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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行新員工營銷技巧提升
 
講師:王華麗 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

· 新員工

培訓(xùn)講師:王華麗    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

新員工營銷技巧提升
 
【課程背景】
為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì),給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息,更好的幫助新員工在最短時間內(nèi)融入銀行,適應(yīng)新的工作環(huán)境,提高職業(yè)化素養(yǎng),增強(qiáng)客戶服務(wù)與營銷技能,使員工在知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為,塑造“職業(yè)行”;團(tuán)隊建設(shè),引導(dǎo)“職業(yè)愛”;知己知彼,激發(fā)“職業(yè)心”,快速學(xué)習(xí)新知,應(yīng)對同業(yè)激烈競爭。
 
【課程大綱】
第一部分:擁有主動營銷的思維觀念
案例討論:這樣的理財經(jīng)理是不是擺地攤式的銷售
一、 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
二、 從被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)變
三、 顧問式銷售是銀行員工的必經(jīng)之路
四、 新員工如何擁有良好營銷意識
五、 給予客戶想要的服務(wù)
六、 從坐等式服務(wù)向顧問式服務(wù)轉(zhuǎn)變
七、 所有的營銷都是以服務(wù)作為基礎(chǔ)
八、 服務(wù)做到*,就是*的營銷策略
培訓(xùn)方式:同業(yè)對標(biāo)、現(xiàn)狀分析、視頻案例播放
 
第二部分:優(yōu)秀銀行人必備的營銷素質(zhì)及能力
一、 良好的職業(yè)形象及行為
二、 有效的客戶服務(wù)觀念
三、 創(chuàng)新的溝通能力
1、政府部門、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營銷的不同
2、不同性格類型的客戶如何溝通:DISC模型
模擬演練:不同性格的客戶溝通演練
四、 卓越的觀察判斷能力
1、客戶識別從十個細(xì)節(jié)入手
2、營銷中的觀察與判斷決定了你的業(yè)績是否倍增
 
第三部分:網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下的柜面客戶營銷  
一、 柜面客戶識別技巧
二、 利用智能化工具識別客戶商機(jī)
三、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的柜臺一句話營銷
四、 無論如何轉(zhuǎn)型,客戶營銷依然離不開人的服務(wù)
培訓(xùn)方式:案例分析、示范指導(dǎo)
 
第四部分:柜員一句話營銷的要點
一、 從客戶的業(yè)務(wù)辦理情況發(fā)現(xiàn)商機(jī)
案例分析:一個壓歲錢的存折發(fā)現(xiàn)的營銷機(jī)會
二、 主推產(chǎn)品的一句話營銷要點
1、產(chǎn)品賣點分析
2、產(chǎn)品客群分析
3、設(shè)計產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)
三、 設(shè)計柜臺產(chǎn)品宣傳臺卡
 
第五部分:大堂經(jīng)理的營銷
一、 現(xiàn)場客戶營銷
1、有效的客戶識別是挖掘高端客戶的關(guān)鍵
2、識別客戶的方法
3、如何7秒確定一個客戶的價值
4、分流的目的是什么
5、把客戶的等候變成營銷的機(jī)會
6、網(wǎng)點現(xiàn)場管理的薄弱之處——等候區(qū)、智慧區(qū)
二、 創(chuàng)建營銷氛圍
1、營銷臺卡如何呈現(xiàn)
2、有效提問,發(fā)掘客戶需求
3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
4、給客戶合適的承諾
案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練
 
第六部分:存量客戶維護(hù)
一、 存量客戶維護(hù)
1、6個維度的客戶分層管理
小組研討:原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)
2、最高端的客戶是賣產(chǎn)品的主要對象嗎?
3、中端客戶如何利用?低端客戶如何配產(chǎn)品
4、客戶價值鏈的頂端-你需要用生命去維護(hù)
學(xué)員分享:你手中有哪個價值鏈的頂端客戶?
二、 客戶價值提升計劃
1、讓客戶求我們的營銷方法
2、賣產(chǎn)品還是賣資源?
3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價值鏈
4、上下游客戶的有效利用
三、 存量客戶電話邀約話術(shù)
1、常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別
2、用資源整合思維進(jìn)行電話邀約
實戰(zhàn)演練:電話邀約商貿(mào)客戶
 
第七部分:網(wǎng)點客戶拓展
一、 廳堂客戶拓展
1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶
2、開展不一樣的廳堂微沙龍
3、廳堂營銷氛圍的營造
小組研討:最貴的擺前面,還是*的擺前面?
4、廳堂的聯(lián)動營銷
二、 有效利用客戶轉(zhuǎn)介
三、 只存款不理財?shù)目蛻羧绾螤I銷
四、 主動來網(wǎng)點詢問理財產(chǎn)品的客戶如何營銷
五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓
六、 “鏈”營銷——用客戶營銷客戶
1、“商戶鏈”式營銷技巧
2、對商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分
3、對商戶進(jìn)行上下游細(xì)分
小組研討:你網(wǎng)點周邊的商貿(mào)客戶如何進(jìn)行細(xì)分
 
第八部分:客戶上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷
一、 初級銷售賣產(chǎn)品,中級銷售賣服務(wù),高級銷售賣資源
二、 讓客戶求我們的營銷模式
1、學(xué)會借力發(fā)力
2、盤整手中的客戶資源
三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈
一個網(wǎng)點周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例
四、 極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對象嗎?
 
新員工營銷技巧提升

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279681.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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