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網(wǎng)格經(jīng)理管理培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：網(wǎng)格經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)：
基層單元劃小經(jīng)營以來，作為基層單元的CEO——存在自主權(quán)不夠、團(tuán)隊(duì)凝聚力不足等問題，主要表現(xiàn)在“自主用人 權(quán)、成本自主使用權(quán)、自主考核分配權(quán)、自主投資權(quán)”四方面存在問題，本課程重點(diǎn)針對支局CEO在自營廳、社會渠道、營業(yè)商圈聚類市場內(nèi)如何進(jìn)行自主經(jīng)營。以效益為本，專注財(cái)務(wù)收益、成本控制、自主用人和市場運(yùn)營管理和拓展等方面的自主經(jīng)營能力。

培訓(xùn)綱要
網(wǎng)格經(jīng)理工作職責(zé)和工作要求
1: 做好六大工作
-做好計(jì)劃
-開好例會
-帶好隊(duì)伍
-管好代理商
-確保服務(wù)質(zhì)量
-協(xié)調(diào)好資源
2：運(yùn)營四大市場
-自營廳管理
-社會渠道管理
-營業(yè)商圈拓展
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)聚類市場
3：賦予四項(xiàng)權(quán)力
-績效考核分配權(quán)
-成本支配權(quán)
-成員選擇考評權(quán)
-市場經(jīng)營搶盤權(quán)
-區(qū)域內(nèi)資源盤點(diǎn)（內(nèi)部資源、客戶資源）
-區(qū)域內(nèi)競爭評估
-基于市場特點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營部署和搶盤
4：工作方式重定位
-工作方式：從指揮到授權(quán)
-工作內(nèi)容：從做業(yè)務(wù)到做管理
-實(shí)現(xiàn)方式：從野牛型到雁群型
-工作方式：從個性化到組織化
-人際關(guān)系：從情感關(guān)系到事業(yè)關(guān)系
-工作目標(biāo)：從個人目標(biāo)到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
-工作力度：從守成到變革
5：日常工作梳理
-看數(shù)據(jù)
-業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)
-渠道拓展數(shù)據(jù)
-訪網(wǎng)點(diǎn)
-訪核心代理商、合作廳
-訪便利型網(wǎng)點(diǎn)
-走企業(yè)
-定期走訪在網(wǎng)中小企業(yè)
- 梳理轄區(qū)內(nèi)中小企業(yè)清單
- 制定拜訪計(jì)劃，挖掘上報(bào)商機(jī)
-做培訓(xùn)
-集中培訓(xùn)
-日常培訓(xùn)
-拓渠道
-每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少兩個核心代理商
- 村級“1＋1＋4”規(guī)范便利型網(wǎng)點(diǎn)
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)跨界融合渠道
-做分析
-分析周發(fā)展數(shù)據(jù)
-分析月發(fā)展數(shù)據(jù)
-根據(jù)分析及時解決問題做出相應(yīng)調(diào)整
-管團(tuán)隊(duì)
-渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理及營業(yè)員
-集信息
-客戶需求信息
-競爭對手信息
-渠道運(yùn)營信息
-拓關(guān)系 明確工作職責(zé)和工作要求，包括總體六大工作，管理四類渠道，日常工作流程梳理以及自主經(jīng)營下工作方式轉(zhuǎn)變

六好CEO培育
1：  做好計(jì)劃
-營業(yè)部計(jì)劃執(zhí)行與落實(shí)
-目標(biāo)分解：將戰(zhàn)略規(guī)劃按時間、責(zé)任人層層分解
-責(zé)任鎖定：定位角色、明確責(zé)任、人人頭上有指標(biāo)
-行動計(jì)劃：將每一個目標(biāo)和指標(biāo)轉(zhuǎn)化成具體的行動方案
-業(yè)績跟蹤：每一項(xiàng)指標(biāo)都要提前跟催與檢查
-結(jié)果考核：嚴(yán)格按照業(yè)績考核辦法評估，并與個人薪酬掛鉤
-計(jì)劃管理三化工具
-流程邏輯：越有操作性，執(zhí)行越到位（流程化）
-檢查機(jī)制：檢查越到位，事情越到位（查核化）
-獎懲標(biāo)準(zhǔn)：獎-心花怒放、罰-膽戰(zhàn)心驚（獎懲化）
2：開好例會
-周例會如何開？
-周單元經(jīng)營總結(jié)和分析（業(yè)績通報(bào)（確定差距）、人員情況、日常工作管理）
-各單元管理者自我評價（問題和改進(jìn)情況）
-確定一周重點(diǎn)工作
-制定下周詳盡工作計(jì)劃
-周經(jīng)營例會如何開？
-本周業(yè)績與計(jì)劃差距、愿因及改進(jìn)舉措
-業(yè)務(wù)員預(yù)警重點(diǎn)通報(bào)（榮譽(yù)項(xiàng)、考核）
-重點(diǎn)人力輔導(dǎo)
-士氣激勵
-組早會、夕會內(nèi)容征集
-市場活動策劃及推動
-本月經(jīng)營狀況，制定下月目標(biāo)并分解
3：帶好隊(duì)伍
-組團(tuán)隊(duì)——內(nèi)外價值匹配
-對外市場評估
-支局內(nèi)市場競爭潛力
-對內(nèi)人員評估
-區(qū)域攻堅(jiān)時刻“1 N虛擬團(tuán)隊(duì)”建立與管理
-管理者勝任力模型  
-如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作
-問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
-問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長
-如何做職業(yè)性的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
-營銷團(tuán)隊(duì)成員不同發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
-四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式
4：管好渠道
-關(guān)注渠道運(yùn)營四大梯隊(duì)
-第一梯隊(duì)：代理商/競爭對手渠道合作者/品牌手機(jī)業(yè)務(wù)代表/品牌手機(jī)市場渠道經(jīng)理
-第二梯隊(duì)：代理商、分銷商、店老板
-第三梯隊(duì)：店長、賣場老板
-第四梯隊(duì)：店員、品牌促銷員、銷售人員
-人——溝通
-產(chǎn)品——盈利
-激勵政策——分級管理
-客情維護(hù)——打好感情牌
-渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
-打造屬地化行商隊(duì)伍
-渠道人員參與
-掃街掃村模式定期開展
-線上協(xié)同屬地化行商作戰(zhàn)模式
5：確保服務(wù)質(zhì)量
-規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
-定期服務(wù)檢測
-加強(qiáng)區(qū)域影響力和NPS提升導(dǎo)入
6：協(xié)調(diào)好資源
-至上明確可試用的資源
-渠道間資源整合和協(xié)調(diào)
-虛擬團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與管理 具體從其六大工作出發(fā)，包括做好計(jì)劃、開好例會、帶好隊(duì)伍、管好代理商、確保服務(wù)質(zhì)量、協(xié)調(diào)好資源六大工作如何做，真正培育六好CEO。

網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓策略
1: 資源下沉——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營模式
-人力資源下沉：計(jì)件考核激發(fā)活力
-財(cái)力資源下沉：可支配費(fèi)用提升靈活性
-物力資源下沉：以網(wǎng)格區(qū)域銷售為核心的物力支援
-應(yīng)用系統(tǒng)下沉：信息系統(tǒng)經(jīng)營使用和調(diào)整完善
-業(yè)務(wù)信息下沉：高價值客戶信息的二次營銷與維護(hù)
-管理工具下沉：一系列標(biāo)準(zhǔn)化工具指導(dǎo)網(wǎng)格區(qū)域經(jīng)理日常工作
2：網(wǎng)格區(qū)域營銷運(yùn)作的規(guī)則  
-營銷基點(diǎn)：找到產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)
-產(chǎn)品支點(diǎn)：撬動競爭對手的力量
-營銷勢能：推動產(chǎn)品流動的動力
-網(wǎng)格區(qū)域競爭：做小池塘中的大魚  
-渠道點(diǎn)穴：打到“穴位”才能牽一發(fā)動全身
-廣告運(yùn)作：創(chuàng)造半被動消費(fèi)狀態(tài)
-品牌運(yùn)作：創(chuàng)造信任的力量
-執(zhí)行服務(wù)：四線調(diào)控
3：網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營工作三大核心點(diǎn)
-拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作基礎(chǔ)
-運(yùn)營：以移動業(yè)務(wù)運(yùn)營和智能終端銷售為主
-渠道：主要抓網(wǎng)點(diǎn)拓展和廳店運(yùn)營能力提升
-促銷：聯(lián)合代理商多渠道協(xié)同
-強(qiáng)化主動服務(wù)意識，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的支撐
-搞好地方關(guān)系，是做好網(wǎng)格區(qū)域工作的保障
4：四類渠道，聯(lián)動運(yùn)營——網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)實(shí)體渠道如何運(yùn)營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)直銷渠道如何站在協(xié)同運(yùn)營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)電子渠道如何站在新思維角度運(yùn)營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)裝維渠道如何站在隨銷角度運(yùn)營？
-網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)四類渠道協(xié)同運(yùn)營模式？
案例: 網(wǎng)格區(qū)域化后的營業(yè)廳運(yùn)營
-進(jìn)行資源置換，拓展?fàn)I業(yè)廳的創(chuàng)收渠道
-打造智能終端集散地，規(guī)?；狭?br /> -基于終端拉動放號的店面常態(tài)化炒店
-實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟
-新媒體服務(wù)營銷
研討: 網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營單元業(yè)務(wù)渠道拓展：
-目前網(wǎng)格區(qū)域化經(jīng)營單元內(nèi)業(yè)務(wù)渠道有哪些？
-每個渠道業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)承載情況，是否有拓展可能性？
-結(jié)合經(jīng)營單位環(huán)境，哪些資源是能拓展？
-案例：手機(jī)咖啡店——蘭州 “社區(qū)店”模式
5：推動網(wǎng)格區(qū)域運(yùn)營五大力
-情報(bào)力——客戶信息、需求信息、競爭信息
-客戶信息內(nèi)容：客戶個人信息、客戶規(guī)模、客戶消費(fèi)特征
-需求信息內(nèi)容：關(guān)鍵需求、個性需求、融合需求
-競爭對手信息：產(chǎn)品、服務(wù)信息、拳頭產(chǎn)品、營銷動態(tài)
-服務(wù)力——221模式
-兩個熟悉——產(chǎn)品與服務(wù)、營銷策略與或活動
-兩個強(qiáng)化——服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)意識
-一個考核——服務(wù)質(zhì)量與績效考核進(jìn)行關(guān)聯(lián)
-推銷力——市場調(diào)研、準(zhǔn)備工作、情緒巔峰、找準(zhǔn)需求、塑造產(chǎn)品
-促銷力——100 5原則
-充分預(yù)熱：一周左右地毯式預(yù)熱，范圍廣
-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷：激勵舉措、村領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)
-人員分工：小組分工，各負(fù)其責(zé)
-演出聚人氣：物料擺放，過程購買壓力傳遞
-利潤產(chǎn)品突出：主導(dǎo)優(yōu)惠產(chǎn)品活動吸引客戶
-分銷力——1 N渠道體系
-把握原則，因地制宜建設(shè)中心店
-發(fā)揮優(yōu)勢，鼓勵拓展連鎖代理店
-整合渠道，機(jī)制創(chuàng)新促進(jìn)能力提升
-一村一人，人選優(yōu)勢分析 研討網(wǎng)格經(jīng)營單元激勵和考核方法
特別是管理人員如何通過監(jiān)督和輔導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)流程效率，進(jìn)而提升整個網(wǎng)格區(qū)域效益。

網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓實(shí)戰(zhàn)之——商圈渠道終端營銷與經(jīng)營管理
1：自營廳運(yùn)營-督導(dǎo)管理
-門店宣傳布局標(biāo)準(zhǔn)化
-營銷口徑話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化
-營銷動線流程標(biāo)準(zhǔn)化
-效益統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化
2：社會渠道運(yùn)營-督導(dǎo)管理
-豐富業(yè)務(wù) 提高盈利
-寬帶、終端、業(yè)務(wù)、配件承載
-農(nóng)村渠道小型政企客戶維系
-加強(qiáng)網(wǎng)廳業(yè)務(wù)電子化分流
-督導(dǎo)流程模式
-發(fā)現(xiàn)問題
-解決問題
-樹立標(biāo)桿
-提煉共性
-復(fù)制推廣
-培訓(xùn)輔導(dǎo)
-渠道政策
-業(yè)務(wù)政策
-系統(tǒng)操作
-銷售技能
3：商圈深耕——資源搶盤
-拓展渠道要素
-市場人氣聚焦地
-充分考慮競爭對手
-考慮市場飽和度
-考慮目標(biāo)群的人口特征
-考慮區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況
-根據(jù)目標(biāo)商業(yè)區(qū)規(guī)模配合決策連鎖店的大小
-選擇代理商要素
-資金：了解他的過往、開放式提問（你打算在哪搞啊？）
-人脈：了解他的過往，過往的經(jīng)歷越是本地化，人脈越廣
-學(xué)習(xí)能力：看這個人現(xiàn)在用的東西是不是跟上時代的潮流
-企圖心：與老板合作的商圈越大，老板的企圖心就越大，反之，就不需要很大
-商圈化拓展
-炒店模式組織與效果評估
-叫賣模式組織與效果評估
-團(tuán)隊(duì)常態(tài)化競賽模式 具體到具體市場渠道經(jīng)營工作，掌握自營廳、社會渠道、營業(yè)商圈和聚類市場督導(dǎo)運(yùn)營方法。網(wǎng)格區(qū)域市場運(yùn)營開拓實(shí)戰(zhàn)之——政企聚類市場網(wǎng)格區(qū)域化運(yùn)營（2課時）-聚類鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場承包運(yùn)營拓展
-中小學(xué)校園、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)
-市場特點(diǎn)

網(wǎng)格經(jīng)理管理培訓(xùn)