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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《銀行多元化營銷場景》
 
講師:劉俊 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工

培訓(xùn)講師:劉俊    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行多元化營銷
 
課程背景:
   銀行每年開門紅業(yè)務(wù)競賽遇到很多的困惑,面對困惑如何解決?帶著銀行的困惑對開門紅培訓(xùn)課程進(jìn)行設(shè)計。
通過對多家不同性質(zhì)銀行調(diào)研發(fā)現(xiàn):如何借助培訓(xùn)公司更接地氣、更新穎的協(xié)同銀行超額完成開門紅目標(biāo)這是銀行高管們的夙愿。從2018年《社群營銷開門紅》,到2020年《新生態(tài)開門紅》,再到《多元化營銷場景》面對日趨激烈的市場競爭,提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績?nèi)遮吰D難,開門紅可以快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績,2022在疫情期間,為全面解決銀行困惑、銀行人員的能動性及快速提高網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績,特制定如下多元化營銷場景課程。
 
課程對象:網(wǎng)點(diǎn)全員
 
課程收益:
● 培養(yǎng)員工心態(tài)和營銷客戶心態(tài)的養(yǎng)成
● 知曉營銷型網(wǎng)點(diǎn)物理建設(shè)的重要性
● 客戶需要什么,想要什么,靠什么吸引客戶?
● 線上+線下拓客渠道的搭建,吸引客戶,有效拓客
● 客戶是滿足于既得的激勵,還是期待更多激勵
● 客戶邀約到訪率低,客戶不來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)怎么辦?
● 客戶對銀行活動的貢獻(xiàn)價值,能否有助于為下一目標(biāo)埋下伏筆
 
課程大綱
第一講:銀行開門紅的困惑
舉例我們目前營銷的困惑
問題:我們行目前遇到的營銷問題?
點(diǎn)評:針對一個營銷問題進(jìn)行點(diǎn)評
 
第二講:多元化場景營銷的理論
1、4P營銷理論:解決業(yè)務(wù)倍增及裂變
講解:20世紀(jì)60年代*營銷學(xué)學(xué)者密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥肯錫提出4P理論:
產(chǎn)品、價格、促銷、渠道
討論:選擇我行一款產(chǎn)品,運(yùn)用4P營銷理論進(jìn)行剖析
2、4C理論:解決與客戶個性情感問題
講解:1990年,*學(xué)者勞特朋從消費(fèi)都角度出發(fā),提出4C理論:
需求與欲望、愿意付出的成本、購買的便利性、互動溝通
3、4R理論:解決平臺構(gòu)造并持續(xù)發(fā)展問題
講解:21世紀(jì)初,*營銷學(xué)者艾略特·艾登伯格,提出4R營銷理論:
關(guān)系、節(jié)省、關(guān)聯(lián)、回報
分析:如何增加企業(yè)、銀行、客戶三者的粘度,減少客戶流失
4、4I理論:解決客戶粘性
講解:互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)營銷4I理論:
趣味、互動、利益、個性化
互動:如何讓廳堂營銷變得趣味性
5、4V理論:解決個人及銀行魅力問題
講解:進(jìn)入20世紀(jì)80年代之后,國內(nèi)的學(xué)者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營銷哲學(xué)觀:
差異化、功能化、附加值化、共鳴
討論:各家銀行同類化產(chǎn)品居多,如何在現(xiàn)有產(chǎn)品中找到差異化營銷的客戶共鳴
 
第三講:多元化營銷場景核心
講解:運(yùn)用營銷理論,進(jìn)行客群營銷
一、 老年客群
案例:海南中行老年客群的客群營銷
二、 商戶客群
講解:沿街商戶和收款碼商戶的客群營銷
三、 寶媽客群
講解:打通與孩子相關(guān)的部分行業(yè),幫其找尋共鳴
四、 代發(fā)工資客群
案例:代發(fā)客群如何維護(hù)?
五、 貸款客群
案例:徽商銀行貸款客群的二次開發(fā)
六、 公私聯(lián)動
講解:如何利用企業(yè)關(guān)鍵人進(jìn)行企業(yè)的二次開發(fā)和員工的聯(lián)動營銷
討論:通過數(shù)字化營銷和場景化營銷,如何實(shí)現(xiàn)存款和貸款開門紅業(yè)績目標(biāo)
 
第四講:多元化場景營銷的側(cè)重點(diǎn)與實(shí)施
一、營銷側(cè)重點(diǎn)
類  別 過去 現(xiàn)在
銀行與企業(yè)的關(guān)系 索取 利他
剛需 培需
推銷 營銷
銀行與個人的關(guān)系 送禮品 送資源
關(guān)注利率 關(guān)注服務(wù)+利率+資源變現(xiàn)
推銷 營銷
企業(yè)與個人的關(guān)系 兩個組織互不交叉 實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人產(chǎn)品情感交叉營銷
二、實(shí)施
1、平臺搭建的意義
講解:淘寶、京東、滴滴、攜程等平臺搭建的意義
2、整合資源
講解:銀行如何與對公企業(yè)、個體工商戶、特色企業(yè)、農(nóng)村兩委做資源整合
討論:不同的對接主體產(chǎn)生不同的價值
點(diǎn)評:銀企聯(lián)盟,開展?fàn)I銷活動,借花獻(xiàn)佛、雙方互惠、平臺構(gòu)造
 
第五講:多元化場景營銷的落地
一、事前準(zhǔn)備
講解:對商家的走訪調(diào)研;對商家進(jìn)行多元化營銷談判;對商家數(shù)量的談判及協(xié)議的確定
討論:梳理商會、協(xié)會及身邊資源,確定談判戶數(shù),談判內(nèi)容
二、事中
講解:活動物料的準(zhǔn)備;線上線下的營銷宣傳
案例:晉城農(nóng)商銀行——大型/走進(jìn)社區(qū)年貨采購會
討論:根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有情況,設(shè)計一場活動
三、事后
復(fù)盤:督促日常營銷動作;業(yè)績目標(biāo)前期設(shè)定與目標(biāo)達(dá)成情況
 
銀行多元化營銷

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279927.html

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    參加課程:《銀行多元化營銷場景》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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劉俊
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