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快消品銷售策略

 

【課程背景】

    中國幅員遼闊，且區(qū)域差異明顯，從一線城市到五線城市乃至農(nóng)村，每一地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平不同，消費者對消費品的需求不同，銷售渠道的發(fā)展水平也參差不齊。在巨大的人口數(shù)量支持下，中國的快消品市場規(guī)模巨大，2022年有望達到3.5萬億元以上；其中調(diào)味品增速明顯，2022年預(yù)估達到5000億元以上。面對復(fù)雜的渠道、龐大的市場、激勵的競爭，對生產(chǎn)廠家提出了以下問題：

-銷售渠道如何搭建？

-為什么經(jīng)銷商渠道非常重要，經(jīng)銷商渠道如何規(guī)劃？

-經(jīng)銷商渠道為什么要分銷商，分銷商的價值是什么？

-如何精耕區(qū)縣市場，廠商合力如何打造樣板市場？

-餐飲渠道狀況如何，如何運作餐飲渠道？

-零售終端如何分類，如何有效管理？

    這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

    本課程對快消（調(diào)味品）的銷售渠道由總到分、由大到小進行了詳細的分析，并化繁為簡，歸納和總結(jié)了各渠道、各銷售場景的有效運作方法，結(jié)合實際操作中的一個個真實案例，深挖案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開拓銷售渠道、精耕市場過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)廠商團隊腳踏實地、步步為營，用確定的邏輯打敗不確定的市場。

 

【課程收益】

-了解銷售渠道的架構(gòu)

-掌握經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建策略和操作方式

-了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法

-掌握縣區(qū)專案市場的打造方法

-了解餐飲終端的現(xiàn)狀并掌握餐飲終端的開發(fā)和維護方法

-了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法

 

【課程對象】

 企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員

 

【課程大綱】

一、快消（調(diào)味品）的銷售渠道架構(gòu)

二、經(jīng)銷商&分銷商布局

1、經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建

-經(jīng)銷商的經(jīng)營模式

-經(jīng)銷商的架構(gòu)調(diào)整

工具：一城一圖、一戶一表、一商一策

2、分銷商架構(gòu)的搭建

-交流

-交心

工具：五步戀愛法

-交易

工具：九宮格規(guī)劃、上中下三策拜訪

3、訂貨會的高效執(zhí)行

-前期準備

-現(xiàn)場流程

-會后跟蹤

4、縣區(qū)級專案市場打造

-成功經(jīng)銷商畫像

工具：利潤公式、兩大支撐

-專案市場打造六步驟

-三大誤區(qū)

工具：三次動銷

-四大渠道打造要點

 

三、餐飲終端的分類開發(fā)

1、認知餐飲

-餐飲分類

-采購關(guān)鍵

2、餐飲渠道運作六步驟

3、成功開發(fā)餐飲的秘訣

-開發(fā)餐飲的準備工作

-餐飲拜訪的標準步驟

工具：餐飲拜訪九步驟

-大客戶開發(fā)的跟蹤流程

-餐飲拜訪的心得總結(jié)

4、召開高效的廚師推廣會

-召開廚師推廣會的意義

-廚師推廣會的執(zhí)行要點

5、餐飲開發(fā)的提升路徑

-借人脈

-搭平臺

-齊拓展

 

四、零售終端的分類開發(fā)

1、零售終端的簡介

-零售終端范疇

-零售的人貨場

2、零售終端管理的3步6點

-第一步：數(shù)量-鋪市

-第二步：質(zhì)量-陳列

工具：五步三秒

-第三步：銷量-動銷

工具：三層次感覺、5個20%增長法則

3、MT大店的人貨場管理

-人的細化管理

-特色營銷驅(qū)動

4、TT小店的動銷管理

-小菜場、大作為

-合伙人激勵

5、新零售O2O簡介

 

五、贏在執(zhí)行

 

快消品銷售策略