銷售經(jīng)理管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)戰(zhàn)營
講師:張老師 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:張老師
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理管理能力
【課程背景】
1、為什么銷售管理者不夠職業(yè)化,做事的結(jié)果難以讓領(lǐng)導(dǎo)滿意?
2、為什么銷售管理者自己做事很好,但帶的團(tuán)隊(duì)卻很一般?
3、為什么有的團(tuán)隊(duì)活力四射,績效優(yōu)秀;有的團(tuán)隊(duì)卻死氣沉沉,績效一般?
4、為什么銷售管理者做工作沒有思路,總需要上級(jí)給出提示或方案?
5、為什么銷售管理者每天忙忙碌碌,下屬也忙忙碌碌,沒有效率?
6、為什么有的銷售管理者不知道如何激勵(lì)員工,特別是新生代,甚至把激勵(lì)等同于金錢,手段單一?
7、為什么有的團(tuán)隊(duì)成員成長快,有的團(tuán)隊(duì)成員成長慢,如何培養(yǎng)員工?
【課程目標(biāo)及收益】
1、訓(xùn)練銷售經(jīng)理職業(yè)化管理,學(xué)習(xí)管理工具和方法
2、讓銷售管理者提升對(duì)管理的認(rèn)識(shí),以及提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力,學(xué)習(xí)如何管理他人及團(tuán)隊(duì),包括角色轉(zhuǎn)變、情境管理、工作溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工激勵(lì)等方面得以提升;
3、學(xué)習(xí)管理的工具和方法如時(shí)間管理、激勵(lì)的模型、領(lǐng)導(dǎo)力模型、溝通模型等指導(dǎo)實(shí)際管理工作;
4、轉(zhuǎn)變角色,重新定位,打造團(tuán)隊(duì),做合格的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人;
【課程大綱】
第一部分:認(rèn)識(shí)管理
一、管理的認(rèn)知—掌握核心理念,實(shí)現(xiàn)管理語言的統(tǒng)一化
本節(jié):主要解決管理究竟是什么的問題,讓銷售管理者對(duì)管理有基本的認(rèn)知,認(rèn)識(shí)管理是一切管理工作的開始。
1、常見管理的三種定義
-管人理事:該定義的不完整性
-胡蘿卜+大棒:該定義的不完整性
-管理的5項(xiàng)職能:該定義的核心
2、管理的定義
-案例分析:劉邦為什么能成功?
-借力等于整合資源:資源整合的三大要求
-三大核心:從管事轉(zhuǎn)向管人、借力、科學(xué)
-案例分析:為什么王經(jīng)理沒有得到升職?
3、自我管理的核心是以身作則
以身作則為什么重要?
-案例:任正非以身作則的結(jié)果
以身作則的三個(gè)方面:
-敢于做表率
-敢于做決策
-敢于承擔(dān)責(zé)任
演練:為什么這樣的銷售管理者總是遇到下屬的抵制?
第二部分、自我管理
一、自我管理的核心-要事第一,管理者實(shí)現(xiàn)有效管理的關(guān)鍵
本節(jié):重點(diǎn)是解決工作時(shí)間不夠用、怎么抓重點(diǎn),在管理崗位上到底應(yīng)該做哪些事情,如何學(xué)習(xí)時(shí)間管理的三種方法,和傳統(tǒng)的時(shí)間管理的方法完全不同。
1、時(shí)間管理的概念
-案例分析;為什么王經(jīng)理每天很忙?
-時(shí)間的價(jià)值
-管理者的價(jià)值在于:用時(shí)間為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
-時(shí)間管理的本質(zhì)
-案例分析:以下這些行為符合銷售管理者的要求嗎?
-時(shí)間管理的第一種方法:分清輕重緩急
2、案例和反思:為什么他依然那么忙?
案例:汶川大地震中的葉校長的成功
-量變引起質(zhì)變:不注重第二象限必然導(dǎo)致第一象限
-時(shí)間管理的第二種方法:第二象限工作法
3、第三種工作方法:麥肯錫的每天6點(diǎn)工作法
-效率專家艾維的方法
-案例:一次僅僅服務(wù)一個(gè)客戶!
-六點(diǎn)重要工作
-每次只做一件事情
-留出大塊時(shí)間做最重要的事情
4、完整的時(shí)間管理的方法
二、自我管理之領(lǐng)導(dǎo)力提升—領(lǐng)導(dǎo)力是自我修煉
本節(jié):主要解決如果提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力,讓銷售管理者知道自己未來的發(fā)展方向及修煉方向,提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力。
1、領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)定義
演練:領(lǐng)導(dǎo)力的定義中哪個(gè)定義更符合我們的理解?
2、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次
-領(lǐng)導(dǎo)力的第一個(gè)層次:權(quán)力
-領(lǐng)導(dǎo)力的第二個(gè)層次:關(guān)系
-領(lǐng)導(dǎo)力的第三個(gè)層次:結(jié)果
-領(lǐng)導(dǎo)力的第四個(gè)層次:度人
-領(lǐng)導(dǎo)力的第五個(gè)層次:個(gè)人魅力
-演練:為什么他對(duì)部門的管理不夠到位?
演練:領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次中分別容易犯的錯(cuò)誤是什么?
第三部分:管理業(yè)務(wù)
一、管理業(yè)務(wù)的的三大工具—工具打通道法術(shù),有工具才能落地
本節(jié)主要解決:如何應(yīng)用管理工具提升自己的工作效率,思路清晰且執(zhí)行到位
1、目標(biāo)管理的三大工具
1.1 PDCA
-工具的含義
案例:一個(gè)妹妹的減肥的故事
演練:以下這些問題如何使用PDCA
PDCA環(huán)節(jié)中核心的C環(huán)節(jié)我們?cè)撊绾巫觯?/div>
1.2 6W2H
-工具的含義
-案例:教授的招術(shù)
-6W2H的適用范圍
1.3 事前、事中、事后
-工具的含義
-這個(gè)工具的應(yīng)用范圍
二、分析問題,解決問題—解決問題是達(dá)成目標(biāo)的重要手段
本節(jié)主要解決:遇到問題,該如何分析與解決,找到一套方法論。
1、問題分析與解決6步曲
-描述問題-界定問題—分析原因—制定措施并決策—執(zhí)行并跟進(jìn)—復(fù)盤
2、問題分析第一步:用5W2H描述問題的事實(shí)即現(xiàn)狀,這一步最容易被忽略
-5W2H的定義
-案例演練:這個(gè)現(xiàn)象的描述有什么問題?
3、問題分析與解決第二步:定義問題
-定義問題三步曲:描述現(xiàn)狀—期望和目標(biāo)—定義問題
-案例:為什么當(dāng)年的戴爾公司憑借問題的定義能夠超越IBM?
4、問題分析與解決第三步:尋找真正的原因是解決問題的根本
1) 5WHY法
-例:為什么地上出現(xiàn)漏的機(jī)油?
2) MECE工具
-MECE的基本概念:不遺漏 不交叉
麥肯錫的外部-內(nèi)部-個(gè)體找原因
-尋找原因的兩種方法:定性和定量
-定性找原因三步法:用MECE羅列可能原因—尋找事實(shí)、分清主因和次因---用5Why對(duì)主因?qū)ふ腋?/div>
-定量:定量原因三步法:邏輯樹—找數(shù)據(jù)—帕累托圖確定主要原因
5、問題分析與解決第四步:制定措施并決策
-概念三角法
-三類措施不少:臨時(shí)措施、根本措施、防止復(fù)發(fā)
-三類措施的區(qū)別和應(yīng)用場(chǎng)景
-用決策矩陣杜絕主觀
什么是決策矩陣?
6、問題分析與解決第五步:制定計(jì)劃執(zhí)行并跟進(jìn)
-把決策必須變?yōu)橛?jì)劃的甘特圖使用:
甘特圖的概念
7、問題分析與解決第六步復(fù)盤:復(fù)盤的好處和必要性
第四部分:管理他人
一、自我管理之情境管理—認(rèn)清下屬的狀態(tài),調(diào)整自我狀態(tài)
本節(jié):主要解決上級(jí)如何根據(jù)下屬的能力和意愿狀況,調(diào)整自己,采取合適的管理方式的問題,針對(duì)不同的下屬采用不同的管理方式。
1、情境管理的起源
-下屬的狀態(tài)決定上級(jí)的管理方式
-意愿和能力兩個(gè)維度
-能力:完成任務(wù)的知識(shí)與技能
-意愿:部屬意愿、動(dòng)機(jī)與信心
2、下屬的四種狀態(tài)R1、R2、R3、R4
3、領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)應(yīng)四種方式S1、S2、S3、S4
-實(shí)現(xiàn)員工差異化領(lǐng)導(dǎo)
-領(lǐng)導(dǎo)方式與員工現(xiàn)狀匹配:匹配關(guān)系、權(quán)變調(diào)整
-演練:為什么王工的升職不成功?
-演練:在實(shí)際工作中我們?cè)撊绾问褂们榫彻芾恚?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281186.html
二、管理他人之溝通技巧—認(rèn)知他人,實(shí)現(xiàn)同理心溝通,贏得認(rèn)可
本節(jié):主要解決在工作中如何理清路和方法,實(shí)現(xiàn)向上、對(duì)下、平級(jí)的完美溝通等。
1、溝通的概念
2、溝通的三個(gè)階段
-表達(dá)如何準(zhǔn)確?如何杜絕不好的表達(dá)?
-溝通是傾聽的藝術(shù)
-為什么不傾聽?
-傾聽的技巧
-如何反饋?
3、跨部門溝通和協(xié)作障礙的原因
3.1原因之一是心態(tài),歸根結(jié)底愿意不愿意
3.2原因之二是職場(chǎng)的“勢(shì)能差”
-文化差異
-立場(chǎng)差異
-職責(zé)邊界
-級(jí)別差異
-資源差異
-專業(yè)差異
3.3原因之三是文化和機(jī)制問題
-公司層面:文化、績效考核機(jī)制、組織邊界不清楚
-部門層面:部門之間不了解
-個(gè)人層面:心態(tài)、角色等
4、跨部門溝通和協(xié)作的7大方法
1) 工作溝通之跨部門溝通
-跨部門的需求是什么?
-了解對(duì)方是基礎(chǔ)
-演練:請(qǐng)說出其他部門的3個(gè)核心職責(zé)以及5個(gè)KPI?
2) 跨部門溝通的七大秘籍
2.1站在經(jīng)營的角度思考問題
-案例:為什么總經(jīng)理對(duì)每個(gè)部門的回答都不滿意?
2.2主動(dòng)、提前是核心
案例:思考對(duì)方的需求是什么?
-主動(dòng)代表什么?
-理解對(duì)方是基礎(chǔ)
2.3妥協(xié)是關(guān)鍵
-外交的核心是什么?
-妥協(xié)是失敗嗎?
-團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)高于一切
2.4尊重成果是潤滑劑
-馬斯洛的層次理論
-麥克利蘭的三大核心動(dòng)機(jī)
-尊重的三種方法:認(rèn)可、贊美、謙虛
2.5助人即助己,感情銀行平時(shí)存
-稻盛和夫先生的名言
-為什么平時(shí)最重要?
2.6同理心是核心
-心理學(xué)的自我夸大效應(yīng)
-案例:這家公司的跨部門溝通為什么持續(xù)不好?
2.7寬容是原則
-調(diào)查事實(shí),確認(rèn)事實(shí)再抱怨
3) 跨部門溝通和協(xié)作的沖突解決
-案例:這兩位經(jīng)理怎么就化解了矛盾?
三、管理他人之員工激勵(lì)---理解需求和人性,把激勵(lì)融入到管理中
本節(jié):主要解決管理者如何通過非物質(zhì)手段去激勵(lì)員工的問題。
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理
2、馬斯洛的需求層次理論
馬斯洛的需求層次理論
需求層次理論的假設(shè)
-演練:17種措施分別隸屬于哪種激勵(lì)?
3、赫茨伯格的雙因素理論
-保健和激勵(lì)理論的定義
-演練:為什么這家公司的激勵(lì)出問題了?
4、弗魯莫的期望理論
-演練:為什么不能隨便給員工畫餅?
5、員工的六大激勵(lì)原則
-六大原則的來源
-為什么需要結(jié)果導(dǎo)向?
-為什么需要公平理論?
-為什么需要有針對(duì)性?
-案例分析:任經(jīng)理的激勵(lì)員工有什么問題?
第五部分:管理團(tuán)隊(duì)
一、管理團(tuán)隊(duì)之團(tuán)隊(duì)建設(shè)—整合資源,團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)比個(gè)人重要
本節(jié):主要解決如何實(shí)現(xiàn)從建立團(tuán)隊(duì)到打造團(tuán)隊(duì)的問題,最終團(tuán)隊(duì)致勝。
1、團(tuán)隊(duì)的定義
-團(tuán)隊(duì)由一群互補(bǔ)的人組成
-團(tuán)隊(duì)和群體的區(qū)別
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)方式
-命令式、輔導(dǎo)式、支持式授權(quán)式
-案例分析:請(qǐng)問以下團(tuán)隊(duì)屬于什么階段?
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法
第一步:選擇合適的人組建團(tuán)隊(duì)
-組建團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)原則
-組建團(tuán)隊(duì)的5大互補(bǔ)要求
第二步:建立團(tuán)隊(duì)規(guī)則
-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
-團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
-行為規(guī)范和獎(jiǎng)懲機(jī)制
第三步:·營造團(tuán)隊(duì)氛圍
-建立信任
-創(chuàng)建溝通渠道
-傳遞正能量
第四步:關(guān)注個(gè)人發(fā)展
-明確晉升規(guī)則
-引入培訓(xùn)機(jī)制
-良性競爭
第五步:修煉自身領(lǐng)導(dǎo)力
-自我修煉和管理
-反思
-思想素質(zhì)
4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的沖突管理
-沖突的定義
-沖突的起源
-沖突解決的四個(gè)方法:退讓、妥協(xié)、競爭、共贏
-案例分析:李經(jīng)理該如何解決如下沖突?
-演練:這個(gè)公司出了什么問題?
講師介紹
張老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
工商管理博士,上海市國資委特邀講師,DISC行為風(fēng)格論證分析師,上海市職業(yè)培訓(xùn)師特邀講師。
22年工作經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)先后供職于國企、民企、跨國公司等,如*都樂、法國百吉福、美資賽科斯等,行業(yè)涵蓋:制造、快消、大型外包服務(wù)等;
18年管理經(jīng)驗(yàn),曾擔(dān)任大中華區(qū)人力資源總監(jiān)、總裁助理、物流總監(jiān)等高管職位、對(duì)不同類型的企業(yè)管理模式有深刻的認(rèn)識(shí);
10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的企業(yè)管理咨詢顧問,這些公司涵蓋電力、快消品、貿(mào)易等行業(yè);
9年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),2008年因?yàn)橄矚g培訓(xùn)開始受邀分享管理經(jīng)驗(yàn)和心得,至今授課超過500天。
銷售經(jīng)理管理能力
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281186.html
已開課時(shí)間Have start time
管理能力內(nèi)訓(xùn)
- 管理技能提升與人才培養(yǎng)訓(xùn)練 李芳
- 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍能力 孫海榮
- 中層管理五項(xiàng)技能修煉 李芳
- 管理者學(xué)習(xí)能力提升培訓(xùn)之快 孫海榮
- 中層管理干部八項(xiàng)修煉能力 孫海榮
- 執(zhí)行力:通過卓越管理達(dá)成績 李巍華
- 管理的角色認(rèn)知---從個(gè)人 于男
- 《從骨干到管理—新晉管理者 梁蕊琳
- 高情商的向上管理技巧 劉成熙
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人“五會(huì)”勝任 林濤
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