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標(biāo)準(zhǔn)化銷售溝通培訓(xùn)

課程大綱：
第一講 與客戶溝通重點環(huán)節(jié)
1.什么是溝通
2.高效溝通VS低效溝通
3.溝通滲透在銷售的每個環(huán)節(jié)
信息采集的習(xí)慣—信息采集的重要性及如何選擇
1)信息采集的內(nèi)容
2)信息采集的要求
及時溝通的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點
1)溝通的對象
2)溝通的必備要求
定期回報的習(xí)慣—內(nèi)外部客戶隨時同步信息的重點
1)回報的對象
2)回報的必備要求
客戶管理的習(xí)慣—客戶管理的具體思路
1)客戶基本信息管理
2)組織信息管理
3)項目決策信息管理
項目復(fù)盤的習(xí)慣—對項目盤點的重要節(jié)點梳理
1)階段性復(fù)盤
2)失敗項目復(fù)盤
3)成功項目復(fù)盤

第二講 基于場景的標(biāo)準(zhǔn)化銷售溝通
一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售的五個常規(guī)溝通動作
1. 電話預(yù)約七步法
2. 開場白
1）個人介紹技巧及話術(shù)
2）公司介紹技巧及話術(shù)
3）案例介紹技巧及話術(shù)
4）避免尷尬聊天的技巧及話術(shù)
3. 詢問-激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)
1）背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問
2）難點問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求
3）暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果，激發(fā)思考
4）需求效益問題——提高提議的價值和意義
工具：《*話術(shù)集》
4. 客戶需求分析
1）客戶需求常見詞分析
2）獲取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共識需求
5. 說服
1）發(fā)現(xiàn)說服的時機(jī)
2）FABES說服法
6. 達(dá)成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動
1）調(diào)查和證實能力
2）關(guān)鍵點的檢查
3）總結(jié)利益
4）提議承諾
二、需要克服三個溝通難度動作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點
演練：上述三個場景的模擬演練

第三講 場景化雙贏談判技巧訓(xùn)練
第一講 談判的本質(zhì)
1、什么是談判
2、商務(wù)談判的目標(biāo)
3、談判的流程步驟
4、談判三要素
5、談判的五個誤區(qū)
工具：談判準(zhǔn)備一紙禪
第二講 商務(wù)談判技巧
1、商務(wù)談判根本原則
2、商務(wù)談判的四種情況
朋友-朋友
朋友-敵人
敵人-朋友
敵人-敵人
3、價格談判的陷阱與應(yīng)對
案例場景：多年服務(wù)商提價的談判
4、如何避免倉促成交
案例場景：一輛汽車的買賣
5、抱怨不等于談判
案例場景：客戶招待對餐廳的談判
6、如何讓賣方降價
案例場景：政府采購打印機(jī)談判
7、合同談判的重點 
案例場景：一份合同談判的分析
8、善意讓步的神話
案例場景：大項目的誘惑
9、善用第一次報價
案例場景：政府采購高端電腦的談判
10、對談判者最有用的兩個字
案例場景：中間價格讓步
11、如何應(yīng)對難纏的對手
案例場景：面對一上來的高價指責(zé)
12、如何不再讓步
案例場景：培訓(xùn)服務(wù)成功的堅持
13、虛擬領(lǐng)導(dǎo)
案例場景：談判焦灼時的“神明”
工具：各類談判方法話術(shù)
第三講：談判策略路線的設(shè)計
1.談判破冰階段的策略設(shè)計
案例：兩句話開場的億元并購破冰
2.談判開始階段的策略設(shè)計
1）客戶真實需求的探尋
2）引導(dǎo)客戶需求與己方有利的方法
3）客戶需求三要素
4）談判初始階段的策略設(shè)計
3.談判中期階段的策略設(shè)計
1）談判籌碼的組合方法
2）創(chuàng)新談判籌碼的設(shè)計及使用
3）談判中期階段的策略設(shè)計
4.談判后期階段的策略設(shè)計
1）如何防止談判反悔
2）談判后期的重點關(guān)注點

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