課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基金營銷能力提升
課程背景:
從最發(fā)達(dá)的*國民投資比例來看,共同基金(*稱謂不同)是國民第一大投資選擇標(biāo)的物,進(jìn)而間接投資于*的權(quán)益市場、債券貨幣市場;我國國民理財(cái)意識正在逐步的提升,基金的投資占比穩(wěn)步上升,呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國家縮小差距的現(xiàn)象,然而基金作為一種間接投資工具,很多時候被大眾誤解,理財(cái)經(jīng)理對基金的理解也千差萬別。
本課程將從基金的本質(zhì)原理,選擇技巧,營銷方法,配置運(yùn)用,固本策略等五大方面對基金進(jìn)行剖析,旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營銷技能。
課程收益:
● 資產(chǎn)配置——通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置,對全部產(chǎn)品作出梳理,并正確的搭配產(chǎn)品,提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率;
● 通過各類風(fēng)險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
● 基金基礎(chǔ)——對基金的認(rèn)識方面:熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法,能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個初步的識別
● 基金客戶維護(hù)——營銷新基金方面:熟悉資產(chǎn)配置的基本原理,并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營銷能力。
● 綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)這個核心資產(chǎn),加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理,進(jìn)而增加客戶粘性。
課程對象:銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理,基金營銷人員,新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理,客戶經(jīng)理;學(xué)員控制在60人以下為佳,將上課學(xué)員分為8組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6㎡)
課程大綱
第一講:資產(chǎn)配置——財(cái)富管理之資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考:財(cái)富管理之資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的:降低風(fēng)險,同時提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論:如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險的同時,提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場數(shù)據(jù)演示(簡單計(jì)算)
2、資本市場數(shù)據(jù)演示(簡單計(jì)算)
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例:對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
第二講:市場透視——基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么?
案例:基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)
2、時間
3、投顧
4、信息
5、人員
思考分析:市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的
三、銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)——基金都能干啥?
反思:理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式
案例:零和游戲的概念
四、投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰?——自己(人性)
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對抗人性的方法有哪些?
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例:判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”
第三講:基金健診——基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識別
1、明星基金經(jīng)理選擇
2、明星基金公司選擇
3、主動管理型基金和被動指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)?;鸷托∫?guī)模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類(產(chǎn)品總匯)及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動減虧策略實(shí)證
3、主動轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例:基金定投對解套的重要性——滬深300
第四講:固收+產(chǎn)品基礎(chǔ)——債券基金和債券市場專業(yè)能力提升與探討
案例:融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
1、關(guān)于債券價值中樞游戲
2、影響債券的兩大風(fēng)險識別
1)信用風(fēng)險
2)利率風(fēng)險
3、債券交易市場與權(quán)益市場的風(fēng)險異同點(diǎn)
4、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
5、債券基金的違約風(fēng)險
案例與作業(yè)1:識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險
6、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險
案例與作業(yè)2:識別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險
第五講:基金營銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例:基金銷售故事(注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為)
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營銷策略之不同基金的組合
2、股市渣男識別圖鑒(短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性)
3、基金營銷策略之拉長客戶的時間預(yù)期
二、基金營銷問題改進(jìn)(基金的營銷策略)
1、基金銷售的特殊性(跟進(jìn)客戶售后服務(wù))
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套三步曲,助您解套更輕松
1、主動策略實(shí)證(定投)——以滬深300為例
2、被動策略實(shí)證(持有)——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換
四、基金銷售成交話術(shù)
1、體驗(yàn)法
2、虛擬購買法
五、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰?
1、場景A:存量(虧損)客戶的置換/營銷
2、場景B:股票交易客戶
3、基金銷售過程中的異議處理
第六講:智慧定投原理及定投策略概述
一、基金定投概述與投資原理
游戲互動:智力游戲測試——股神來了!請?zhí)釂柸齻€問題
1、擇股問題——買什么的問題
2、擇時問題——啥時候買/賣問題
二、超額α收益來源分析
1、證券選擇效應(yīng)市場分析——基金選股
2、時機(jī)選擇效應(yīng)市場分析
三、定投新解——基金定投標(biāo)的選擇
案例:巴菲特語錄中的“誤區(qū)”
1、主動型VS被動型基金——小白理財(cái)訓(xùn)練營的小白
2、股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3、波動大VS收益穩(wěn)健的基金
四、定投新解——基金定投的“擇時”
1、買點(diǎn)不重要/賣點(diǎn)很重要
2、如何找到合適的賣點(diǎn)
五、定投的高階玩法
1、定時不定額和慧定投
2、高頻定投
六、投多少合適?
七、基金定投的優(yōu)勢——為何要做“小業(yè)務(wù)”
1、小業(yè)務(wù),大突破
2、小金額,組配置
第七講:運(yùn)用銀行端風(fēng)險資產(chǎn)(股混基金)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個層次
1、讀懂中國文化中的情理法則
2、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系
1)微信工具
2)社群營銷
二、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
三、客戶關(guān)系升級策略
1、初級版:提升滲透率,捆綁銷售
2、進(jìn)階版:期限錯配,風(fēng)險搭配
3、高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶
4、創(chuàng)新版:非金融服務(wù)
四、風(fēng)險資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析:哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大?
案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系
第八講:市場展望與行業(yè)研究專題
專題一:資本市場分化背景下如何做好基金配置與客戶維護(hù)工作
前導(dǎo)案例:2022年市場極度悲觀行情下的投資復(fù)盤
1、深度(側(cè)面)理解周期輪動的含義
2、如何看待基金投資中持股集中股較高行為
3、科學(xué)的配置和挑選“客戶體驗(yàn)感”較好的基金
4、偏股型基金的挑選范本(側(cè)重客戶體驗(yàn))
5、多元全球配置體驗(yàn)
專題二:如何去判斷市場板塊熱點(diǎn)的持續(xù)性(新能源到底還行不行?)
前導(dǎo)案例:智能手機(jī)行業(yè)的發(fā)展周期——從諾基亞1100到華為Mate系列
1、行業(yè)的生命周期(股價的變化反映人類產(chǎn)業(yè)周期的變化)
2、產(chǎn)業(yè)發(fā)展萌芽期(初創(chuàng)期)優(yōu)劣對比——芯片制造板塊/數(shù)字貨幣板塊
3、成長期的比喻——從價格分析光伏產(chǎn)業(yè)和新能源汽車發(fā)展趨勢
4、更加深入的思考——從身邊的例子看產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展
5、2022年確定性較大的板塊分析——農(nóng)歷畜牧板塊的周期分析
6、2022年確定性較大的板塊分析——農(nóng)歷畜牧板塊的周期分析
基金營銷能力提升
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已開課時間Have start time
- 邱明