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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
中級理財經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)
 
講師:胡桐 瀏覽次數(shù):2563

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:胡桐    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財經(jīng)理營銷的課程

課程目標(biāo)
1.深度*和快速KYC方法 
2.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯 
3.系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點
4.深度KYC下的網(wǎng)點電話邀約 
5.知識彩蛋:高凈值客戶經(jīng)營模式及資產(chǎn)配置展望

課程大綱
第一講:思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例:2018新中產(chǎn)白皮書
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論:新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù):銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻(xiàn)
三、客戶關(guān)系維護(hù)價值經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù):交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例:某商業(yè)銀行理財經(jīng)理

第二講:客戶需求挖掘與面談技巧
(一)、KYC充分了解你的客戶
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜?
1、KYC詢問的藝術(shù)
-開放式提問打開局面
-選擇式提問縮小范圍
-封閉式提問引導(dǎo)決定
-傾聽并整理客戶需求
2、KYC60表格及畫布
-KYC九宮格的實務(wù)使用
-KYC60表格
分組討論:高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求:分組進(jìn)行討論,要求每位組員都給出一個不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的問題話術(shù),請助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
(二)、*提問技巧
1、*提問邏輯
 1)現(xiàn)狀問題
2)難點問題
3)暗示問題
4)價值問題
2、*技巧的實際運用

第三講:零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實作用
3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產(chǎn)配置5大功能性
3、按照時間分配的資產(chǎn)配置
4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置
5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊

第四講:銀行期繳保險營銷技巧
一、如何精準(zhǔn)篩選客戶
1. 行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品,就來誰都講一個產(chǎn)品
2. 一講就賣的出去,信心很足
3. 幾次開口賣不出去,開始倍受打擊
4. 監(jiān)管嚴(yán)厲后,復(fù)雜期交越來越難賣
二、如何精準(zhǔn)切入
1. 年金險切入方法
2. 銀行保險銷售
3. 有合適銀行理財師的萬能開口法
三、如何精準(zhǔn)營銷
開門紅年金險,保險公司紛繁的產(chǎn)品,銷售思路混亂無章
四、實戰(zhàn)異議處理
五、客戶異議百解
1 我已經(jīng)買了保險
2 沒錢,交不起保費
3 我對保險無興趣
4 等我考慮幾日先
5 客戶又不肯見面又不續(xù)保
6 遲點再說吧
7 我要移民,不用買保險
8 孩子留了保險金,就不自力更生了
9 拿計劃書回去,看完再約你
10 保險是騙人的
11 保險公司不斷變化,不買保險
12 "保費太貴,便點行不行
或者“要加保費啊!我不買了”"
13 保險死了才有的賠,沒意思
14 保險業(yè)務(wù)員的傭金好高喔
15 買保險不如存銀行
16 還不如買短期理財,利息仲高啦
17 退??坼X的,不買
18 我很有錢,我不需要保險
19 我要同其他公司比較下,再做決定
20 我有社保了,不用買保險
21 客戶微信咨詢產(chǎn)品,不肯見面(要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功)
22 等我供完樓再說啦

理財經(jīng)理營銷的課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280104.html

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    參加課程:中級理財經(jīng)理綜合營銷實戰(zhàn)

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胡桐
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