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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《以客戶為中心的顧問式銷售技巧》
 
講師:杜忠 瀏覽次數(shù):2553

課程描述INTRODUCTION

以客戶為中心的銷售技巧

· 銷售經(jīng)理· 品牌經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:杜忠    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

以客戶為中心的銷售技巧

課程背景:2019年以來,經(jīng)濟增速放緩,中小企業(yè)生存和發(fā)展面臨巨大壓力;互聯(lián)網(wǎng)+時代,營銷4.0已是大勢所趨,銷售業(yè)績提升不能只是想法,必須轉(zhuǎn)化為營銷人員的具體行動:如何理解客戶需求變化,增強客戶粘性,實現(xiàn)銷售業(yè)績可持續(xù)增長,讓產(chǎn)品更好賣、賣的好,還能賣得久,是本次課程著重要探討的話題。

授課對象:中小企業(yè)銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理及其他營銷相關(guān)人員

課程收益:
1、建立系統(tǒng)的工業(yè)品營銷思維框架,了解工業(yè)品營銷基本概念
2、掌握中小企業(yè)顧問式銷售9步方法和基本原理
3、掌握銷售常用工具,并能用于工作實踐
4、現(xiàn)場直接提出工作中困惑,老師現(xiàn)場實戰(zhàn)解答

培訓(xùn)方式
1、 專題內(nèi)容講解和討論
2、 案例講授和現(xiàn)場互動
3、 簡單工具現(xiàn)場實踐和演練

課程大綱
基礎(chǔ)理念篇
錨點什么是營銷?從營銷1.0到4.0
中小企業(yè)銷售人員技能升級路徑
1.3辨析:市場、銷售、營銷異同
【現(xiàn)場互動】B2B營銷與B2C營銷有哪些異同?
【典型案例】茅臺酒&出租車辨析講解
錨點方法技能篇
第一環(huán): 如何鎖定目標(biāo)客戶?
鎖定目標(biāo)客戶基本功1:28法則
鎖定目標(biāo)客戶基本功2:MAN法則
什么樣的客戶才算是“目標(biāo)客戶”?
“客戶素描”:有趣的客戶畫像方法
【實戰(zhàn)工具】目標(biāo)客戶畫像
【實戰(zhàn)案例】金太陽公司工業(yè)機器人關(guān)鍵客戶鎖定

第二環(huán): 如何做好訪前準(zhǔn)備?
2.1 堅決不打無準(zhǔn)備之仗
2.2 訪前身體與精神準(zhǔn)備
2.3 拜訪路線規(guī)劃與工具準(zhǔn)備
【實戰(zhàn)工具】客戶拜訪工具ABC
【實戰(zhàn)案例】SA中國新疆區(qū)域楊經(jīng)理的遭遇

第三環(huán): 如何建立信賴關(guān)系?
3.1 價值營銷贏在信任
3.2 贏得客戶信任的3P策略
3.3 *大招:從賣產(chǎn)品到解決問題
【實戰(zhàn)工具】客戶見證實戰(zhàn)演練表
【實戰(zhàn)工具】*工具實戰(zhàn)演練表

第四環(huán): 如何洞察客戶需求?
4.1 什么是客戶需求?
4.2 金牌銷售為什么要強調(diào)“洞察客戶需求”?
4.3銷售所面對的客戶需求有哪些?
【實戰(zhàn)工具】客戶“公需求”洞察
【實戰(zhàn)工具】客戶“私需求”洞察
【實戰(zhàn)案例】中汽嫌價格高:再不降價就別來了!

第五環(huán): 如何塑造產(chǎn)品價值?
5.1 客戶嫌價格高,你會怎么辦?
5.2 怎么才能讓產(chǎn)品價格高,客戶還愿意買?
5.3 *法寶:產(chǎn)品價值6因素圖
【實戰(zhàn)工具】FABE工具實戰(zhàn)演練表
【實戰(zhàn)工具】客戶滿意密碼破解表
【實戰(zhàn)案例6】客戶嫌價格高的真實原因剖析

第六環(huán): 如何分析競爭對手?
6.1 重要原則:不貶低競爭對手
6.2 獲得競爭對手信息的6個常規(guī)途徑
【實戰(zhàn)工具】三大優(yōu)勢和弱勢分析工具
【實戰(zhàn)工具】UPP分析工具演練
【實戰(zhàn)案例】從“你死我活”到“友商思維”

第七環(huán): 如何處理客戶異議?
7.1 客戶異議的6種類型
7.2 解除客戶異議的6個關(guān)鍵步驟
【實戰(zhàn)分析】客戶嫌價格高的處理方法

第八環(huán): 如何快速促成交易?
8.1 理解客戶拖延的真正原因
8.2 促進(jìn)交易達(dá)成的3個關(guān)鍵時機
【實戰(zhàn)分析】價值銷售,成交只是第一步

第九環(huán): 如何升級客戶關(guān)系?
9.1 客戶滿意的3個層次
9.2 客戶關(guān)系升級的雙通道策略
9.3 建立AAA級戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
9.4 固若金湯:讓客戶忠誠的一套長效機制
【實戰(zhàn)案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”,實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡?
實戰(zhàn)答疑篇
現(xiàn)場答疑+跟蹤學(xué)習(xí)
課后強化
加入專屬微信群,完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長
備注
上述課程內(nèi)容可針對學(xué)員背景和特點做定制

主講老師:
杜忠老師-B2B品牌營銷專家
《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國家注冊管理咨詢師、天津大學(xué)、南開大學(xué)、蘇州大學(xué)EDP中心講師、國家開放大學(xué)鑄造學(xué)院簽約專家、中國策劃學(xué)院客座教授、中國品牌研究院特聘研究員、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、中國鑄造協(xié)會職教中心特聘高級講師、天津股權(quán)交易所企業(yè)戰(zhàn)略咨詢委員會專家委員、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中華講師網(wǎng)2015年度“中國百強講師”、《銷售與市場》撰稿人、第九批全國中小企業(yè)管理咨詢服務(wù)專家(中國企聯(lián)管理咨詢委員會)、中國貿(mào)促會《中小企業(yè)品牌建設(shè)研究》(課題編號:PPJSKT-1721)課題負(fù)責(zé)人

以客戶為中心的銷售技巧


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280509.html

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    參加課程:《以客戶為中心的顧問式銷售技巧》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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杜忠
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