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顧問式銷售的方法

培訓(xùn)對象：
理財(cái)經(jīng)理/FC/主管

課程目的：
通過對近10年行業(yè)內(nèi)成功面訪關(guān)鍵點(diǎn)的提煉和失敗原因的分析，對比了顧問式銷售技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的差異，制定了閉環(huán)顧問式銷售六步曲和引導(dǎo)式銷售GYC邏輯樹構(gòu)建，固化流程，提煉話術(shù)，案例分享，可復(fù)制性強(qiáng)，迅速提升理財(cái)經(jīng)理銷售成功率。

課程大綱：
1.新財(cái)富管理理念概述（1.5H）
1.1 6P客戶經(jīng)營模式簡析
1.2高效漏斗式銷售體系梳理
1.3理財(cái)經(jīng)理活動量管理策略
1.4資產(chǎn)配置理念簡述
1.5案例分享：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理工作模式

2.面訪常見問題匯總（0.5H）
2.1理財(cái)經(jīng)理時間管理
2.2實(shí)戰(zhàn)面訪疑難問題匯總
2.3失敗面訪原因解析
2.4顧問式銷售較傳統(tǒng)銷售的*優(yōu)勢
2.5顧問式銷售能力模型

3.顧問式銷售六步曲（4.5H）
3.1 顧問式銷售事前準(zhǔn)備2P法則
3.2顧問式銷售開場技巧
開場三步走與兩談資
首因效應(yīng)之信任建立原則
贊美的9大技巧及經(jīng)典話術(shù)
3.3顧問式銷售之深度KYC
KYC的本質(zhì)、意義、層次
深度KYC如何問清楚、問完整、問全面
完整KYC的8大要素與落地話術(shù)
深度KYC之9宮格梳理提煉
3.4顧問式銷售之提出建議邏輯與實(shí)戰(zhàn)演練
*銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
FABE銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
右腦銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
資產(chǎn)配置銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
3.5顧問式銷售之異議處理
太極溝通法邏輯與步驟固化
常見30個疑難異議處理實(shí)戰(zhàn)演練 話術(shù)強(qiáng)化
3.6顧問式銷售促成之10大法則

4.引導(dǎo)式面訪銷售之構(gòu)建GYC邏輯樹（4H）
4.1從“被拒絕”中重獲新生，找到營銷契機(jī)的寶典
4.2從“被拒絕”中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，KYC到需求
4.3 被客戶牽著跑VS讓客戶進(jìn)入你的主場
4.4面訪營銷的正式武器與備胎計(jì)劃
4.5 構(gòu)建戰(zhàn)無不勝的基金銷售GYC邏輯樹
類型一：讓“保守型客戶”進(jìn)入你的主場
類型二：讓“專業(yè)股票型客戶”進(jìn)入你的主場
類型三：讓“沒錢客戶”進(jìn)入你的主場
4.6構(gòu)建戰(zhàn)無不勝的保險銷售GYC邏輯樹
類型一：“家庭經(jīng)濟(jì)支柱”之邏輯樹鏈條
類型二：“私營業(yè)主”之邏輯樹鏈條
類型三：“中老年客戶”之邏輯樹鏈條
4.7邏輯梳理與話術(shù)總結(jié)

5.端到端的實(shí)戰(zhàn)演練與總結(jié)提煉（1.5H）
5.1端到端之財(cái)富類產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)演練 輔導(dǎo) 優(yōu)化話術(shù)
5.2心得總結(jié)與分享

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