課程描述INTRODUCTION
· 大客戶(hù)經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
獲客能力全面提升
課程背景:
一切的企業(yè)戰(zhàn)略和策略都需要通過(guò)銷(xiāo)售這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。而在執(zhí)行層第一線(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理,在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)也有很多因素會(huì)導(dǎo)致整體業(yè)績(jī)的達(dá)成率波動(dòng)。在眾多因素中最核心的要數(shù)獲客環(huán)節(jié)了,因?yàn)橛锌蛻?hù)是一切營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的開(kāi)始。如何讓我們擁有更多數(shù)量的潛在客戶(hù)便成為了所有客戶(hù)經(jīng)理面前的一道常解之題。
課程收益:
老師從市場(chǎng)分析、客戶(hù)需求及獲客的方式方法進(jìn)行解讀,讓學(xué)員對(duì)獲客有一個(gè)更為全面的了解,同時(shí)讓學(xué)員能夠掌握獲客的方法和技巧,為達(dá)成優(yōu)異的績(jī)效成績(jī)奠定第一步核心基礎(chǔ)。
課程受眾:
各金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)經(jīng)理及擁有銷(xiāo)售指標(biāo)的從業(yè)人員
課程大綱:
一、獲客能力的重要功能和意義
1、獲客能力決定著企業(yè)戰(zhàn)略的落地實(shí)施成果
2、市場(chǎng)的不斷變化加速推動(dòng)我們的變革
3、增量市場(chǎng)和存量市場(chǎng)的差異影響著我們的獲客行為
例:老師采訪(fǎng)銀保證基四大領(lǐng)域銷(xiāo)售牛人對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境下的獲客答案
4、獲客能力決定著個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展
例:網(wǎng)傳400萬(wàn)保險(xiǎn)從業(yè)人員逃離保險(xiǎn)業(yè)的真正原因
5、通過(guò)成功銷(xiāo)售公式看核心績(jī)效產(chǎn)生的底層邏輯
例:浦發(fā)銷(xiāo)冠運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逆襲,突破全行銷(xiāo)售記錄
6、通過(guò)成功銷(xiāo)售的八大步驟看獲客的重要意義
二、獲客能力的多維度多層次提升
1、都有哪些屬于客戶(hù)獲取呢
一切都因立場(chǎng)不同,而有不同的定義
2、決定獲客成敗的多種因素
(1)你要建立正確的獲客意識(shí)
(2)主動(dòng),主動(dòng),再主動(dòng)
例:浦發(fā)銷(xiāo)冠洗個(gè)車(chē)加個(gè)油都能成功的加到潛客的微信
(3)專(zhuān)業(yè)勝任是成功獲客的核心關(guān)鍵
1)你的名單不是你的客戶(hù)
2)潛客身邊的客戶(hù)經(jīng)理眾多,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)為什么選擇你
3)潛客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)發(fā)出5大購(gòu)買(mǎi)決策
4)細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶(hù)的核心價(jià)值
5)不斷學(xué)習(xí)不斷精進(jìn),讓你的客戶(hù)源源不斷
(4)在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中你要傳遞給潛客的5大核心價(jià)值
3、主動(dòng)獲客和被動(dòng)獲客
(1)二者的核心區(qū)別
(2)通過(guò)3P營(yíng)銷(xiāo)理論看二者的不同獲客場(chǎng)景
4、主動(dòng)獲客的方法
(1)私域獲客和公域獲客的區(qū)別
1)明確你的私域流量
2)什么才是你的公域流量
(2)私域獲客方法和技巧
1)緣故法
2)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
-非成交客戶(hù)推介法
-已成交客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
-核心老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
3)學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖
(3)公域獲客方法
1)純陌生的上門(mén)拜訪(fǎng)
2)通過(guò)各類(lèi)關(guān)系建立的半陌生拜訪(fǎng)
3)通過(guò)舉辦沙龍、論壇進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)獲客
4)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的個(gè)人IP打造數(shù)字化獲客法
a、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)
b、社群營(yíng)銷(xiāo)
c、短視頻營(yíng)銷(xiāo)
d、直播營(yíng)銷(xiāo)
e、企業(yè)APP營(yíng)銷(xiāo)
5、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的意義
(1)開(kāi)拓新客戶(hù)的成本是維護(hù)老客戶(hù)的7倍
(2)看似無(wú)用的嘮家常實(shí)際是在進(jìn)行深度的KYC
(3)通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績(jī)效
(4)通過(guò)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹讓我們實(shí)現(xiàn)降本增效
6、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧
(1)客戶(hù)為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
(2)要不斷地增加你在客戶(hù)心中的價(jià)值和地位
(3)運(yùn)用梯度量表思維階段性實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度等級(jí)要求
(4)永遠(yuǎn)站在對(duì)方的立場(chǎng)為他著想
(5)永遠(yuǎn)不離嘴的真誠(chéng)贊美
(6)善用你的眼神,此時(shí)無(wú)聲勝有聲
(7)永遠(yuǎn)不要有過(guò)多的要求
(8)永遠(yuǎn)不要想用銷(xiāo)售技巧贏(yíng)得客戶(hù),因?yàn)樯底硬辉谀愕拿麊蝺?nèi)
7、7大綜合獲客閉環(huán),為你的獲客加速
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷(xiāo)+自媒體直播+線(xiàn)上線(xiàn)下論壇沙龍+廳堂營(yíng)銷(xiāo)+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷(xiāo)
三、總結(jié)
心中念獲客,客戶(hù)自然來(lái)!
獲客能力全面提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278911.html
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