課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：孫躍武
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷創(chuàng)新的管理
【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥營銷人員
【培訓(xùn)大綱】
醫(yī)藥商業(yè)的營銷創(chuàng)新與客戶管理
第一單元 醫(yī)改新政對醫(yī)療行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和應(yīng)對
1. 集采政策的實(shí)施，對商業(yè)公司發(fā)展帶來的影響
2. 從新版基藥目錄，給基層終端市場帶來的機(jī)遇分析
3. 借力院外政策利好，布局零售終端
第二單元 醫(yī)藥商業(yè)在渠道建設(shè)中的發(fā)展模式分析
1. 商業(yè)渠道的類型和特點(diǎn)
2. 標(biāo)桿企業(yè)的分析與發(fā)展路徑
3. 從簡單分銷向終端服務(wù)的丏業(yè)管理
第三單元：銷售經(jīng)理的工作職責(zé)與核心能力提升
1. 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)描述
a) 業(yè)績擔(dān)當(dāng)與指標(biāo)達(dá)成
b) 客戶管理與終端維護(hù)
c) 團(tuán)隊建設(shè)與企業(yè)品牌
2. 優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的核心素質(zhì)
-區(qū)域市場分析能力
-重點(diǎn)客戶管理能力
-商務(wù)談判成交能力
-情商素質(zhì)培養(yǎng)能力
-案例分析
第四單元 商業(yè)市場開發(fā)的四大核心原則
1. 定核心客戶: 終端客戶的管理與發(fā)掘
2. 定主導(dǎo)產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價值
3. 定組織架構(gòu): 營銷隊伍的建設(shè)與管理
4. 定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建
第五單元 銷售計劃的制定與目標(biāo)達(dá)成
1. 從市場營銷的“3C”策略中，發(fā)現(xiàn)市場的增長機(jī)會
2. 銷售指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵因素有哪些
3. 如何設(shè)定終端的銷售目標(biāo)
4. 與客戶共同制定商業(yè)銷售計劃，確保銷售任務(wù)的完成
5. 開發(fā)并尋找可調(diào)動的資源，完成年度銷售計劃
第六單元 加強(qiáng)終端管理，有效提升終端銷售業(yè)績
1. 醫(yī)院大客戶的需求分析與管理原則
2. 基層市場的開發(fā)與渠道拓展路徑
3. 借力零售終端，提升產(chǎn)品的市場覆蓋率
4. 針對終端拜訪的管理原則與工作流程
第七單元：提升自身領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支高績效的醫(yī)藥商業(yè)團(tuán)隊
1. 銷售管理人員的角色認(rèn)知分析
2. 銷售角色轉(zhuǎn)化的四大核心因素
3. “執(zhí)行利”的建設(shè)：合理的績效管理機(jī)制
4. “執(zhí)行力”的建設(shè)：人員內(nèi)在驅(qū)動力的提升
5. 看不見的影響：企業(yè)文化的作用與公司氛圍的營造
6. 銷售管理的雙板斧：目標(biāo)管理和過程管理
營銷創(chuàng)新的管理
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