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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
向老客戶要業(yè)績(jī)
 
講師:張子凡 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張子凡    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

老客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

<課程背景>
產(chǎn)品是人買(mǎi)走的,多在人上下功夫。過(guò)去是有酒量就有銷(xiāo)量,現(xiàn)在是有流量才有銷(xiāo)量!
企業(yè)*的資產(chǎn)是什么?客戶。為什么96%的中小企業(yè)日子不好過(guò)?因?yàn)樗麄冊(cè)?ldquo;抱著產(chǎn)品找客戶”;想甩對(duì)手九條街,就要把產(chǎn)品思維升維到用戶思維,從“以產(chǎn)品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產(chǎn)品。
中小企業(yè)舉步維艱,如何突圍?大疫情背景下,營(yíng)商環(huán)境不佳、時(shí)代快速更迭,就從現(xiàn)有老客戶入手——經(jīng)營(yíng)用戶信任和用戶關(guān)系,深挖客戶價(jià)值,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值二次開(kāi)發(fā)、三次開(kāi)發(fā)。
存量深耕的*意義是什么?經(jīng)營(yíng)好存量,增量自然來(lái)。直接開(kāi)發(fā)陌生客戶難度大,老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶容易得多——他說(shuō)1句抵得上你說(shuō)100句——客戶說(shuō)好才是真的好,引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹,投入少、風(fēng)險(xiǎn)小、見(jiàn)效快。
想“清庫(kù)存、賣(mài)產(chǎn)品、招代理”?老客戶能派上用場(chǎng)!——經(jīng)營(yíng)好信任和用戶關(guān)系,老客戶會(huì)幫你消化庫(kù)存,會(huì)轉(zhuǎn)介紹他的朋友買(mǎi)產(chǎn)品,甚至?xí)苯由?jí)成代理商。
把老客戶運(yùn)維提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度,加以*別重視——“人走茶涼”是普遍現(xiàn)象,客戶成交完就擱那了,既無(wú)關(guān)注又沒(méi)互動(dòng),時(shí)間久了生疏了,產(chǎn)品用完了也不再?gòu)?fù)購(gòu),溫度一旦涼了想再激活就難了——開(kāi)發(fā)新客戶,從老客戶維護(hù)開(kāi)始!

<課程收益>
1. 了解經(jīng)營(yíng)好老客戶到底能給企業(yè)帶來(lái)什么
2. 了解老客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題和教訓(xùn)
3. 掌握人性和消費(fèi)心理分析的要點(diǎn)
4. 掌握老客戶關(guān)系從弱到強(qiáng)的具體方法
5. 掌握運(yùn)維老客戶帶來(lái)業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的具體策略和方法

<課程對(duì)象>
創(chuàng)始人,總裁,總經(jīng)理,營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總監(jiān),銷(xiāo)售經(jīng)理,代理商老板

<課程綱要>
模塊一、什么原因?qū)е吕峡蛻魳I(yè)績(jī)量下滑?
一、內(nèi)部管理問(wèn)題造成“丟客”
1. 觀念錯(cuò)誤:有需要會(huì)來(lái)找我們的,再說(shuō)過(guò)節(jié)關(guān)懷了呀!
2. 認(rèn)知錯(cuò)誤:成交過(guò)了,已經(jīng)沒(méi)價(jià)值
3. 戰(zhàn)略上不重視:重視新客戶開(kāi)發(fā),老客戶沒(méi)部門(mén)沒(méi)預(yù)算
4. 沒(méi)當(dāng)成一家人:你是你、我是我
5. 腦子里沒(méi)概念:怎么個(gè)維護(hù)法兒?
6. 員工打工心態(tài):不給經(jīng)費(fèi)我怎么維護(hù)?
7. 有意識(shí)沒(méi)方法:關(guān)注—互動(dòng)—交易
8. 有態(tài)度沒(méi)能力:團(tuán)隊(duì)不知道如何與客共舞
9. 對(duì)客戶不了解:你給的不是他想要的
10. 一心只想成交:往死里賣(mài),殺雞取卵
11. 沒(méi)人重視客戶聲音
12. 遺留問(wèn)題一直沒(méi)有得以解決
13. 老客戶的忌諱:光填表,老換人,沒(méi)人管
案例:中國(guó)移動(dòng),保健品行業(yè),太愛(ài)肽
呈現(xiàn)形式:自由發(fā)言,頭腦風(fēng)暴
二,外部運(yùn)營(yíng)模式導(dǎo)致“傷客”
1. 產(chǎn)品思維:自嗨型,一貫抱著產(chǎn)品找客戶
2. 忌諱:新老客戶待遇和感覺(jué)一樣
3. F端和B端開(kāi)發(fā)增量市場(chǎng)都想不到老客戶
4. 政策瑕疵:發(fā)展新客戶、傷害老客戶
5. 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定
案例:經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì),潮品試衣間
呈現(xiàn)形式:自由發(fā)言,頭腦風(fēng)暴

模塊二、維護(hù)老客戶就能讓銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單?
一、老客戶的價(jià)值體現(xiàn)在哪里?
1. 常規(guī)貢獻(xiàn):客單價(jià),復(fù)購(gòu)率,轉(zhuǎn)介紹
2. 特殊貢獻(xiàn):培訓(xùn),指路,改良,戰(zhàn)略,資訊,資源,拯救
二、維護(hù)老客戶確實(shí)能讓銷(xiāo)售變的簡(jiǎn)單!
1. 轉(zhuǎn)介紹是人類(lèi)的本能之一
2. 人以圈分
3. 做好存量深耕,帶來(lái)增量拓展
4. 老客戶1句比我們100句更重要
5. 銷(xiāo)售成本低、周期短、見(jiàn)效快,為什么不常態(tài)和廣譜?
三、維護(hù)老客戶需要有哪些具體動(dòng)作?
1. 數(shù)據(jù)分析:精準(zhǔn)把握和維護(hù)老客戶
2. 悅?cè)诉_(dá)己:滿足他所需,成就你所求
3. 正確觀念:每一次銷(xiāo)售結(jié)束,都是CRM工作的開(kāi)始
4. 重心迭代:原來(lái)賣(mài)產(chǎn)品,現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)信任和用戶關(guān)系
5. 文化理念:真實(shí),利他,溫度,價(jià)值
6. 身份關(guān)系:你期待是什么樣子?
7. 高頻互動(dòng):關(guān)系和單子都是晃出來(lái)的
8. 情感賬戶:給的思維,培養(yǎng)終身客戶
9. 轉(zhuǎn)移成本:培養(yǎng)習(xí)慣,同頻共振,情感連結(jié),日子,獨(dú)特性
10. 價(jià)值輸出:解決問(wèn)題,創(chuàng)造價(jià)值
11. 狠真善玩:讓客情關(guān)系迅速升溫
12. 經(jīng)營(yíng)關(guān)系:客戶關(guān)系的三個(gè)維度
四、維護(hù)老客戶的實(shí)用技巧
1. 他的朋友圈,就是你的素材庫(kù)
2. 微信不是光拿來(lái)寫(xiě)的
3. 關(guān)系升級(jí)|5分鐘迅速拉近關(guān)系
4. 我是來(lái)給您幫忙的
5. 調(diào)性:無(wú)心插柳,基于渴望
6. 同頻共振:同好,同宗,同德
案例:中國(guó)移動(dòng),今日頭條,京東VS拼多多,新媒體VS朋友圈
呈現(xiàn)形式:小組討論
工具:冰汽水分析法

模塊三、有什么創(chuàng)新方法維護(hù)現(xiàn)有老客戶?
一、元芳,你怎么看傳統(tǒng)維護(hù)方式?
1. 傳統(tǒng)手段:酒局,送禮,桑拿,洗腳,打牌,唱K
2. 有什么問(wèn)題?
3. 不同客戶不同需求,同一客戶不同年齡不同需求
二、你好,客戶!咱倆重新認(rèn)識(shí)一次
4. 什么是客戶?
5. 基礎(chǔ)工作—認(rèn)知:客戶的多樣化細(xì)分
6. 客戶怎樣合理分類(lèi)分級(jí)?
7. 需求挖掘與變化分析
8. 嫁女兒心態(tài):老客戶想要什么?
9. 客戶和粉絲—“五變”讓客戶成為鋼絲!
三、創(chuàng)新方法維護(hù)老客戶
1. 創(chuàng)新方法背后是創(chuàng)新思維,誰(shuí)有?
2. 結(jié)合客群定位,滿足特定需求
3. 有沒(méi)有讓客戶感到占了便宜?
4. 比對(duì)手更懂客戶一點(diǎn)點(diǎn)
5. 今天你麻煩他了嗎?
6. 跟客戶一起“生個(gè)孩子”
7. 對(duì)于傷害過(guò)的客戶:我錯(cuò)了!
8. 激活掛起客戶,喚醒沉睡客戶
9. 不維護(hù)——站在高維做維護(hù)
案例:雷霆游戲
呈現(xiàn)形式:隨機(jī)問(wèn)答
工具:思維腦圖

模塊四、怎么讓老客戶幫我們帶來(lái)新客戶?
一、老客戶為什么“不介紹”?
1. 對(duì)你有意見(jiàn),只是一直沒(méi)有說(shuō)
2. 產(chǎn)品服務(wù)沒(méi)優(yōu)勢(shì),隨便哪個(gè)對(duì)手都不比你差
3. 緩慢爬行,效率太低
4. 團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力差或不穩(wěn)定,不敢介紹,怕打臉
5. 給現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),怕傷害閨蜜感情干脆不介紹
6. 沒(méi)有人請(qǐng)求過(guò)TA引薦客戶
6. 只想利用老客戶,把人當(dāng)義工,沒(méi)獎(jiǎng)勵(lì)
7. 有獎(jiǎng)勵(lì),但政策不合理或不說(shuō)清楚或承諾有悔
8. 老客戶沒(méi)找到轉(zhuǎn)介紹的理由
案例:alibaba,古井集團(tuán),拼多多
呈現(xiàn)形式:小組討論
二、怎么做能讓老客戶樂(lè)于轉(zhuǎn)介紹?
1. 你能給老客戶帶去什么具體實(shí)用的幫助?
2. 說(shuō)出來(lái),說(shuō)清楚,說(shuō)明白——你要分錢(qián)
3. 全員營(yíng)銷(xiāo),不斷請(qǐng)求
4. 減法:減少變化,減少品種,人員和服務(wù)穩(wěn)定
5. 和諧,舒服
6. 初心:使命愿景價(jià)值觀
7. 設(shè)計(jì)規(guī)則:帶著老客戶一起嗨:新媒體直播矩陣
案例:邏輯思維和得到APP,樊登讀書(shū)會(huì),初心會(huì)眾創(chuàng)大學(xué)
呈現(xiàn)形式:小組討論

模塊五、怎么能讓老客戶創(chuàng)造更多新業(yè)績(jī)?
一、照我說(shuō)的辦,業(yè)績(jī)不漲你找我!
1. 思考你的產(chǎn)品有沒(méi)有可能續(xù)費(fèi)?
2. 提高零售價(jià)需要理由,它是什么?
3. 服務(wù)是否可以單獨(dú)賣(mài)錢(qián)?
4. 提高客單價(jià):高端消費(fèi) 連帶購(gòu)買(mǎi)或套餐
5. 改變盈利模式:引流級(jí) 后市場(chǎng)
6. 有沒(méi)有“跨界混搭”的可能性?
7. 如何讓老客戶幫著鏈接老客戶?
案例:椰子雞,書(shū)店嫁酒店,小米生態(tài)
二、關(guān)于“老客戶創(chuàng)造新業(yè)績(jī)”的戰(zhàn)略布局
1. 你的系統(tǒng)包裝得漂亮,客戶連年跟著玩
2. 社群化運(yùn)營(yíng) 平臺(tái)思維
3. 基于SAAS搞裂變,愛(ài)“拼”才會(huì)贏
4. 重度垂直:死磕一個(gè)點(diǎn)打透它!
5. 機(jī)制:眾創(chuàng) 共享
6. 找到你的大閘蟹:“加持”激活老客戶
7. 融合:新媒體 新培訓(xùn) 新零售 新矩陣
8. 合伙人:活在整合與被整合之間
9. 百年鐵樹(shù)再開(kāi)花:換帥,換品,造生態(tài)

老客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

 


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281544.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

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    參加課程:向老客戶要業(yè)績(jī)

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張子凡
[僅限會(huì)員]

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