課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升
課程背景:
隨著時(shí)代的不斷前進(jìn),市場(chǎng)的不斷變化,銀行信用卡中心也開始進(jìn)行客服人員營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,一崗多能、一崗多效將成為未來(lái)的又一趨勢(shì)。讓現(xiàn)有的客服人員快速擁有營(yíng)銷思維及營(yíng)銷能力則被提上了重要的工作日程。將客服人員打造成一支專業(yè)勝任的營(yíng)銷隊(duì)伍,便成為了新的使命。
課程收益:
當(dāng)下市場(chǎng)的變化與變革
全面了解營(yíng)銷策略和銷售技巧
深度了解客戶的多場(chǎng)景消費(fèi)心理
掌握客戶深度需求挖掘的核心能力
解決隱藏在營(yíng)銷和銷售過(guò)程中的客戶執(zhí)行障礙
全面了解瓶頸突破理論并在實(shí)際工作中落地
全面了解工作流程設(shè)計(jì)及優(yōu)化、固化方法
課程對(duì)象:
銀行信用卡中心營(yíng)銷人員
課程大綱:
一、在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中變革無(wú)處不在
1、外部市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變
2、一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情已經(jīng)改變了客戶的消費(fèi)模式
3、社會(huì)永遠(yuǎn)向著效率更高的方向發(fā)展迭代
4、積極面對(duì)變革,助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效
5、專業(yè)勝任是未來(lái)恒久不變的核心競(jìng)爭(zhēng)力
二、客戶經(jīng)理全面營(yíng)銷技能提升
1、營(yíng)銷和銷售
(1)營(yíng)銷、顧銷、推銷之間的差別
(2)一切的行為都是以銷售成果為核心
(3)通過(guò)易經(jīng)智慧將三者進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合
2、想做好的業(yè)績(jī)必須掌握的一個(gè)公式和兩大理論
(1)成功銷售公式
例:浦發(fā)銷冠的業(yè)績(jī)逆襲突圍之路
(2)世界營(yíng)銷之父的4P理論
(3)阿里巴巴3P營(yíng)銷策略
3、拓客是實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效達(dá)成的第一步
(1)盤點(diǎn)我們的客戶來(lái)源
(2)決定獲客成敗的多種因素
1)你要建立正確的獲客意識(shí)
2)主動(dòng),主動(dòng),再主動(dòng)
例:浦發(fā)銷冠洗個(gè)車加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信
3)專業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵
你的名單不是你的客戶
潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多,購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你
潛客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買決策
細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價(jià)值
不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn),讓你的客戶源源不斷
4)在客戶經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值
(3)主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客
1)二者的核心區(qū)別
2)通過(guò)3P營(yíng)銷理論看二者的不同獲客場(chǎng)景
(4)主動(dòng)獲客的方法
1)私域獲客和公域獲客的區(qū)別
明確你的私域流量
什么才是你的公域流量
2)私域獲客方法和技巧
緣故法
客戶轉(zhuǎn)介紹
a、非成交客戶推介法
b、已成交客戶轉(zhuǎn)介紹
c、核心老客戶轉(zhuǎn)介紹
學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
3)公域獲客方法
a、純陌生的電話、上門拜訪
b、通過(guò)各類關(guān)系建立的半陌生拜訪
c、通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷獲客
d、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法
e、通過(guò)企業(yè)APP進(jìn)行營(yíng)銷獲客
(5)老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
1)開拓新客戶的成本是維護(hù)老客戶的7倍
2)看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC
3)通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效
4)通過(guò)老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效
(6)老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧
1)客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
2)要不斷地增加你在客戶心中的價(jià)值和地位
3)運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶滿意度等級(jí)要求
4)永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想
5)永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美
6)善用你的眼神,此時(shí)無(wú)聲勝有聲
7)永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求
8)永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶,因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)
(7)7大綜合獲客閉環(huán),為你的獲客加速
4、分析你所營(yíng)銷的產(chǎn)品
(1)營(yíng)銷產(chǎn)品的類型
(2)營(yíng)銷產(chǎn)品的SOWT分析
(3)設(shè)計(jì)你的爆品營(yíng)銷策略
5、深度客戶需求挖掘(KYC)助力你的營(yíng)銷落地
(1)人類行為的歸因
(2)從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)化
(3)一切的成交的核心邏輯
(4)你真的了解你的客戶嗎
(5)你所理解的客戶需求是否真實(shí)存在
(6)通過(guò)深度溝通對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行深度挖掘
(7)從客戶需求和產(chǎn)品功能兩個(gè)角度著手
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行客戶溝通模擬演練
6、客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素
7、為你的客戶定制專屬的解決方案
(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)
(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品,而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處
8、營(yíng)銷過(guò)程中常常會(huì)遇到客戶的6層抗拒
9、解決客戶6層抗拒的8步訓(xùn)練方法
10、做出你的營(yíng)銷決策
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):按小組進(jìn)行營(yíng)銷決策演練
三、通過(guò)瓶頸突破理論實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突圍
1、瓶頸突破理論(TOC)的起源
2、瓶頸突破理論的基本假設(shè)
(1)系統(tǒng)的固有簡(jiǎn)單性
(2)系統(tǒng)應(yīng)該是和諧的,不存在沖突
3、瓶頸突破讓你的業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)
案例:阿迪達(dá)斯中國(guó)4年凈利潤(rùn)提升400%的核心方法
4、瓶頸突破理論靈魂三問(wèn)
5、瓶頸突破五步法
6、TOC的引導(dǎo)技術(shù)(GROW模型)
7、讓大家都能接受的對(duì)立消除法
(1)改變是什么
(2)面對(duì)改變的六種抵抗心里
(3)改變與不改變的對(duì)立
(4)消除對(duì)立的突破口
(5)簡(jiǎn)單而有效的對(duì)立消除法
現(xiàn)場(chǎng)演練:小組伙伴間相互找出一個(gè)沖突并且解決它
8、從關(guān)聯(lián)邏輯處看大局的現(xiàn)狀把握法
(1)尋找問(wèn)題根源
(2)從關(guān)聯(lián)邏輯認(rèn)識(shí)問(wèn)題
(3)將復(fù)雜的現(xiàn)象簡(jiǎn)單化
(4)制作現(xiàn)狀圖的方法
(5)確認(rèn)現(xiàn)狀圖邏輯性的方式
(6)消除各部門的核心對(duì)立
現(xiàn)場(chǎng)演練:按小組畫出基于小組共性問(wèn)題的現(xiàn)況圖,并檢查其邏輯性
9、制造逆轉(zhuǎn)的未來(lái)構(gòu)想法
(1)反轉(zhuǎn)不好的現(xiàn)象
(2)創(chuàng)造未來(lái)
(3)切斷消極分支
10、集中處理中間目標(biāo)的目標(biāo)達(dá)成法
(1)想出簡(jiǎn)單跨越障礙的方法
(2)深度刨析目標(biāo)運(yùn)作公式(目標(biāo)三角形理論)
(3)隱藏的障礙慢慢浮現(xiàn)出來(lái)
(4)將精力集中于完成中間目標(biāo)的前提條件
案例:華日家具僅用一個(gè)季度完成2億營(yíng)收的績(jī)效改善法
四、分析并調(diào)整我們現(xiàn)行的工作策略、流程
1、回顧當(dāng)下的工作策略和流程
2、根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整
3、制定并快速測(cè)試你的策略
4、優(yōu)化你的現(xiàn)有流程
5、達(dá)到高績(jī)效的流程固化操作
現(xiàn)場(chǎng)演練:帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組制定流程優(yōu)化方案
五、總結(jié)復(fù)盤
信用卡客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278880.html
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