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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
吸金外拓——零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷與深耕片區(qū)
 
講師:方遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:方遠(yuǎn)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷
 
課程背景:
銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí),面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響,銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,客戶選擇余地越來(lái)越大,自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn),開拓更廣闊的客戶資源,發(fā)展零售業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來(lái)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力,才能成為中國(guó)零售銀行業(yè)的贏家。
本課程從“新機(jī)遇、新趨勢(shì)、新思維”出發(fā),站在全行視野的高度,根據(jù)銀行、管理人員、客戶經(jīng)理實(shí)際工作,向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。通過“市場(chǎng)變化、聚焦客群、創(chuàng)新策略、提升客戶經(jīng)營(yíng)能力”等角度,分別巧妙具有實(shí)戰(zhàn)意義的營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、維護(hù)、管理、服務(wù)策略,全面提升支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷、管理客戶能力。
 
課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理
 
課程收益:
●提升零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷認(rèn)知,激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁
●傳授存款營(yíng)銷話術(shù),提高業(yè)務(wù)的有成效落地
●通過聚焦重點(diǎn)客群,傳授針對(duì)性的營(yíng)銷策略
●傳授拜訪客戶技巧,提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力
●差異化觸達(dá)的方法,提升挖掘客戶難的問題
●傳授顧問式銷售法,解決異議客戶難的問題
●通過實(shí)戰(zhàn)案例分享,提升外拓客戶不佳問題
●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練,提升客戶經(jīng)理開拓思維
 
課程大綱
前沿互動(dòng)導(dǎo)入:
當(dāng)下,靠“低利率”就可做好?
當(dāng)下,靠“高收益”就可做好?
我們銀行人潛能到底有多大...,自己是否有被忽視...?
 
第一講:零售業(yè)務(wù)新思考、新趨勢(shì)
一、銀行發(fā)展新形勢(shì)下的三大思考
1、白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)客戶開拓需要新方法
2、客戶需求和行為變化下的員工需要新能力
3、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
二、銀行客戶需求的新趨勢(shì)
1、需求復(fù)雜化
2、體驗(yàn)豐富化
3、渠道多樣化
 
第二講:聚焦客群“存貸一體化”創(chuàng)新開拓
互動(dòng)討論:每次客戶活動(dòng)、外拓場(chǎng)面熱鬧,但效果不佳...
一、零售銀行營(yíng)銷中常見問題
1、客群聚焦不到位
2、營(yíng)銷技能不到位
3、活動(dòng)策劃沒創(chuàng)意
二、存款營(yíng)銷核心策略及落地話術(shù) 
頭腦風(fēng)暴:銀行存款營(yíng)銷策略剖析
1、 存款營(yíng)銷策略規(guī)劃
2、 九大資金來(lái)源優(yōu)先級(jí)策略
策略一:柜臺(tái)一句話營(yíng)銷與堵漏防流
策略二:融資客戶結(jié)算吸金
策略三:優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級(jí)
策略四:資產(chǎn)配置能力吸金
3、 分組討論、角色扮演、話術(shù)通關(guān)大練兵
【工具分享:存款九大策略營(yíng)銷及話術(shù)大全】
三、聚焦網(wǎng)點(diǎn)客戶,*可控力
小組討論:坐在金礦上,如何找金子...
1、認(rèn)識(shí)存量客戶“分層、分級(jí)”
2、挖掘存量“三聯(lián)動(dòng)”
3、有效營(yíng)銷的“姿勢(shì)”
四、聚焦社區(qū)類客群創(chuàng)新營(yíng)銷
1、社區(qū)(老年、女性、青年)特點(diǎn)分析
2、社區(qū)客戶需求的把握
3、營(yíng)銷創(chuàng)新策略
案例分享解析:優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn),是如何快樂中獲得存款、貸款、客戶數(shù)...
五、聚焦行業(yè)客群創(chuàng)新營(yíng)銷
討論互動(dòng):行業(yè)客戶開拓中,存在哪些困惑...
1、如何借好行業(yè)之門開展?fàn)I銷
2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行
3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶
案例分享解析:如何用最有效的方式,快速成為“行業(yè)明星人物”
六、聚焦商圈客群精耕細(xì)作
1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈
2、如何在營(yíng)銷中讓客戶愿意辦理
3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客
案例分享:一場(chǎng)商圈客戶的某類活動(dòng),帶來(lái)的“存貸”客戶...
七、特色(結(jié)婚類、返鄉(xiāng)務(wù)工、三農(nóng))客群創(chuàng)新營(yíng)銷
1、客群關(guān)鍵點(diǎn)分析
2、客群痛點(diǎn)把握
3、營(yíng)銷創(chuàng)新策略
 
第三講:客群經(jīng)營(yíng)之活動(dòng)創(chuàng)新鏈接
一、以活動(dòng)為支點(diǎn),提升員工自驅(qū)力
1、銀行視角維度
2、客戶視角維度
3、員工視角維度
二、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)常見誤區(qū)
1、客戶現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)誤區(qū)
2、促銷活動(dòng)方案誤區(qū)
三、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃創(chuàng)新理念
1、客戶愿意來(lái)的巧思準(zhǔn)備
2、客戶愿意留的巧思準(zhǔn)備
3、給客戶一個(gè)選擇我的理由
四、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng)策劃
1、確定營(yíng)銷活動(dòng)主題
2、活動(dòng)前核心要點(diǎn)
3、活動(dòng)中核心要點(diǎn)
4、活動(dòng)后核心要點(diǎn)
5、銀行營(yíng)銷活動(dòng)主題分類
 
第四講:關(guān)系維護(hù)、技能提升“穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變”
討論互動(dòng):存量客戶那么多,就是沒轉(zhuǎn)介... 
一、客戶為何不轉(zhuǎn)介,又為何走了
1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因
2、丟失背后的真實(shí)原因
二、員工營(yíng)銷技能的提升
1“無(wú)形”變“有形”
1、 善贊美,惹人愛
3、善觀察、抓特征
4、知自己,清對(duì)手
5、面抱怨,心不變
6、會(huì)巧干,善借力
三、客戶邀約從何談起
1、拜訪關(guān)鍵需到位
2、如何讓客戶接納
【工具分享:開場(chǎng)白話術(shù)提煉】
四、有信任才有基礎(chǔ)
1、如何建立“安全門”
2、如何打開“心門”
3、“快速”拉近距離三步曲
【工具分享:贊美主題、技巧、話術(shù)大全】
五、客戶需求挖掘
1、捕捉客戶有“心法”
2、“精準(zhǔn)”挖掘有“連招”
3、善于激發(fā)、會(huì)產(chǎn)品展示
六、存貸客戶常見疑議及化解
1、 客戶的疑議背后的問題
2、 處理疑議的邏輯“四步曲”
3、 常見異議處理話術(shù)梳理
1) 利率偏高(技巧與話術(shù)) 
2)你們行產(chǎn)品收益太低(技巧與話術(shù))、
3) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術(shù))
【工具分享:疑議處理話術(shù)與固化模板】
七、學(xué)以致用,助實(shí)戰(zhàn)
1、存款營(yíng)銷場(chǎng)景演練
2、貸款營(yíng)銷場(chǎng)景演練
八、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑
1、如何與客戶建立好感
2、建立自己的客戶關(guān)系庫(kù)
3、建立深度信任的方法
九、客戶裂變之有效方法
1、裂變挖掘的五大路徑
2、客戶裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握
總結(jié):互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤
 
零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279633.html

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    參加課程: 吸金外拓——零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷與深耕片區(qū)

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
方遠(yuǎn)
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