課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)年金險銷售
【課程背景】
年金險,或者說長期儲蓄類保險已經(jīng)成為各家公司營銷中最重要的產(chǎn)品之一,同時,年金險銷售好壞也成為保險代理人成為績優(yōu)代理人,甚至是MDRT的突破之一。
現(xiàn)實經(jīng)營中,大家總會遇到如下困惑:客戶不認(rèn)同年金險的受益,太低,不如買基金和股票;客戶對于年金中的教育和養(yǎng)老作用,總是不著急;有的客戶總吐槽年金險平時取出來,錢太少,如果想更多領(lǐng)取,又要等好久的時間,太麻煩......
面對以上諸多問題,既要提升銷售技能與話術(shù),更要在深層次提升營銷伙伴對于年金險的常識認(rèn)知,尤其是對于年金險在家庭財務(wù)規(guī)劃中真正的價值掌握,和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔(dān)憂。
本套課程,在對年金險基本常識認(rèn)知基礎(chǔ)上,探索年金險的核心價值,進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論,結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié),*程度上做到學(xué)以致用、知行合一,收到效果。
【課程收益】
掌握年金險這一險種的底層設(shè)計邏輯
深層次掌握年金險在當(dāng)下社會經(jīng)濟環(huán)境下的價值所在,先自己熱愛
鎖定年金險的*三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單
掌握用需求分析和顧問導(dǎo)向的年金險的銷售邏輯和方法
通過多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險銷售的實際方法
【課程特色】內(nèi)容至簡,核心突出:時刻關(guān)注核心效果,信息至簡,更容易突出年金險的學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實質(zhì)內(nèi)容的掌握
【課程對象】保險公司銷售人員
【課程大綱】
課程導(dǎo)入:
開篇之問:年金險銷售成功的關(guān)鍵要素
1. 知己——掌握年金險本身
2. 知彼——目標(biāo)客戶群體
第一講:掀起年金險的蓋頭來
一、年金險定義
二、年金險特征
1. 固定返還
2. 時間效應(yīng)
3. 復(fù)利增值
三、年金險的價值作用
1. 安全保本,應(yīng)對變幻莫測的未來
1)宏觀經(jīng)濟及行業(yè)環(huán)境
案例:近5年左右國家金融形式、經(jīng)濟市場風(fēng)險及受益狀況
2)微觀個人及家庭變化
案例:單身期、家庭形成期、家庭成長期三大模型下的年金儲備
3)為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)
2. 強制儲蓄,抵抗多樣的誘惑變化
案例:單身白領(lǐng)依靠年金險抵制消費欲望
3. 固定返還,養(yǎng)老與教育儲備的*
案例:家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈
四、年金險的用途
1. 指向性用途
1)教育金儲備
2)養(yǎng)老金儲備
案例:35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金
2. 非指向性用途
1)穩(wěn)健保本投資
2)生活備用金儲備
3)財富傳承
案例:以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例
案例:高端客戶財富傳承案例
第二講:你為什么不愛賣年金險
1.此篇張主要和學(xué)員進(jìn)行互動,通過一步步探索式的發(fā)文,理清楚代理人自己心中的疑慮,打消他們的桎梏
第三講:精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體
開篇之問:哪些客戶群體更需要年金險
1. 需要固定教育金儲備的孩子
2. 更需要固定養(yǎng)老金儲備的青年(30—45歲)
3. 穩(wěn)健投資保守派
4. 財富保全傳承群體
案例:同業(yè)公司銷售年金險的客戶群體
一、目標(biāo)客戶群體的畫像(關(guān)鍵信息)
1. 基本信息
2. 事業(yè)信息
3. 家庭信息
4. 財務(wù)信息
5. 風(fēng)險偏好及個性化
二、目標(biāo)客戶群體的核心需求
1. 外部因素導(dǎo)致需求
1)國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢走向
2)投資市場變化
3)人口結(jié)構(gòu)變化所帶來的教育和養(yǎng)老趨勢
2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求
1)生命周期與家庭模型下必須面對的現(xiàn)實與未來
2)個人及家庭在事業(yè)、財務(wù)方面的發(fā)展趨勢
3)過往經(jīng)歷與性格特點
課堂作業(yè):現(xiàn)場羅列年金險的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單,涵蓋關(guān)鍵信息
第四講:家庭資產(chǎn)配置篇:從標(biāo)準(zhǔn)普爾開始講起
開篇之問:怎樣做家庭資產(chǎn)配置更科學(xué)
1. 尊重生命周期與家庭模型
2. 尊重投資的三大原則
3. 參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
一、三大投資原則
1. 收益性
2. 安全性
3. 流動性
案例:股票、基金、保險年金的特質(zhì)
案例討論:35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲備的三大投資原則策略組合
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
1. 四象限的基本原理介紹
探討互動:四象限中保險產(chǎn)品的配置
案例:保險在35歲家庭中的必然選擇
2. 四象限中年金險選擇的探討
1)*第四象限
2)次選第三象限
案例:年金保險在35歲家庭中的必然選擇
3. 運用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置
案例討論:模擬客戶真實財務(wù)狀況,做全方位資產(chǎn)配置
案例討論:上述案例中,側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置
第五講:養(yǎng)老篇:情景化式養(yǎng)老講解才有用
開篇之問:為什么依靠養(yǎng)老社區(qū)銷售會更容易?
一、知彼:看看退休人士的生活的情景
1. 了解不同階段的退休生活的花銷占比
2. 了解你的客戶當(dāng)前的主要花銷是什么
二、客戶對于養(yǎng)老的看法是什么
1.還早呢
2.不清楚
3.沒關(guān)系
三、情景化養(yǎng)老講解
1. 如何能做到情景化
2.情景化的案例一:養(yǎng)老裝修基金
3.情景化的案例二:人有興趣,終是少年
第六講:子女教育篇:現(xiàn)金流對于子女教育的幫助是什么?
開篇之問:教育金是什么?哪些算教育金?年金保險可以解決哪部分資金?
一、教育金是什么?以及特征是什么?
1.教育金的概念
2.教育金的特征
二、年金保險對于子女教育可以起到哪些作用
1.不同年齡段子女教育的支出是什么
2.年金保險在這些階段能起到的作用是什么
三、年金保險當(dāng)作教育金溝通的四個切入話題
1.私立還是公立
2.小升初、中考、高考最后一年沖刺補習(xí)費用
3.中學(xué)/大學(xué)階段的留學(xué)費用
4.大學(xué)畢業(yè)后的繼續(xù)深造費用
學(xué)習(xí)年金險銷售
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- 肖宇飛