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理財經理能力課程

課程對象
理財經理、大堂經理、個人客戶經理；
零售/個金業(yè)務序列后備人才；
零售/個金業(yè)務條線管理者；

課程綱要
第一模塊：營銷思維
一、用好你的產品：找個坐標，重新定位你的產品
-案例分析：《我行理財?shù)陀谒校?000萬即將流失》；
客戶經理沈妍名下一位私行客戶，資產1000萬以上，資產多以存款為主，偶爾會做一些注明保本的產品；近期，民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產品，客戶準備把錢轉走；面對這種情況，應如何對客戶進行挽留？
-如何做到“攔截需求，主動出擊”；
-營銷中的四種制勝思維；
-理財收益低于他行的七大應對策略；
-案例復盤：我行產品收益低于他行，如何成功挽留；
-營銷思維決定業(yè)績增長；
二、了解你的客戶：你一直都做錯了的KYC
-案例分析：《原來產品還可以這樣賣》；
-從客戶心智模式的角度，去尋找產品的價值；
-有效的KYC，可以管理客戶的行為；
-了解了你的客戶，才發(fā)現(xiàn)我們的產品并不差；
-KYC解讀：真實的KYC，原來不僅僅是這些……
三、銀行理財經理必備素質
-理財經理營銷素質構成的四個維度；
-營銷知識學習的六個步驟；
-營銷技巧掌握的五個方法；
-錯誤觀念態(tài)度扭轉的四種策略；
-營銷素質的系統(tǒng)塑造過程；

第二模塊：策略制定
一、崗位職責及績效考核分析
-案例分析：《攬存**，是否一定是優(yōu)秀的客戶經理？》；
-銀行對于理財經理的要求；
-客戶對于理財經理的要求；
-優(yōu)秀理財經理對于績效考核的解讀；
-財務創(chuàng)利類指標如何完成；
-市場占有類指標怎樣兼顧；
-客戶滿意類指標立足長遠；
-管理動作類指標全局考慮；
二、分析客戶：個人客戶典型的四種分類
-CRM系統(tǒng)內客群分析及應用；
-互聯(lián)網金融、民間借貸、企業(yè)利潤下滑等現(xiàn)象，影響了客戶的哪些金融決策？
-新常態(tài)下，如何制定客戶的資產配置策略；
-中高端客戶分類的四個標準；
-不同類型客戶的典型表象；
-每類客戶典型的職業(yè)分析；
-不同類型客戶的應對策略解析；
-不同類型客戶的產品配置建議；
-案例分析：《賈曉晨的存量客戶》;
三、分析對手：競爭地位及應對策略分析
-對競爭對手的了解情況自測；
-了解競爭對手的渠道與方法；
-客戶關系與綜合實力的競爭結構；
-如何分析他行的營銷策略，做到知己知彼；
-處在不同競爭地位中，如何制定營銷策略；
四、分析自己：競爭地位及應對策略分析
-判斷練習：《客戶眼中的我行是什么樣的》；
-案例分析：《客戶心中對各家銀行的定位分析》；
-客戶經理對于客戶的影響；
-案例展示：《客戶對于客戶經理的依賴》；
-案例分析：《郵政代理金融網點的服務經驗》；
-案例分析：《招商銀行客戶經理的啟示》；
-案例分析：《中國銀行優(yōu)秀服務案例思考》；
五、制定策略：根據(jù)客戶價值制定營銷策略
-根據(jù)營銷投入及客戶貢獻兩個維度，定位客戶貢獻的五種類型；
-根據(jù)客戶貢獻程度，分別制定營銷、維護策略；
-現(xiàn)有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析；
-臨界客戶的資產提升策略解析；
-降級客戶的重新升級策略解析；
-他行中高端客戶的挖搶策略解析；
六、公私聯(lián)動：公司客戶決策分析及企業(yè)中高層的營銷策略
-案例分析：《私人銀行客戶岳山的煩惱》；
-公司客戶決策中典型的六個角色；
-企業(yè)需求的起點及探尋；
-把握好企業(yè)關鍵人物所坐的“椅子”的需求；
-面對企業(yè)高端客戶如何實現(xiàn)挖掘與留存；
-公私聯(lián)動過程中，該如何定位自己；
-在與他行競爭的過程中如何脫穎而出；
七、資產配置：玩轉資產配置，增加客戶粘性，實現(xiàn)客戶掌控
-客戶資產配置中的產品屬性分析；
-資產配置過程中必須考慮的五大要素；
-資產配置各元素間的關聯(lián)與作用；
-資產配置目標與客戶的預期“磨合”；
-客戶的需要、欲望和需求分析；
-如何挖掘客戶的潛在需求；
-資產配置順序的重要性；
-資產配置過程中，每類產品的作用分析；
-資產配置報告的撰寫；

第三模塊：技能塑造
一、尋找優(yōu)質客戶并有效留存
-根據(jù)CRM系統(tǒng)挖掘客戶潛力；
-高端客戶的識別與探尋；
-如何跟進高端客戶的“隨口一說”；
-案例分析：《省**醫(yī)院的營銷策略》；
-批量開發(fā)客戶的“奇思妙想”；
-陌生拜訪優(yōu)質客戶的九大制勝細節(jié)；
-陌生拜訪中如何應對客戶罵出的“滾”；
-社群營銷：如何**私域流量，運營你的社群，裂變你的客戶；
二、接近目標客戶并建立信任
-CRM系統(tǒng)內客戶的批量開發(fā)；
-案例分析：《客戶經理賈曉晨的取信技巧》；
-案例分析：《咨詢黃金的姜總》；
-運用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
-陌生客戶營銷中，短信、微信、郵件的話術設計；
-案例分析：《等候區(qū)看黃金的小富婆》；
-巧用贊美、寒暄進行預熱；
三、探尋客戶需求，把握營銷切入點
-案例分析：《做珠寶生意的李大姐》；
-個人客戶需求的探尋及思考；
-案例分析：《游艇派對的邀約》；
-電話營銷的“六句九式”話術設計；
-現(xiàn)場練習：《電話邀約客戶磁條卡換芯片卡》；
-案例分析：《對于張先生的家庭而言，理財產品的購買誰做??？》；
-話術設計：如何**問題設計，實現(xiàn)隱私答案的獲??；
四、產品、方案推薦，你剛好需要，我剛好專業(yè)
-案例分析：《只做儲蓄的周老板》；
-如何為客戶配置產品組合；
-我行產品的梳理及定位；
-“拳頭產品”的營銷技巧；
五、跨越營銷過程中的關鍵障礙
-案例分析：《“蠻不講理”的客戶》；
-處理客戶異議的六個技巧；
-案例分析：《案例分析：無理投訴怎么辦？》；
-客戶異議處理的“自行車”法則；
-案例分析：《基金虧損的李大媽》；
-應對基金虧損客戶的四個步驟；
六、臨門一腳的促單技巧
-案例分析：《詳解信用卡“奧秘”，贏得900萬》；
-案例分析：《股市大跌，如何安慰重倉客戶》；
-案例分析：《睡眠客戶如何有效激活》；
-存量客戶激活的“四大法寶”；
七、存量客戶的服務與跟進
-案例分析：《季末大額取現(xiàn)的伍先生》；
-季末大額取現(xiàn)客戶的留存策略；
-案例分析：《名下客戶在其他網點辦理業(yè)務》；
-名下客戶在我行其他網點發(fā)生業(yè)務的應對方法；
-案例分析：《信用卡的獨特功能》；
-了解客戶喜歡的服務方式；

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