課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新形勢下資產(chǎn)配置
課程背景:
各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,逐利性客戶逐漸增多,理財經(jīng)理核心競爭手段基本沒有,銷售產(chǎn)品(增存款)基本狀況是“靠人情,靠關(guān)系,求幫忙,求購買”。
以上畫面是眾多銀行理財經(jīng)理(客戶經(jīng)理)常常遇到的場景,使得理財經(jīng)理身心疲憊,究其原因:單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力,需要更為專業(yè)的理財及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。
工總行個金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負責人曾這樣感慨,資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,卻很少人能碰觸到,針對此,本課程進一步優(yōu)化(簡化)資產(chǎn)配置的相關(guān)流程,將財務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型,對照模型提供客戶的資產(chǎn)配置建議,理財經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中,快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書,將對應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書作為營銷客戶的工具,從而提升客戶的體驗感受,從而提升客戶黏性和業(yè)績。
課程收益:
● 使理財經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型,并能夠根據(jù)課堂所學快速(15分鐘)制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書,并加以運用
● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置,對全部產(chǎn)品作出梳理,并正確的搭配產(chǎn)品,提高理財經(jīng)理銷售成功率;
● 通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
● 通過制作客戶資產(chǎn)配置建議書,提升客戶的服務(wù)體驗,提升客戶黏性,提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力,進而提升業(yè)績
課程對象:大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員、學員控制在60人以下為佳,上課學員需分為8組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6㎡)
課程大綱
第一講:資產(chǎn)配置的內(nèi)在機理及核心邏輯關(guān)系
思考引入:回本溯源:資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的:降低風險,同時提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論:如何實現(xiàn)降低風險的同時,提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場數(shù)據(jù)演示(簡單計算)
2、資本市場數(shù)據(jù)演示(簡單計算)
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
教輔工具:資產(chǎn)配置量化模型:程序演示三種資產(chǎn)項下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例分析:對抗人性的弱點——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1、投資的獲利的核心邏輯
2、利用人性的弱點判斷市場的高點
3、恒定比例策略反了哪些人性?
案例故事:*華爾街經(jīng)濟學家關(guān)于市場的判斷
五、資本市場預(yù)測與投資人性的博弈
1、零和游戲的概念的導入
2、為什么盈虧不平衡——因為你是人
3、投資與人性(路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因)
1)奇思異想:利用人性的弱點判斷市場的高點
2)奇思異想:利用人性的弱點判斷市場的低點
3)奇思異想:一招判斷市場的高點和低點(反過度自信)
4)奇思異想:一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)
4、理財經(jīng)理針對大盤走勢的看法
思考:哪些產(chǎn)品是對抗人性的?
第二講:客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實景運用
前導:馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件
一、工具運用:雙資產(chǎn)靈活配置試算表說明
1、雙資產(chǎn)靈活配置試算表(5:5)
2、雙資產(chǎn)靈活配置試算表(6:4)
3、雙資產(chǎn)靈活配置試算表(7:3)
思考:尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)
工具運用:自動化模型運用:雙資產(chǎn)靈活配置試算表(執(zhí)行自動化程序—1001種投資組合)
二、馬科維茨的投資組合的有效性(有效前沿)
1、兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例
2、客戶風險評估后的最優(yōu)投資組合的配置比例
三、單項資產(chǎn)收益的構(gòu)成(以房產(chǎn)為例——西格爾教授)
書籍摘要:西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長期投資收益比較
1、資產(chǎn)的抗通脹能力
2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力
3、資產(chǎn)的相對價格波動
四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法
1、錢生錢類
2、物生錢類
3、商品類
思考討論:各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品
五、拓展模型:三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說明
1、三類資產(chǎn)靈活配置試算表(30:50:20)
2、三類資產(chǎn)靈活配置試算表(40:40:10)
3、三類資產(chǎn)靈活配置試算表(45:25:30)
思考:三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測試(5151種可能)
工具運用:自動化模型運用:三資產(chǎn)靈活配置試算表(執(zhí)行自動化程序—5151種投資組合)
4、資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿
六、自動化模型工具的運用:參數(shù)修改
1、各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)
2、各類資產(chǎn)配比,杠桿倍數(shù),風險指標(標準差、波動率)
3、客戶風險承受能力和意愿的劃分。
4、增加資產(chǎn)配比種類,加入現(xiàn)金(貨幣基金)或者大額存單等;
5、客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量(測試及最優(yōu)方案生成數(shù)量)
6、展現(xiàn)方案,圖形對比,內(nèi)在的公式修改(交換效率、風險指標)
第三講:大類資產(chǎn)市場的說明及資產(chǎn)類別分析與運用
一、全球利率視角分析
1、全球利率視角分析
1)全球發(fā)達國家
2)金磚五國
3)非洲等國
2、關(guān)于利率的本質(zhì)研討
3、利率與GDP的關(guān)系
4、用利率去解釋經(jīng)濟現(xiàn)象——民間融資(放高利貸)
5、用利率去解釋經(jīng)濟現(xiàn)象——P2P互聯(lián)網(wǎng)理財
二、債券類資產(chǎn)的分析
1、貨幣基金
2、債券基金
3、銀行理財
三、國內(nèi)資本市場分析
案例分析:基金VS炒股——國內(nèi)權(quán)益基金
案例討論:虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因!
四、匯率視角分析——國外權(quán)益基金
五、保障類產(chǎn)品的分析——保險
六、商品類產(chǎn)品分析
1、黃金、房地產(chǎn)市場
2、歪理邪說——石油是永遠用不完的
案例:石油的負數(shù)不僅打破開采價,更打破了我們的三觀
七、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具
1、民間融資與P2P互聯(lián)網(wǎng)理財
八、美林時鐘——高大上營銷工具的運用
九、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總(分三類)
思考討論:最好的投資是什么品種?
第四講:適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析
案例:標準普爾評級公司的由來
一、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明
1、短期消費資產(chǎn)
2、意外重疾保障
3、權(quán)益資產(chǎn)
4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)
二、標準普爾家庭賬戶的平衡
1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2、賬戶3和賬戶4的平衡
3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
案例:恒定比例下的風險收益悖論(以債券基金和股混基金說明)
1、資產(chǎn)配置的作用
2、資產(chǎn)配置的要點
案例:3000點如何正確配置權(quán)益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程:
1)KYC客戶分析
2)風險測評與理財診斷
3)資產(chǎn)配置方案提供
4)投資績效評估與修正
5)定期檢視與調(diào)整組合
互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:從風險波動角度談資產(chǎn)配置
五、客戶光靠維護怎么行?服務(wù)好就能留住客戶?
1、營銷和推銷——要做營銷,不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險基金理財?
1、用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶,離不開你
互動討論:客戶虧損狀態(tài)心理分析
第五講:客戶資產(chǎn)配置操作實務(wù)全流程分解(核心知識點)
一、客戶信息采集要點(見工具表)
二、客戶風險測評工具的使用
1、客戶風險承受能力工具表
2、客戶風險承受意愿工具表
三、客戶單目標財務(wù)規(guī)劃(不含平衡多目標)
四、風險象限之資產(chǎn)配置參考速查表
1、風險象限之資產(chǎn)配置參考速查表的運用
2、銀行端可配置的產(chǎn)品分類表的運用
3、客戶家庭財務(wù)分析表的運用
五、資產(chǎn)配置建議書編制要素
1、聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點及模板
2、客戶基本信息的應(yīng)用要點及模板
3、家庭生命周期及風險屬性的應(yīng)用要點及模板
4、當前投資組合的應(yīng)用要點及模板
5、資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點及模板
六、資產(chǎn)配置建議書的運用
學員作業(yè):客戶資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計
第六講:產(chǎn)品策略:復(fù)雜金融產(chǎn)品配置策略中的誤區(qū)糾偏(基金為主)
回本溯源:基金的本質(zhì)
一、概論:基金能做你不能做的事(無所不能的基金)
二、基金背后對應(yīng)的是什么?
案例思考:中國某銀行基金診斷活動的(好學生與壞學生)
1、基金經(jīng)理——老司機和新司機
思考:低碳環(huán)保的排名波動性的原因
三、我們憑什么選擇一只基金?關(guān)于基金的名稱
四、基金規(guī)模相關(guān)問題思考
1、基金規(guī)模影響——貨幣基金和指數(shù)基金
2、基金規(guī)模影響——權(quán)益基金,債券基金
案例:基金規(guī)模的大小與移倉換股的比喻
五、基金經(jīng)理的苦惱
六、新概念——銀行系基金和券商系基金
七、擇“基”能力提升
1、股票基金 or 混合基金?
2、主動管理型基金 or 被動指數(shù)型基金?
本章小結(jié):如何選擇一只基金呢?
第七講:運用風險資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個層次
1、讀懂中國文化中的情理法則
2、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具
3、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營銷
三、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級策略
1、初級版:提升滲透率,捆綁銷售
2、進階版:期限錯配,風險搭配
3、高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶
4、創(chuàng)新版:非金融服務(wù)
五、風險資產(chǎn)的運用要點
討論分析:哪些銀行端風險資產(chǎn)黏性更大?
案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系
新形勢下資產(chǎn)配置
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281172.html
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- 邱明