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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶關(guān)系管理
 
講師:王華麗 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:王華麗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景:
烏卡時(shí)代,市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有以客戶為中心、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行,才能成為中國(guó)銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。
本課程將為您拔開(kāi)重重迷霧,從實(shí)踐中提煉出一套有效的方法和工具,幫助客戶經(jīng)理對(duì)內(nèi)提升溝通協(xié)作能力、加強(qiáng)內(nèi)部各個(gè)崗位間的聯(lián)動(dòng),對(duì)外樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。讓客戶經(jīng)理與內(nèi)外部形成良好的互動(dòng)和互信,達(dá)到銀行、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。

課程收益:
● 掌握“KYC四步法”,有效挖掘客戶需求 
● 初步掌握客戶經(jīng)理的“螺旋提升工作法”
● 重建客戶關(guān)系,由單純的推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨?ldquo;咨詢顧問(wèn)”
● 掌握老師實(shí)踐工作中總結(jié)的一系列實(shí)用工具
● 提高客戶經(jīng)理的職業(yè)認(rèn)同度和自我價(jià)值定位 

課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員 

課程大綱
第一講:基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念
一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀
1、銀行4.0,下一個(gè)五年你在哪里
案例:某上市公司在財(cái)務(wù)風(fēng)波之后的逆風(fēng)翻盤(pán),是做對(duì)了什么?
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)
2、利率市場(chǎng)化與資本約束
3、技術(shù)改變一切
4、社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變
二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路
1、以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
三、基于客戶經(jīng)營(yíng)的高端客戶營(yíng)銷(xiāo)
討論:客戶為什么會(huì)“見(jiàn)錢(qián)不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”?
案例:醫(yī)生是怎么營(yíng)銷(xiāo)的?
1、客戶經(jīng)營(yíng)的4R原則
2、客戶關(guān)系管理(架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一)
案例:令人抓狂的批薩店員
案例:招商銀行的CRM系統(tǒng)
3、客戶經(jīng)營(yíng)策略(細(xì)分、需求、提升、經(jīng)營(yíng)、服務(wù))

第二講:基于客戶需求的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、即刻需求VS潛在需求
2、取得提問(wèn)的權(quán)力
3、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
二、客戶識(shí)別MAN三要素
三、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、銷(xiāo)售提問(wèn)四步法
1、狀態(tài)問(wèn)題
2、核心問(wèn)題
3、暗示問(wèn)題
4、解決問(wèn)題
案例:蹇宏是如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)的?
六、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售
小組練習(xí):產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)
案例演練:根據(jù)案例卡設(shè)計(jì)提問(wèn)銷(xiāo)售法流程,兩組演練總結(jié)

第三講:說(shuō)人話——讓你的銷(xiāo)售有“道”
思考:資產(chǎn)配置是個(gè)好東西,為什么客戶不接受?
思考:你考了CFP,為什么感覺(jué)自己還是個(gè)賣(mài)藥的?
課堂討論:慘遭誤會(huì)的結(jié)構(gòu)化理財(cái)產(chǎn)品
毛主席告訴我們:“說(shuō)人話”才是王道!
一、什么叫“客戶化語(yǔ)言”?
1、兩張圖表的對(duì)比
2、客戶化語(yǔ)言轉(zhuǎn)化:簡(jiǎn)化、提煉、類(lèi)比
練習(xí):如何用三句話解釋清楚保本基金?
二、講好故事贏機(jī)會(huì)
莫言的演講
1、故事——形成“想像共同體”
2、方法和目的——引起關(guān)心
3、讓客戶成為故事的一部分
案例:怎么用講故事的方法說(shuō)明白“資產(chǎn)配置”這回事?
練習(xí):講故事培養(yǎng)客戶理財(cái)意識(shí)
練習(xí):講故事讓客戶認(rèn)可基金定投
4、金融知識(shí)可以這樣有趣
案例:《唐人街探案》
案例:穿越到萬(wàn)歷朝

第四講:建立鏈接——重建你的客戶關(guān)系
一、我們?yōu)槭裁锤杏X(jué)高端客戶這么少?
1、為什么要做好客戶挽留?
討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走?
2、最典型的流失特征
3、客戶為什么會(huì)流失?
1)單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2)其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
3)客戶經(jīng)理在經(jīng)營(yíng)上存在缺失
案例:“剪羊毛”與“放羊”
二、重塑你的客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1)為什么邀約客戶參與旅游都不來(lái)?客戶:我為什么要來(lái)?
2、讀懂中國(guó)文化中的情理法則
案例:公務(wù)員客戶開(kāi)發(fā)
3、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具與社群
4、從關(guān)系過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)
案例:3700萬(wàn)黃金的成交,源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例:2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的?
三、做一個(gè)高逼格的營(yíng)銷(xiāo)人員
1、把你的目的隱藏起來(lái)
2、從服務(wù)入手
3、打造你的互聯(lián)網(wǎng)IP人設(shè)
4、什么樣的微信人設(shè)客戶舍不得刪
5、如何發(fā)朋友圈,客戶才愛(ài)看
課程總結(jié)

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279673.html

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    參加課程:客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升與客戶關(guān)系管理

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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王華麗
[僅限會(huì)員]