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素質(zhì)與營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
新員工和營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)大綱】
-建立積極正面的職業(yè)化心態(tài)，提升員工責(zé)任感和對(duì)企業(yè)的歸宿感，樹(shù)立個(gè)人和企業(yè)共同發(fā)展的理念； -加強(qiáng)學(xué)員的職業(yè)化素質(zhì)教育，激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作和以客為尊的職業(yè)意識(shí)； -培養(yǎng)學(xué)員良好的職業(yè)行為習(xí)慣，提升學(xué)員的有效溝通、工作目標(biāo)管理和計(jì)劃、以及時(shí)間管理等職業(yè)技能，提高工作效率； -強(qiáng)化學(xué)員自我管理能力，做好職業(yè)道路的規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)職業(yè)化素質(zhì)的整體提升； -了解壓力根源，正確管理自己的情緒； -了解當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的新形勢(shì)、新思路，明確業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的困境、重塑主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)塑造、改變錯(cuò)誤認(rèn)知、明確職業(yè)規(guī)劃； -系統(tǒng)講解當(dāng)前業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化賣點(diǎn)、客戶應(yīng)用場(chǎng)景，為針對(duì)性營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)； -掌握與客戶溝通的心法，學(xué)會(huì)成交的黃金法則； -提高參訓(xùn)人員的業(yè)務(wù)拓展能力，打造一支“想干、會(huì)干、持續(xù)干、拿結(jié)果”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

第一講、職業(yè)化心態(tài)
【解決的核心問(wèn)題】
所有的職業(yè)化行為、修養(yǎng)、技巧和能力都立足于良好的職業(yè)化心態(tài)之上。心態(tài)沒(méi)有端正，員工的行為就是假象，是經(jīng)不起實(shí)際工作的檢驗(yàn)而流于形式，從而走向與組織愿景、經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)文化背道而馳的方向。職場(chǎng)人士要懂得識(shí)別成長(zhǎng)道路上的不良心態(tài)，提升自身責(zé)任感，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，樹(shù)立與企業(yè)同發(fā)展的使命感，這樣才能實(shí)現(xiàn)修煉行為和提高能力的事半功倍。
1. 什么是職業(yè)化
-冰山原理：顯性素質(zhì)和隱形素質(zhì)
-工作價(jià)值＝個(gè)人能力×職業(yè)化的程度
2. 心態(tài)的力量
-心態(tài)決定健康（案例）
-心態(tài)決定能力（案例）
-心態(tài)決定一切（案例）
3.心態(tài)和人才的關(guān)系
-田溯寧和吳鷹的人才觀
-心態(tài)和能力矩陣：你是人才、人材、人裁還是人財(cái)？
4. 阻礙職業(yè)發(fā)展的不良心態(tài)
-推卸責(zé)任
-得過(guò)且過(guò)
-消極被動(dòng)
-清高孤傲
-尋找借口
5. 培養(yǎng)職業(yè)化心態(tài)
-老板心態(tài)
-積極心態(tài)
-感恩心態(tài)
-催眠導(dǎo)入，放松身心
6、壓力管理情緒調(diào)節(jié)
-詮釋何為壓力，人們面對(duì)壓力時(shí)的本能反應(yīng)
-壓力測(cè)試了解自己
-壓力過(guò)程模型
-壓力的路徑
-壓力與疾病
-壓力治病的三條途徑
-心身疾病的種類
-壓力產(chǎn)生的情緒與人格、認(rèn)知
-ABC理論框架、不合理認(rèn)知的三個(gè)特征
-團(tuán)隊(duì)互動(dòng)心有千千結(jié)，改變不合理認(rèn)知，銷售不是方法是想法

第二講、職業(yè)化素質(zhì)
【解決的核心問(wèn)題】
服務(wù)從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)體現(xiàn)了企業(yè)的核心文化，激發(fā)員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，可以進(jìn)一步細(xì)化企業(yè)整體服務(wù)理念，達(dá)到上下一心、協(xié)調(diào)營(yíng)銷的共同目的。
1.以客為尊
1.1客戶是怎樣做出購(gòu)買選擇的？
-客戶讓渡價(jià)值
-客戶是怎樣失去的？（案例：某運(yùn)營(yíng)商售后服務(wù)事件）
-瞬間感受（*）(案例：皇帝的御廚)
-客戶滿意的三個(gè)層次
1.2客戶需要什么？
-被關(guān)心
-被聆聽(tīng)(小游戲大考驗(yàn)：聽(tīng)力小測(cè)試)
-專業(yè)化(案例：香港機(jī)場(chǎng)的假設(shè)成交功夫)
-迅速反應(yīng)(案例：三株神話是如何破滅的)
1.3顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎？
-外部客戶、內(nèi)部客戶和潛在客戶
2.團(tuán)隊(duì)精神（小游戲大考驗(yàn)）
2.1合作是生存之道、發(fā)展之路
-強(qiáng)強(qiáng)合作（螃蟹群的求生之路、雁群的遷徙之旅）
-強(qiáng)弱合作（河馬和牙簽鳥(niǎo)）
2.2團(tuán)隊(duì)合作追求個(gè)人和組織的共贏
-人際交往的六種模式
-解決組織內(nèi)沖突的四種類型
2.3成功團(tuán)隊(duì)的五個(gè)統(tǒng)一（案例：唐僧師徒的西天取經(jīng)團(tuán)）
2.4高效團(tuán)隊(duì)的四大特征（小游戲大考驗(yàn)）

第三講、職業(yè)行為和規(guī)劃
【解決的核心問(wèn)題】
良好的職業(yè)行為習(xí)慣和技能讓我們?cè)诼殬I(yè)發(fā)展道路上走得更順暢更長(zhǎng)遠(yuǎn)，掌握有效溝通、工作目標(biāo)管理和計(jì)劃、以及時(shí)間管理技巧，幫助我們迅速提高工作效率，提升自我管理能力，規(guī)劃好職場(chǎng)每一步。
1.有效溝通
1.1溝通對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)和組織發(fā)展的重要作用
-職場(chǎng)語(yǔ)言溝通漏斗
-有效溝通十技能詳解
-互動(dòng)：有效溝通練習(xí)
1.2認(rèn)識(shí)溝通
-溝通的定義和七個(gè)步驟
-溝通渠道的信息豐富性模型
-麥赫拉比安的信息傳遞影響力法則
-溝通的六大障礙及克服措施
-避免使用的語(yǔ)言和非語(yǔ)言信息
-溝通用語(yǔ)的四項(xiàng)基本原則
1.3溝通的CARESS原則
-專注（掌握聆聽(tīng)的技巧和訓(xùn)練）
-確認(rèn)（掌握發(fā)問(wèn)的技巧和訓(xùn)練）
-反應(yīng)（掌握雙向溝通的技巧和訓(xùn)練）
-情緒控制（掌握運(yùn)用同理心克服情緒障礙的技巧和訓(xùn)練）
-感覺(jué)（掌握揣摩對(duì)方秘密需求的技巧和訓(xùn)練）
-結(jié)構(gòu)（掌握信息表達(dá)的條理化技巧和訓(xùn)練）
1.4 組織內(nèi)溝通
-向上溝通（掌握匯報(bào)和建議的技巧）
-平行溝通（學(xué)會(huì)換位思考和創(chuàng)造性解決問(wèn)題）
-向下溝通（掌握布置任務(wù)、贊揚(yáng)和批評(píng)的技巧）
2.工作目標(biāo)管理和計(jì)劃
2.1設(shè)定工作目標(biāo)的SMART原則及其應(yīng)用
-設(shè)定工作目標(biāo)的七步曲
-目標(biāo)管理的PDCA模式
2.2目標(biāo)的細(xì)化和量化
-思維導(dǎo)圖（練習(xí)：完成某工作任務(wù)的思維導(dǎo)圖）
-目標(biāo)分解計(jì)劃卡（案例：目標(biāo)計(jì)劃卡）
3.時(shí)間管理
3.1時(shí)間管理的五大障礙
-目標(biāo)不明確
-時(shí)間配置不合理
-事必躬親
-有求必應(yīng)
-拖延
3.2 職業(yè)規(guī)劃的具體步驟詳解
-明確價(jià)值觀（心靈游戲）
-制定職業(yè)規(guī)劃之路（練習(xí)：落地）
3.3 抗擊惰性，迅速提高執(zhí)行力
-視頻帶給我們的啟示

第四講：全業(yè)務(wù)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析與主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)塑造
-全業(yè)務(wù)時(shí)代中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的新挑戰(zhàn)
-全業(yè)務(wù)時(shí)代中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展新思路
-營(yíng)銷中如何知己知彼至于優(yōu)勝位置

第五講：移動(dòng)業(yè)務(wù)的深度解讀與營(yíng)銷切入分析
-營(yíng)銷中如何知己知彼至于優(yōu)勝位置
-對(duì)內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)賣點(diǎn)提煉的理論依據(jù)與實(shí)操
-對(duì)外開(kāi)發(fā)客戶的四大關(guān)鍵
-5G到來(lái)如何找到營(yíng)銷人員自己的支點(diǎn)撬動(dòng)業(yè)績(jī)杠桿
-在移動(dòng)工作的意義和價(jià)值是什么
-當(dāng)下一線營(yíng)銷人員需要樹(shù)立的主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)
1.1小組研討：我們?yōu)槭裁慈绱撕ε轮鲃?dòng)營(yíng)銷？
1.2成功=主動(dòng)的心態(tài)+嫻熟的技巧

第六講：精準(zhǔn)定位客戶，以利我的方式與友商產(chǎn)品比對(duì)
-如何精準(zhǔn)定位客戶
-營(yíng)銷中如何突破保安等關(guān)卡人員的壁壘
-移動(dòng)家寬產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)
-聯(lián)通家寬產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)
-電信家寬產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)
-廣電家寬產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)
-客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
-應(yīng)對(duì)不同客戶類型的不同呈像方式
-客戶的異議處理

第七講：成交的黃金法則及工作的認(rèn)知和意義
-陌拜的話術(shù)及解析
-解析成交的黃金法則，助力營(yíng)銷人員拿到結(jié)果
-由內(nèi)而外改變認(rèn)知，內(nèi)外兼修突破成長(zhǎng)。

第八講：實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)加復(fù)盤(pán)
為提高參訓(xùn)人員的工作能力，打造一支“想干、會(huì)干、持續(xù)干、拿結(jié)果”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，課程結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、人本教練技術(shù)、團(tuán)體心理輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理學(xué)等知識(shí)體系，提取融合打造出了一門(mén)適合新員工和營(yíng)銷人員能力的綜合課程。
注：課程內(nèi)容可按客戶的具體需求及調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整!

素質(zhì)與營(yíng)銷培訓(xùn)