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鐵三角銷售陣型

課程背景
華為的成功其實(shí)是市場(chǎng)的成功
華為早期的能力基礎(chǔ)很薄弱，客戶對(duì)華為的評(píng)價(jià)：華為有*的市場(chǎng)能力，三流的產(chǎn)品。
華為的營(yíng)銷體系的能力究竟強(qiáng)在哪里？這是很多公司想學(xué)習(xí)和模仿的，也嘗試過(guò)很多方法，但很多人離開(kāi)華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當(dāng)中那么強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力了。
華為的營(yíng)銷能力強(qiáng)大之處在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力，而非個(gè)體能力。整個(gè)公司成為一個(gè)有機(jī)的整體，構(gòu)造的是一個(gè)聯(lián)動(dòng)的機(jī)器，牽一發(fā)而動(dòng)全身，個(gè)體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個(gè)也是我們管理當(dāng)中追求的一個(gè)東西，構(gòu)建一個(gè)不依賴于個(gè)體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來(lái)駕馭未來(lái)不確定的市場(chǎng)。中國(guó)俗話講的“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”。任何員工都可能會(huì)離開(kāi)，一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)盤(pán)是什么呢？構(gòu)建可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的管理體系。
中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷體系管理往往存在這些問(wèn)題：
目標(biāo)導(dǎo)向不清晰，執(zhí)行力偏弱，令不行，禁不止。
能力還停留在比較初級(jí)的個(gè)人能力階段，能力提升也主要關(guān)注個(gè)人能力的提升，期望靠精英與英雄拉動(dòng)企業(yè)前行，漸漸力不從心。
組織協(xié)調(diào)混亂，面對(duì)項(xiàng)目機(jī)會(huì)很難形成合力。缺少組織管理的方法與工具。
沒(méi)有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力，項(xiàng)目運(yùn)作手段單一。
如果您的企業(yè)正面臨這些問(wèn)題，我們強(qiáng)烈推薦您來(lái)聽(tīng)原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流程變革負(fù)責(zé)人 王占剛老師的《鐵三角銷售陣型與LTC流程管理》本課程致力于通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來(lái)的營(yíng)銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。

課程收獲
企業(yè)收益：
1.理清營(yíng)銷體系在企業(yè)中的定位，當(dāng)前職責(zé)、承接的使命，以及未來(lái)的發(fā)展方向。
2.正確認(rèn)知客戶資產(chǎn)，如何有效發(fā)揮客戶資產(chǎn)的價(jià)值。
3.如何通過(guò)構(gòu)建流程的方式來(lái)固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。
4.如何構(gòu)建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。
崗位收益：
1.如何構(gòu)建差異化的解決方案能力；
2.真正了解華為鐵三角大客戶銷售的精髓；3.了解什么是LTC流程管理及其*實(shí)踐。

課程大綱
一、導(dǎo)論：華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程
1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群
2.流程：金錢和教訓(xùn)換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心
戰(zhàn)略資產(chǎn)
3.CRM流程變革規(guī)劃
4.CRM能力提升優(yōu)先級(jí)排序
5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入

二、從線索到回款（LTC）流程
1.H公司業(yè)務(wù)流程管理的關(guān)鍵點(diǎn)分享
2.主干清晰、末端靈活
3.基于三個(gè)對(duì)準(zhǔn)完成“最后一公里”流程建設(shè)
4.從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹
業(yè)務(wù)問(wèn)題思考一：你對(duì)前面講過(guò)的以客戶為中心、獲取分享制(分灶吃飯)LTC營(yíng)銷流程體系有哪些疑問(wèn)？
5.戰(zhàn)略流程
業(yè)務(wù)問(wèn)題思考二：你對(duì)管理營(yíng)銷戰(zhàn)略流程有哪些疑問(wèn)？
6. 執(zhí)行流程
業(yè)務(wù)問(wèn)題思考三：你對(duì)執(zhí)行流程（管理線索、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、管理合同執(zhí)行這些業(yè)務(wù)質(zhì)量控制流程）有哪些疑問(wèn)？
7. 管理流程
8.流程集成
9.流程績(jī)效指標(biāo)

三、組織管理：用平凡的人實(shí)現(xiàn)不平凡的業(yè)績(jī)
1. 鐵三角的精髓
2. 企業(yè)組織能力必然經(jīng)歷由個(gè)人能力進(jìn)化到組織能力
3. 鐵三角是什么
4. 鐵三角的組織建設(shè)
5. 鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

專家簡(jiǎn)介
王占剛
原華為中亞流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、鐵三角流
程變革負(fù)責(zé)人
14年華為工作經(jīng)驗(yàn)，歷任某地區(qū)代表處總經(jīng)辦主任、地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)、海外銷售管理專家等職務(wù)。
在承擔(dān)地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負(fù)責(zé)LTC、MCR、ITR等集團(tuán)級(jí)重大變革項(xiàng)目在一線的試點(diǎn)落地，對(duì)于機(jī)會(huì)點(diǎn)到訂貨，客戶關(guān)系管理等業(yè)務(wù)有著深厚理論基礎(chǔ)和豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在承擔(dān)地區(qū)部流程質(zhì)量部部長(zhǎng)期間，主導(dǎo)地區(qū)部及國(guó)家層面管理架構(gòu)、流程設(shè)計(jì)和綜合變革。組織參與并完成華為L(zhǎng)TC流程兩大全球樣板點(diǎn)之一 —— 土耳其樣板點(diǎn)建設(shè)。
著有《客戶第一：華為客戶關(guān)系管理法》、《LTC與鐵三角》等書(shū)
輕松幽默?，F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)多，控場(chǎng)能力極強(qiáng)

鐵三角銷售陣型