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大堂業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程對(duì)象
大堂服務(wù)人員、新員工、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程背景：
銷(xiāo)售人員面對(duì)的挑戰(zhàn)：
62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得客戶(hù)承諾！
82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！
86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)！
95%的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少！
99％的銷(xiāo)售人員在面談前沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)！
——以上來(lái)自科特勒咨詢(xún)公司數(shù)據(jù)
在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，面對(duì)高端客戶(hù)，銀行銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何快速識(shí)別并獲得客戶(hù)信任？用什么樣的方式開(kāi)拓客戶(hù)更加效率？大堂客戶(hù)開(kāi)拓的營(yíng)銷(xiāo)步驟如何進(jìn)行？面對(duì)客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的異議，如何處理更為妥當(dāng)？什么樣的售后服務(wù)能夠持續(xù)開(kāi)拓客戶(hù)價(jià)值？
《銀行大堂業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)》課程結(jié)合顧問(wèn)式銷(xiāo)售精髓，積累多年金融產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更為系統(tǒng)的提煉講解銀行大堂營(yíng)銷(xiāo)法則！

課程收益：
1、認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售模式的區(qū)別；
2、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法；
3、掌握高端客戶(hù)需求分析開(kāi)拓技巧；
4s、掌握*銷(xiāo)售提問(wèn)技巧；
5、學(xué)會(huì)FABE產(chǎn)品展示與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)合應(yīng)用技巧；
6、能夠有效歸類(lèi)客戶(hù)的三大核心異議并掌握有效的異議處理流程。

課程大綱
導(dǎo)論：一單的故事
雷克漢姆認(rèn)為：銷(xiāo)售是通過(guò)一定時(shí)間的接觸，銷(xiāo)售人員通過(guò)與客戶(hù)的溝通，建立信任并且以聊天的形式配合肢體動(dòng)作，以及兩人之間的互動(dòng)行為促使客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決定，并幫助其完成購(gòu)買(mǎi)的行為。

第一講：銷(xiāo)售基本認(rèn)知
一、銷(xiāo)售市場(chǎng)的階段演化
1、交易型銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)型銷(xiāo)售
3、公司型銷(xiāo)售
二、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別
1、客戶(hù)需求識(shí)別
2、以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
案例分析：王曉偉開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)翻倍靠的是營(yíng)銷(xiāo)還是推銷(xiāo)？
三、建立正確的營(yíng)銷(xiāo)思維
案例分析：吃魚(yú)之前的十分鐘，客戶(hù)在干什么？
1、需求點(diǎn)
2、利益點(diǎn)
3、問(wèn)題點(diǎn)
4、關(guān)鍵點(diǎn)
5、機(jī)會(huì)點(diǎn)
情景分析：根據(jù)不同情景，分析客戶(hù)的五個(gè)不同要點(diǎn)是什么

第二講：大堂營(yíng)銷(xiāo)制勝法
一、客戶(hù)識(shí)別
1、高端客戶(hù)的特質(zhì)
2、贏得客戶(hù)信賴(lài)
3、高端客戶(hù)心理分析
二、客戶(hù)開(kāi)拓
1、聯(lián)動(dòng)開(kāi)拓
2、等候營(yíng)銷(xiāo)
3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
三：挖掘需求
1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、如何有效的傾聽(tīng)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你會(huì)傾聽(tīng)嗎？
視頻分析：聆聽(tīng)的最高層次？
小組練習(xí)：如何有效的聆聽(tīng)
3、如何有效的發(fā)問(wèn)
思考：在與客戶(hù)的溝通中你最常用的5個(gè)問(wèn)題？
案例：把煙灰缸賣(mài)給主持人
4、提問(wèn)成功應(yīng)用的模式：*模式
狀況型問(wèn)題提問(wèn)（結(jié)合產(chǎn)品）/難點(diǎn)型問(wèn)題挖掘/暗示型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)/需求確認(rèn)型問(wèn)題的技巧
案例分析：詢(xún)問(wèn)技巧分析
5、客戶(hù)需求探測(cè)的框架
個(gè)人測(cè)評(píng)工具：客戶(hù)需求探尋測(cè)評(píng)表
四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
1、FABE法則概述
2、FABE法則案例分析
小組研討：根據(jù)FABE法則寫(xiě)出網(wǎng)上銀行及理財(cái)產(chǎn)品的話(huà)術(shù)
模壓訓(xùn)練：根據(jù)FABE法則寫(xiě)出產(chǎn)品的20字、50字、100字銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
五、價(jià)值強(qiáng)化
1、客戶(hù)價(jià)值的產(chǎn)生
2、客戶(hù)價(jià)值的轉(zhuǎn)化
案例解析：海沃氏案例剖析
分組練習(xí)及點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)價(jià)值產(chǎn)生和轉(zhuǎn)化的要點(diǎn)
六、成交的核心與原理
1、偵測(cè)成交信號(hào)
2、重述客戶(hù)價(jià)值
3、建議行動(dòng)
案例解析與研討

第三講：如何處理異議
一、客戶(hù)異議的來(lái)源
1、正確認(rèn)知客戶(hù)異議
2、客戶(hù)三大核心異議
二、辨別真假異議
案例分析：需要我們老板做決策/公司今年預(yù)算里沒(méi)有這項(xiàng)支出/我最近很忙，還沒(méi)來(lái)得及考慮
三、客戶(hù)異議的處理流程
感謝/澄清/同理/探尋/假設(shè)性解決
小組演練：結(jié)合異議處理流程，進(jìn)行三大異議的處理解決
四、價(jià)格異議的處理策略
價(jià)格異議處理模型解讀
現(xiàn)場(chǎng)演練與點(diǎn)評(píng)：根據(jù)不同客戶(hù)異議進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)處理

第四講：售后服務(wù)
一、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品
1、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
2、與客戶(hù)保持良好關(guān)系的頻率
3、與客戶(hù)保持良好關(guān)系的方法
二、老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
1、新老客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本對(duì)比
2、如何讓老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
3、建立老客戶(hù)忠誠(chéng)的有效途徑
案例：寫(xiě)給老客戶(hù)的一封信
三、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹的力量
2、轉(zhuǎn)介紹的來(lái)源
3、如何讓老客戶(hù)主動(dòng)為你轉(zhuǎn)介紹
案例：某保險(xiǎn)公司推行“客戶(hù)跟進(jìn)5步法”的效果
工具：客戶(hù)服務(wù)卡

大堂業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)