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銷售管控的課程

課程收益：
銷售目標(biāo)制定與目標(biāo)分解
銷售管控常用管理工具及技巧
影響銷售管理工作的核心要素

課程大綱：
一、銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解
銷售目標(biāo)的設(shè)訂與依據(jù)
1.基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)階段的銷售目標(biāo)設(shè)定
2.基于市場(chǎng)占領(lǐng)與競(jìng)爭(zhēng)的銷售目標(biāo)設(shè)定
3.基于團(tuán)隊(duì)管理的銷售目標(biāo)設(shè)定
案例分析：企業(yè)資本經(jīng)營(yíng)模式
案例分析：基于員工激勵(lì)的目標(biāo)設(shè)定
銷售數(shù)據(jù)的來(lái)源與使用
1.周期性數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與使用
2.成交關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用
3.市場(chǎng)常規(guī)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與使用
案例分析：某公司成交與上面量數(shù)據(jù)
常用的5種目標(biāo)分解方向
1.沿市場(chǎng)區(qū)域分解銷售目標(biāo)
2.沿銷售模式分解銷售目標(biāo)
3.沿銷售人員結(jié)構(gòu)分解銷售目標(biāo)
4.沿市場(chǎng)周期分解銷售目標(biāo)
5.沿銷售流程分解銷售目標(biāo)
案例分析：會(huì)議營(yíng)銷過(guò)程數(shù)據(jù)分析

二、銷售計(jì)劃與資源評(píng)估
年度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估
1.年度銷售計(jì)劃的設(shè)定與選擇
2.年度計(jì)劃資源評(píng)估與輔助計(jì)劃
3.年度計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與被選方案
季度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估
1.季度計(jì)劃的設(shè)定與評(píng)估
2.季度計(jì)劃的實(shí)施與調(diào)控
3.月例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)
月度銷售計(jì)劃與資源評(píng)估
1.月計(jì)劃分解與過(guò)程量估算
2.資源配給計(jì)劃與服務(wù)支持
3.周例會(huì)在執(zhí)行中的調(diào)節(jié)
情景演示，案例分析

三、銷售管控與常用工具
銷售管控的關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析
1.客戶基數(shù)量與客戶信息
2.客戶結(jié)構(gòu)調(diào)控與篩選
3.客戶拜訪流程控制周期
4.客戶成交率分析
案例分析：成交客戶特征分析
單兵作戰(zhàn)銷售管控表單
1.《客戶跟進(jìn)單》的使用與分析
2.《客戶結(jié)構(gòu)表》的使用與分析
3.《沉默客戶回訪表》的使用與分析
4.《周計(jì)劃與工作日志》的使用與分析
銷售團(tuán)隊(duì)銷售管控表單
1.《團(tuán)隊(duì)績(jī)效白板》的使用
2.《團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)匯總表》的使用
3.《團(tuán)隊(duì)績(jī)效倒計(jì)時(shí)表》的使用
案例分析：某裝修公司電話營(yíng)銷績(jī)效白板
績(jī)效刷新常用方式與激勵(lì)
1.銷售績(jī)效獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施
2.銷售進(jìn)度獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施
3.銷售控制獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定與實(shí)施
案例分析：提前完成獎(jiǎng)
案例分析：獎(jiǎng)勵(lì)旅游
銷售團(tuán)隊(duì)中的會(huì)議管理
1.年度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施
2.季度會(huì)議設(shè)計(jì)與實(shí)施
3.月會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施
4.周會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施
5.早會(huì)、晚會(huì)設(shè)計(jì)與實(shí)施
情景演示，案例分析

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