起扛。
7、給部屬良性的教訓(xùn)與懲罰。
8、保持部屬的自尊。

六 狀況新員工的培訓(xùn)
【練習(xí)】:員工上崗后,手忙腳亂,業(yè)績低迷,工作缺乏頭緒,造成了自信心的影響。導(dǎo)致工作出現(xiàn)了畏難情緒。經(jīng)由你的績效計(jì)劃分析,發(fā)現(xiàn)他是在自己工作中的規(guī)劃能力不足導(dǎo)致。你應(yīng)該?
1、先讓他針對某項(xiàng)工作擬定計(jì)劃,之后你為他調(diào)整及指正。
2、先請他自行研修一些有關(guān)工作計(jì)劃的管理書籍或文章
3、先請他與其他對工作計(jì)劃能力較強(qiáng)的同事一起從事某項(xiàng)工作,囑咐他多加觀摩別人的作法。
4、先為他說明某項(xiàng)工作在規(guī)劃時(shí)必須的考慮因素,并提供實(shí)際的示范,令他有步驟地跟著試作。

七 狀況員工業(yè)績提升
【練習(xí)】:在你有效的工作指導(dǎo)下,該員工在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展,也因此在工作的效率與態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變。此時(shí)你會(huì):
1、利用最近職員會(huì)議的機(jī)會(huì),認(rèn)可和贊揚(yáng)他的進(jìn)步,頒發(fā)進(jìn)步獎(jiǎng)項(xiàng)
2、安排一項(xiàng)簡報(bào),請他與其它同事分享改變前后的差異,并加以肯定他的努力。
3、嘗試將重要的工作委托給他加以計(jì)劃及執(zhí)行,以便其他部屬了解他的新角色
4、鼓勵(lì)他再努力些,并表示你將會(huì)在此工作有具體成果時(shí),加以公開表揚(yáng),以為激勵(lì)。
【練習(xí)】:由于該部屬積極上進(jìn)、工作表現(xiàn)愈來愈佳。你決定獎(jiǎng)勵(lì)他參加某項(xiàng)為期一周的專業(yè)訓(xùn)練課程,以便使其未來發(fā)展所需的技能更臻成熟。但是,問題是這一周該部屬的工作應(yīng)如何處理呢?
A:先將工作分配給其他同仁
B:先請?jiān)摬繉偻扑]合適的職務(wù)代理人
C:先為該部屬的工作指派代理人負(fù)責(zé)
D:先為該部屬說明屆時(shí)工作優(yōu)先級的安排
E:先請?jiān)摬繉僮约航鉀Q
【課程小結(jié)】:將課程開始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問題集中解答。評出該課程優(yōu)勝小組,優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng),合影留戀。

營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課?


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/27856.html

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    參加課程:營銷團(tuán)隊(duì)高效能管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-深圳講師

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
袁楚然
[僅限會(huì)員]