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運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道管理培訓(xùn)

運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道管理的“道、法、術(shù)”
課程背景：
三大運(yùn)營(yíng)商實(shí)體化渠道經(jīng)過(guò)近10年的高速發(fā)展，以中移動(dòng)為例，實(shí)體渠道（包含自有和社會(huì)渠道）達(dá)到了驚人的幾十萬(wàn)家。三十年河?xùn)|、三十年河西，近年來(lái)所有的電信運(yùn)營(yíng)商都面臨同樣的困境，一方面是業(yè)務(wù)量在萎縮（大量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)被電子渠道分流），另一方面運(yùn)營(yíng)成本上升（房租、裝修、人工等剛性成本不斷攀升），一升一降導(dǎo)致實(shí)體渠道必須轉(zhuǎn)型。從目前趨勢(shì)來(lái)看，去電信化、能力開(kāi)放、O2O是大多數(shù)運(yùn)營(yíng)商的共識(shí)，這些演變對(duì)實(shí)體渠道管理提出了更高的要求：
R    實(shí)體渠道未來(lái)承載的業(yè)務(wù)不僅是電信業(yè)務(wù)，也可能是各種信息化產(chǎn)品，甚至無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù)。
R    實(shí)體渠道開(kāi)放能力給運(yùn)營(yíng)的合作伙伴
R    實(shí)體渠道與線上渠道的協(xié)同與融合
與此同時(shí)，在國(guó)內(nèi)做渠道，廠家與渠道的博弈成了主旋律，博弈中，渠道經(jīng)理需要做到三點(diǎn)：1、策略分析，明白渠道價(jià)值，明白不同渠道對(duì)不同消費(fèi)者的價(jià)值差異；2、區(qū)域布局，根據(jù)本地區(qū)發(fā)展進(jìn)行渠道選擇和組合；3、日常管理：每天的具體工作，保證渠道按照計(jì)劃方向發(fā)展，這就是渠道管理的“道、法術(shù)”。

課程收益
1、學(xué)習(xí)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下，理解渠道的轉(zhuǎn)型和渠道管理指導(dǎo)原則
2、規(guī)劃布局，根據(jù)地區(qū)發(fā)扎進(jìn)行渠道選擇和組合；
3、掌握賣(mài)場(chǎng)化改造、運(yùn)營(yíng)及終端賣(mài)場(chǎng)的管理方法、策略；
3、提升渠道管控的技巧、強(qiáng)化渠道掌控力；
4、強(qiáng)化渠道終端陳列及營(yíng)銷技巧；
5、體驗(yàn)渠道管理角色訓(xùn)練， 做好渠道的管理者。

課程時(shí)間：3天+2天
授課對(duì)象：分公司市場(chǎng)部及渠道管理人員

授課方式：                                                                                             
1. 理論講授(50%)+案例分析、小組研討(30%)+實(shí)操演練(20%)
2. 行動(dòng)式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例演練+實(shí)際操作）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實(shí)際問(wèn)題入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過(guò)程，掌握分析工具

課程大綱
第一講“道”：渠道價(jià)值分析
一、渠道價(jià)值分析
1、4P策略：產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、渠道
2、4C策略：顧客、成本、便利、溝通
3、4P到4C：提供便利、服務(wù)讓產(chǎn)品增值
二、渠道人價(jià)值分析
1、影響渠道經(jīng)理工作業(yè)績(jī)的因素
2、調(diào)整渠道經(jīng)理工作心態(tài)的觀念
3、再造渠道經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和價(jià)值
三、中國(guó)電信渠道價(jià)值分析
1、2016中國(guó)電信3大渠道SWOT分析
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及主要競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域與趨勢(shì)分析
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品策略
3）渠道策略
4）促銷策略
5）人員策略
6）有形展示策略
7）服務(wù)過(guò)程策略
案例：以流量或?qū)拵Мa(chǎn)品為例進(jìn)行7P營(yíng)銷分析

第二講“法”：渠道的區(qū)域布局
一、渠道分類4象限（按增值業(yè)務(wù)收入占比與合作意愿2緯度）
1、唯利型：    市場(chǎng)前沿、尋找新增、革新產(chǎn)品
2、完美型：、消化庫(kù)存、延伸下級(jí)、點(diǎn)殺產(chǎn)品
3、玩票型：注重眼前、占比較低、捆綁為主
4、理想型：成熟穩(wěn)定、保證銷量、跑量為主
二、網(wǎng)點(diǎn)布局
1、區(qū)域整體目標(biāo)核算
2、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解
3、商圈目標(biāo)分解與布點(diǎn)

第三講“術(shù)”：賣(mài)場(chǎng)管控、高效運(yùn)營(yíng)
一、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳發(fā)展趨勢(shì)
 1、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展?fàn)顩r
2、海外優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳發(fā)展?fàn)顩r
二、營(yíng)業(yè)廳在零售行業(yè)的定位
1、五個(gè)功能定位:  服務(wù)/體驗(yàn)/銷售/培育客戶/品牌傳播
2、互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷
1）功能體驗(yàn)
2）娛樂(lè)體驗(yàn)
3）五感體驗(yàn)
三、營(yíng)業(yè)廳標(biāo)準(zhǔn)化連鎖運(yùn)營(yíng)體系
1、 績(jī)效考核/培訓(xùn)/激勵(lì)/運(yùn)作手冊(cè)
2、 PDCA體系
3、 組織架構(gòu)及職責(zé)分工
四、營(yíng)業(yè)廳的業(yè)績(jī)提升
1、銷售組織管理
2、運(yùn)營(yíng)分析
3、客戶服務(wù)及銷售技能測(cè)評(píng)
4、客戶體驗(yàn)流程

第四講“術(shù)”：渠道管控、忠誠(chéng)度提升
一、業(yè)務(wù)增量分析
1、新網(wǎng)點(diǎn)拓展銷售四步法
2、片區(qū)市場(chǎng)增量點(diǎn)分析
3、小區(qū)、學(xué)校拓展案例分析
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策反
1、策反目標(biāo)選擇
2、反搶策略匹配
1）服務(wù)策略
2）營(yíng)銷策略
3）實(shí)施策略
3、關(guān)鍵人異議處理
三、渠道檢查的目標(biāo)分析
1、檢查關(guān)鍵點(diǎn)分析
2、公司、渠道、代理商關(guān)系分析
3、渠道上忠誠(chéng)提高策略

第五講“術(shù)”：渠道管理、“角色”訓(xùn)練
一、渠道營(yíng)銷員
1、理清區(qū)域化渠道營(yíng)銷運(yùn)作思路
2、調(diào)研及解析區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì)
3、擬定方案執(zhí)行策略
4、布局行動(dòng)計(jì)劃
二、服務(wù)指導(dǎo)員
1、渠道拜訪準(zhǔn)備-六看六找
1）看排名找差距
2）看走勢(shì)找落后
3）看庫(kù)存找預(yù)警
4）看流程找不足
5）看現(xiàn)場(chǎng)找問(wèn)題
6）看全局找機(jī)會(huì)
2、渠道拜訪路線設(shè)計(jì)
1、拜訪原則
2、拜訪五步法
1）觀察店面
2）詢問(wèn)需求
3）推動(dòng)提升
4）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)
5）記錄問(wèn)題
3、渠道檢查時(shí)間管理
思維導(dǎo)圖：渠道經(jīng)理的一日安排
三、信息收集員
1、調(diào)研方法：代辦點(diǎn)調(diào)研、走訪調(diào)研、短信調(diào)研、電話調(diào)研
2、調(diào)研注意事項(xiàng)
3、市場(chǎng)占比工具分析表
4、競(jìng)爭(zhēng)者路徑分析
四、客情維系員
1、馬斯洛5層基本需求
1）5層需求的訴求
2）產(chǎn)品滿足生理和安全需求
3）情感滿足歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)需求
2、常見(jiàn)8大消費(fèi)心理
1）8大心理常見(jiàn)行為方式
2）8大心理常見(jiàn)話術(shù)
3）8大心理溝通技巧
3、常見(jiàn)4大性格類型
1）性格色彩測(cè)試
2）4大性格特點(diǎn)和溝通技巧
案例：客戶性格分析工具表、人際關(guān)系資料庫(kù)

實(shí)戰(zhàn)演練內(nèi)容
1、路演策劃
2、渠道拜訪
3、渠道培訓(xùn)
4、渠道指導(dǎo)

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)內(nèi)容
1、社會(huì)渠道門(mén)店商圈信息收集分析
2、廳店外客流類型動(dòng)線動(dòng)機(jī)分析
3、渠道走訪日志表的填寫(xiě)與日常應(yīng)用輔導(dǎo)
4、現(xiàn)場(chǎng)教練能力的輔導(dǎo)，客戶溝通技巧的輔導(dǎo)
5、現(xiàn)場(chǎng)促銷的選點(diǎn)輔導(dǎo)
6、現(xiàn)場(chǎng)視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)等宣傳氛圍塑造的輔導(dǎo)
7、現(xiàn)場(chǎng)促銷互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷方法的輔導(dǎo)

運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道管理培訓(xùn)