課程描述INTRODUCTION
培訓講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)營銷培訓
【培訓大綱】
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：房貸客戶批量獲客模式
田惠宇行長的講話
第一部分:金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下
-同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：“閃電貸”產(chǎn)品體驗PK平安銀行“保單貸”
討論：SWOT分析法
-客戶經(jīng)理四“力”三“心”
掌握內(nèi)部職場分寸
領悟外部展業(yè)規(guī)則
案例：紀委領導投訴客戶經(jīng)理有“索賄”的嫌疑
-主動營銷理念----卓越客戶經(jīng)理應修煉的內(nèi)功
第二部分:消費信貸客戶開發(fā)與信貸需求發(fā)掘
-客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
-精準的客戶定位與產(chǎn)品設計
1、個體經(jīng)營戶的需求與產(chǎn)品組合
2、事業(yè)單位職工需求與產(chǎn)品組合
3、科技企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
4、制造企業(yè)員工需求與產(chǎn)品組合
5、自由職業(yè)者需求與產(chǎn)品組合
-客戶營銷之提升提款數(shù)量
1、有貸戶續(xù)貸
有貸戶粘性四維度分析
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
2、有貸轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例：房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
3、公私聯(lián)動，交叉銷售
轉(zhuǎn)介----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
-客戶營銷之提高提款效率
1、客戶關系-持續(xù)競爭力
案例：客戶的需求是不斷變化的
案例：客戶的需求是需要激發(fā)的
2、營銷落地三步驟
（1）、短信預熱與短信要素
（2）、外呼方式與技巧
（3）、微信營銷
案例：某分行微信營銷四種場景分析
第三部分: 消費信貸客戶營銷與維護
-*訪談式溝通法則
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：結(jié)合“閃電貸”練習
-太極法：認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
營銷會遇到的一些問題分析：
客戶：你們銀行貸款利率太高了
客戶：你們這個額度太低了
客戶：我不需要貸款，我還過得去
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解客戶的個人和商業(yè)需求
用客戶的語言與他溝通
選擇與客戶接觸的方法
結(jié)束語：任正非的《華為的冬天》
客戶開發(fā)營銷培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281140.html
