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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行客戶的消費(fèi)心理把控
 
講師:張光祿 瀏覽次數(shù):2627

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張光祿    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶的消費(fèi)心理

課程背景:
現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快,新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢帶動(dòng),在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短,過去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見,消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快,品種花式層出不窮,產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。
在這種宏觀大背景下,銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績效,掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。

課程收益:
通過學(xué)習(xí)本課程,讓學(xué)員能夠掌握客戶的購買心理和決策邏輯,更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)服務(wù),從而更好地提高持續(xù)的簽單量。

課程對(duì)象:
銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷的人員及相關(guān)需求者

課程大綱:
一、當(dāng)前市場已發(fā)生了巨大的改變
1、通過數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場變化
(1)從CPI指數(shù)看未來消費(fèi)市場的走勢
(2)疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來臨
(3)隨著科學(xué)的進(jìn)步,產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減
(4)供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破
2、市場決策的轉(zhuǎn)變
(1)賣方市場
由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求
例:八十年代的“倒?fàn)?rdquo;,只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
(2)買方市場
1)由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫存積壓
例:現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播, 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲
2)買方市場客戶心理的新特點(diǎn)
-個(gè)性消費(fèi)的回歸
-消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)
-消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小,,轉(zhuǎn)換速度加快
-對(duì)購買方便性的需求與對(duì)購物樂趣的追求并存
3、當(dāng)下的銀行市場的深度分析
現(xiàn)場互動(dòng):按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場環(huán)境及銷售模式的分析

二、我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化
1、心態(tài)的轉(zhuǎn)變(主動(dòng)和被動(dòng))
(1)我們是要操之在我還是要受控于人
(2)所有問題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感
2、銷售策略的調(diào)整
(1)核心目標(biāo)的再確定
(2)策略調(diào)整的5大步驟
(3)成功銷售公式深度分享

三、客戶的購買心理到底有哪些?
1、詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理
例:P2P客戶購買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)
2、客戶買的到底是什么?
現(xiàn)場互動(dòng):按小組討論:同樣的商品,客戶為什么從你手里購買而非其他銷售?
3、客戶購買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來的附加價(jià)值
例:客戶簽訂的1000萬大額保單買的到底是什么?

四、客戶心理分析
1、影響客戶心理的7個(gè)階段
例:超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸
2、從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類,分析各類客戶的心理訴求

五、客戶為什么會(huì)做出這樣的決策?
1、從客戶購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析
(1)理智動(dòng)機(jī)
(2)感情動(dòng)機(jī)
2、從客戶需求出發(fā),要解決的5大問題
3、客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力

六、突破客戶的購買心理瓶頸
1、客戶購買決策的六大核心障礙
2、解決客戶購買決策的八大方法
3、根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)全新的營銷模式
例:浦發(fā)銷冠運(yùn)用種草、長草、拔草的新模式突破業(yè)績瓶頸,使業(yè)績得到持續(xù)平穩(wěn)輸出
現(xiàn)場互動(dòng):按小組進(jìn)行銷售策略制定,并在小組間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)抗

七、課程復(fù)盤總結(jié)

銀行客戶的消費(fèi)心理


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張光祿
[僅限會(huì)員]