課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品交叉銷售培訓(xùn)
課程大綱:
第一部分:公私聯(lián)動
一、公私聯(lián)動的重要性及意義
1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度,降低交易成本,提高客戶貢獻度,增加銀行收益
3、提升全行整體服務(wù)品牌,增加知名度,提升社會公共形象
4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點
1、認識問題
2、考核問題
3、利益分配
4、流程問題
5、培訓(xùn)問題
6、傳導(dǎo)問題
三、如何通過公私聯(lián)動支持個金業(yè)務(wù)的發(fā)展
1、為什么我們這么累,存款還是上得慢 ?
2、在存款上我們已作過大量努力
3、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個金客戶資源潛力
4、代收代付是公私聯(lián)動的重要手段(關(guān)注)
5、在對公業(yè)務(wù)中擴大發(fā)卡量和用卡機會
6、通過投資理財和保險/基金/證券代理,擴大中高端客戶比重
7、拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶
8、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款
9、通過公司融資項目,信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品
四、個金業(yè)務(wù)對公司業(yè)務(wù)的促進
1、向企事業(yè)高管人員介紹個金服務(wù)
2、以個金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶
3、通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀,減少存款流失,并形成存款體內(nèi)循環(huán)
4、為企事業(yè)單位客戶提供個金服務(wù),以專業(yè)贏得客戶認同和信賴
5、向企業(yè)推介理財產(chǎn)品,協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財
6、通過個金服務(wù)的品牌建立和宣傳,提升全行知名度
7、案例
五、國內(nèi)同業(yè)成功經(jīng)驗分享
1、招商銀行的經(jīng)驗
2、光大銀行經(jīng)驗
3、民生銀行經(jīng)驗
4、深圳發(fā)展經(jīng)驗
第二部分:銀行產(chǎn)品交叉營銷的基本方法以及策略
一、建立營銷策略的五大理念
理念1:營銷是組織行為而非個體行為
理念2:營銷的核心是客戶不是我們
理念3:營銷的組織結(jié)構(gòu)必須井然有序
理念4:營銷是基于系統(tǒng)而建立的
理念5:營銷是培養(yǎng)和挖掘客戶的過程
案例分析:銀行年度營銷策劃圖解析
二、互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點新型營銷策略七巧板
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、事件營銷
4、社群營銷
5、節(jié)日營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷
小組研討:結(jié)合目標客戶營銷策略,制定當(dāng)月營銷活動策劃方案
三、客戶價值深挖的組合營銷技巧
1、存量客戶的基本價值與未來價值
案例分析:某銀行存量激活的流程以及技巧
2、理財類客戶的交互營銷
案例分析:某銀行理財客戶的持續(xù)經(jīng)營,獲得大額保單
3、對公客戶的深度開拓與經(jīng)營
案例分析:某銀行代發(fā)工資客戶開拓策略分析
四、客戶價值深耕與產(chǎn)品組合營銷
1、本行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解析
2、商區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷
3、農(nóng)區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷
4、社區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷
5、園區(qū)客戶的產(chǎn)品組合營銷
小組研討:結(jié)合本行產(chǎn)品特征,制作出不同區(qū)域客戶的組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
課程小結(jié)及問題解答
產(chǎn)品交叉銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279677.html
已開課時間Have start time
- 楊炯